Charles Clausse, Stellantis & You : "Une rentabilité davantage portée par les VO"

Le Journal de l'Automobile : Comment voyez-vous l'année 2024 ?

Charles Clausse : Il est indéniable que les deux dernières années ont été très chahutées. Mais, je pense qu'en matière de volume de voitures d'occasion, nous devrions tout de même retrouver un rythme de croisière. Chez Stellantis & You, nous avons l'ambition de réaliser une année de croissance dans un contexte de baisse des prix qui se fait sentir depuis plusieurs mois et dont on pense qu’il se prolongera.

J.A : Quels ont été les résultats de Stellantis & You en 2023 ?

C.C. : En France, Stellantis & You a totalisé 62 000 ventes à particuliers en 2023. Nous avons globalement été en ligne avec les tendances de marché, en termes d'évolution.

J.A. : En comparaison, vous avez vendu 103 000 voitures neuves. Êtes-vous satisfait du ratio ?

C.C. : C'est un ratio intéressant, jusqu'à un certain point. Nous savons très bien qu'il y a de grosses inerties sur le marché du neuf. Les délais peuvent parfois être longs entre la commande et l'immatriculation. Ce qui peut fausser la perception de la réalité. Nous sommes très clairement dans une stratégie de croissance pour les voitures d'occasion. Nous considérons chez Stellantis & You que nous devons avoir une rentabilité davantage portée par les VO, le service après-vente et la vente de pièces de rechange.

J.A. : Il s'agit d'une véritable transformation…

C.C. : En effet, et telle est la raison de nos récents investissements. Nous voulons nous professionnaliser et même être aux avant-gardes dans le domaine des voitures d'occasion. L'ouverture du centre de reconditionnement à Sainte-Geneviève (60) illustre cette stratégie. Il y a eu aussi la prise de participation dans Stimcar, mais aussi le Hub Digtial pour commercialiser les voitures en ligne. Notre réseau a besoin de tout cela pour améliorer la qualité de service aux clients et dégager plus de profitabilité.

Nous avons été étonnés de voir la proportion des véhicules qui ont été commandés avec une prestation de livraison à domicile

J.A. : Cela s'avère-t-il payant ?

C.C. : Les résultats nous donnent pour le moment raison. Le réseau Stellantis & You compte parmi les meilleurs. Notre dernière enquête a révélé que nous avions un taux de satisfaction des clients VO de 91 %, soit bien au-dessus de la moyenne du marché français.

J.A. : Quelles sont les prochaines étapes de ce plan d'investissement ?

C.C. : Nous apprenons beaucoup en France et nous considérons que nous devons être en mesure d'exporter le modèle. Cela vaut pour le Hub Digital, mais pas uniquement. Le reconditionnement représente aussi un enjeu. En la matière, la question de la taille critique se pose forcément. À partir du moment où nous avons des plaques-villes d'une certaine volumétrie de voitures d'occasion, nous pouvons concevoir une implantation telle que celle de SUSTAINera Car Reconditioning Paris (SCRP). En revanche, nous n'imaginons pas avoir de centre unique pour traiter l'intégralité des voitures d'occasion d'un pays. Le pragmatisme doit présider dans notre approche du reconditionnement.

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J.A. : Ce projet de SCRP remet-il en question votre relation avec Stimcar ?

C.C. : D'aucune manière ! Les deux concepts sont très complémentaires. Avec SCRP, nous avons un dispositif capable d'aller chercher 16 000 voitures par an dans la région parisienne, tandis que Stimcar nous accompagne sur les autres plaques-villes, dont la taille est moindre..

J.A. : La vente en ligne de voitures d'occasion est toujours à un niveau faible en France. Qu'observez-vous sur votre plateforme ?

C.C. : En effet, les volumes ne sont pas encore considérables. Mais nous sentons qu'elle apporte une réponse à la demande de certains clients. Nous avons été étonnés de voir la proportion des véhicules qui ont été commandés avec une prestation de livraison à domicile. Cela dépasse largement les deux tiers. Nous pensions que les clients en ligne opteraient pour une prise en main dans un point de vente afin de se rassurer avant de valider l'achat. 2024 sera notre première année pleine, nous attendons donc pour faire un bilan complet.

J.A. : Quelles sont vos projections ?

C.C. : À titre personnel, je crois qu'il est totalement illusoire de croire que 100 % des voitures neuves ou d'occasion seront vendues en ligne à moyen terme. Il y a une trajectoire à la hausse évidemment, mais à ce stade, nous parlons d'une minorité de personnes. En revanche, il ne faut pas croire qu'il s'agit uniquement de clients hyperurbains. Ceux qui ont commandé en ligne se répartissent sur toutes les géographies.

Nous imposons à notre réseau d'accélérer la cadence de changements des tarifs

J.A. : En mai 2024, aux États-Majors du VO, nous aborderons le sujet des frais financiers. Comment réduire leur impact ?

C.C. : Il faut faire tourner les stocks très rapidement. Cela implique d'être bon en délai de reconditionnement et de préparation des voitures d'occasion. Nous devons aussi publier le plus rapidement possible les offres et avoir une politique de prix ajustée à la réalité.

J.A. : Vous avez donc adopté les affichettes de prix dynamiques ?

C.C. : Nous y réfléchissons, en effet (un test va débuter dans la succursale de Lyon, NDLR). Depuis quelque temps, nous imposons à notre réseau d'accélérer la cadence de changements des tarifs, par rapport à nos anciennes pratiques. Dès lors qu'il y a des évolutions quotidiennes de prix, un tel dispositif d'affichettes nous aidera à être réactifs.

J.A. : Parlons des formules locatives et du multicycle. Où en êtes-vous ?

C.C. : La location avec option d'achat (LOA) fait partie intégrante de notre stratégie désormais. Nous sommes convaincus du bénéfice pour le client et de son apport dans l'approvisionnement. Nos vendeurs sont donc incités à commercialiser les offres. Nous accélérerons en fonction de la politique produit définie avec la captive. Pour le moment, la LLD existe chez Stellantis & You, mais nous sommes plus portés sur la LOA. Nous estimons que les produits sont plus complets, grâce au package tout compris Trust and Go qui intègre l'extension de garantie, l'entretien, l'assistance et l'assurance.

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J.A. : Les Français optent pour des voitures d'occasion plus âgées. Dans le même temps, des produits plus récents rentrent en stock. Quelle peut-être la ligne de conduite à tenir ?

C.C. : Nous voyons en France et dans les pays voisins que les produits plus âgés ont le vent en poupe. Dans le cadre de la charte Spoticar et avec l'appui des centres de reconditionnement, nous pourrons nous adapter à cette évolution pour en faire un levier de croissance. J’ajouterai que notre stratégie de diversification s’ouvre également aux véhicules d’autres marques. Dans les deux cas, nous saurons nous appuyer sur les offres de Distrigo pour nous approvisionner en pièces d’origine ou sur Eurorepar pour les véhicules les plus anciens, mais également sur d'autres solutions pour les pièces hors marques Stellantis.

J.A. : Pour finir, quelle sera la part des voitures électriques dans les ventes VO en 2024 ?

C.C. : Elle dépendra de l'approvisionnement. Elle sera encore minoritaire. À ce jour, notre stock est aligné sur les tendances de marché. Cette année, il y aura des retours de location en provenance des flottes et des loueurs, mais nous devrons aussi composer avec les reprises VO à particulier en augmentation. Enfin, nous aurons aussi à surveiller l'évolution des tarifs qui est encore