Les discussions entre Stellantis et son réseau européen annoncent un virage stratégique sur les relations contractuelles. Les distributeurs devraient conserver leurs prérogatives classiques, mais le constructeur tourne définitivement la page Tavares pour capitaliser à nouveau sur les marques. 
Le constructeur allemand confirme qu’il déploiera le contrat d'agent pour sa marque principale BMW à partir de 2027. Après Mini, qui a déjà basculé sur ce système dans 23 marchés, le groupe poursuit sa stratégie. 
Alors que nombre de constructeurs reculent face aux difficultés d’implémentation du modèle d’agent, Mercedes-Benz maintient le cap. En France, un chef de projet a été nommé pour piloter la bascule. Mais sur le terrain, la méfiance grandit et les interrogations demeurent. 
Nouveau coup de canif pour le contrat d'agent dans les réseaux du groupe Stellantis. Alors que le déploiement du nouveau modèle de distribution avait été suspendu au début de cette année, le constructeur va proposer à ses réseaux une relation contractuelle à durée indéterminée. 
Quatre ans après avoir vanté les mérites du contrat d’agent, nombreux sont les constructeurs qui ont fait marche arrière ou ne cessent de retarder le moment du passage à l’acte. Mais le contrat d’agent est-il vraiment mort ? Rien n’est moins certain. 
Le conflit entre Honda et son réseau de concessionnaires européens s'intensifie. La filiale européenne du constructeur japonais souhaite imposer un nouveau contrat de droit britannique, suscitant l'indignation des distributeurs français. Ces derniers dénoncent l'illégalité de cette clause et les coûts prohibitifs des procédures judiciaires en cas de litige. 
Volkswagen Group France a généralisé les contrats d’agent pour le business des flottes grands comptes. Environ 30 000 ventes doivent passer par ce dispositif Fleet Agency en 2025, avec l'appui du nouvel outil WeFleet. Mais pour les distributeurs, le compte n’y est pas. 
Le groupe Volkswagen signe la fin de vie du contrat d'agent pour les marques Volkswagen, Audi, Seat et Skoda. La France, l'Espagne et la Pologne sont les premiers pays à revenir en arrière sur ce mode de distribution. Suivront dans un an l'Allemagne et l'Autriche. En revanche, Cupra et les immatriculations BtoB conservent ce modèle de vente directe. 
Alors que les ventes de Stellantis ont plongé de 40 % en Belgique en 2024, le contrat d'agent déployé depuis un peu plus d'un an semble finalement ravir les concessionnaires. Explications. 
Le constructeur sud-coréen a enlevé son enseigne de trois sites de distribution du groupe Sofida qui devaient être en cours de vente à GGP. Cette affaire relance le débat sur la liberté de cession des distributeurs. 
La filiale européenne du constructeur japonais a décidé de résilier une partie de son réseau sur le continent. Honda, qui ne quitte pas pour autant l'Europe, a proposé un nouveau contrat de concession, un ajustement technique, qui se traduira par une baisse non négligeable du nombre de concessions. Une décision qui fâche les distributeurs, d'autant plus qu'elle serait accompagnée d'autres mesures plus contraignantes. 
TRIBUNE – Pour Patrice Mihailov, les constructeurs ne renoncent pas réellement au nouveau contrat d'agent. D'après l'avocat spécialiste du droit de la distribution, le concessionnaire est déjà un agent déguisé et le modèle juridique actuel l'impacte doublement en le dépouillant de sa clientèle et en l'obligeant à abandonner une partie substantielle de sa marge. 
En marge du Mondial de l'Auto de Paris, le nouveau patron Europe de Stellantis s'est exprimé sur la situation réglementaire sur le Vieux Continent. Jean-Philippe Imparato a également indiqué sa méthode pour l'avenir du réseau européen et français. 
Depuis le 1er octobre 2024, les distributeurs Mini sont sous contrat d'agent. À cette occasion, le nombre de points de vente augmente, passant de 120 à 138 adresses, avec l'ouverture de "sales satellites" qui s'appuient sur des concessions BMW déjà existantes. 
Alors que le contrat d'agent devait être déployé le 1er octobre 2024 à l'occasion de la commercialisation de l'Elroq, sa mise en place serait finalement repoussée par la filiale allemande de Skoda. Une décision qui ne serait pas d'actualité en France. 
Selon Nicolas Manuelli, le modèle de la distribution automobile reste robuste. Pour de nombreux constructeurs qui souhaitaient revoir la relation avec le client final, le constat d’échec est frappant. Quoi qu'il en soit, ce modèle doit être réinventé et de nouvelles équations économiques doivent être trouvées. 
Le patron de l'Europe du groupe automobile répond aux angoisses du réseau français, opposé à la généralisation du contrat d'agent que Stellantis tente d'imposer. Pour Uwe Hochgeschurtz, les discussions avec le réseau progressent bien et "dans la sérénité". Il juge que l'expérience tirée des pays pilotes démontre la pertinence du modèle. 
La guerre entre les distributeurs et Carlos Tavares se poursuit. Le patron du groupe Stellantis rêve de reprendre la main sur la chaîne de valeur occupée par le réseau. Celui-ci fait bloc contre le projet de généralisation du contrat d’agent. 
Reculer pour mieux sauter ou pour abandonner ? Alors que la mise en application du contrat d’agent retailer est une nouvelle fois repoussée en Espagne, il semble de plus en plus difficile pour le constructeur de franchir le pas. Stellantis a renouvelé les contrats de concessions en Europe jusqu’au 31 décembre 2026. 
Après Volkswagen, Volkswagen Utilitaires et Cupra, Skoda met en place son contrat d'agent pour sa gamme électrique. Une stratégie à haut risque car ce type de distribution rencontre encore des problèmes de déploiement et, au final, pèse sur la relation client et la rentabilité du réseau. 
D’ici fin 2024, l’ensemble de la gamme ID de la marque Volkswagen devrait être vendue sous contrat d’agent, contre seulement deux modèles aujourd’hui. Les ventes du Skoda Enyaq devraient aussi basculer sous cette forme courant juin. Le groupe procède par étapes pour s’assurer d'une bonne transition. 
Les concessionnaires des marques Stellantis devront réaménager leurs showrooms avant la fin de l’année 2024. Ces changements esthétiques, imposés par le constructeur, pourront coûter jusqu’à 200 000 euros par concession. De quoi raviver le mécontentement du réseau, qui souffre déjà d’une rentabilité négative. 
Lors d'une convention des distributeurs Citroën et DS en Espagne, Eric Tak, président des concessionnaires Stellantis aux Pays-Bas, a dévoilé le pourcentage des commissions. C'est l'un des premiers pays d'Europe où le contrat d'agent a été déployé. 
Les distributeurs chinois réclament un contrôle de leur gouvernement sur les actions commerciales des constructeurs pour protéger leurs intérêts. Le contrat d’agent est mis en cause, accusé de déstabiliser la distribution et le commerce. 
Alors que le réseau se réjouit de l’abandon du contrat d’agent par Ford, les craintes d’une offre produit trop faible gagnent du terrain. Louis-Carl Vignon, président de Ford France, l’affirme pourtant, la marque continuera d’immatriculer entre 80 000 et 100 000 véhicules particuliers et utilitaires en 2024. 
Le constructeur américain vient de signer officiellement la fin de la mise en place d'un contrat d'agence en Europe. Le réseau Ford va garder un contrat de distribution, avec quelques aménagements qui demanderont sans doute un avenant. 
Depuis mars 2023, Ford teste le modèle de contrat d'agent auprès de son réseau de distribution aux Pays-Bas. Mais visiblement, cette phase de laboratoire ne semble pas concluante. Et le constructeur pourrait abandonner l'idée de modifier ses contrats dans un contexte de remise en cause de la feuille de route sur l'électrification. 
Le Groupement national des agents Citroën (GNAC) s'est rapproché de son homologue espagnol pour créer une association paneuropéenne, dans le but de devenir un interlocuteur de poids face à Stellantis. Les agents italiens et portugais doivent les rejoindre en attendant d'autres pays européens. 
Après quelques mois de test, le constructeur britannique Jaguar Land Rover s'est rendu compte que le modèle de contrat d'agent ne correspondait pas aux attentes des clients. Un revirement salué par les distributeurs. 
Le réseau Toyota va bientôt recevoir sa lettre de résiliation avant la mise en place du nouveau contrat de distribution qui sera présenté au premier trimestre 2024. Le statut de concessionnaire est bien préservé. Mais la redirection du client vers la chaîne de valeur que sont le financement, la location ou encore les contrats de services, ne serait plus une option. 
Face aux difficultés rencontrées lors de la mise en place du contrat d'agent dans les quatre pays tests (Autriche, Belgique, Luxembourg et Pays-Bas), Stellantis revoit sa stratégie. Au programme, un déploiement par pays et pour toutes les marques, mais étalé dans le temps. 
À l'occasion des dernières Rencontres du Pneu, le directeur général de l'Association des groupements du groupe Stellantis (AGGS) est revenu sur les atermoiements entourant la mise en place des contrats d'agent. Jacques-Edouard Daubresse juge ainsi qu'il faudra encore beaucoup de temps et d'ajustements pour que les constructeurs parviennent à imposer ce nouveau modèle de distribution. 
À partir du 1er janvier 2024, le réseau Mini passera sous contrat d'agent en Italie, en Suède et en Pologne. Le groupe BMW indique que le déploiement pour les autres pays se fera progressivement. Pour la marque BMW, le calendrier de 2026 est toujours d'actualité. 
Les contrats d’agent commissionnaire en lieu et place de ceux de concessionnaire vont profondément changer la distribution automobile. Une révolution qui, pour l’instant, n’a pas encore vraiment eu lieu, leur mise en place ayant sans cesse été reportée. Tour d’horizon des constructeurs qui se sont lancés et qui les ont repoussés. Voire qui pourraient faire machine arrière. 
La cour fédérale australienne a rejeté la plainte des concessionnaires Mercedes-Benz qui accusaient leur constructeur de les "avoir forcés" à passer sous contrat d'agent. Un compte rendu suivi de très près par le groupement des concessionnaires européens. 
Cadillac électrise les flottes d’entreprise en France
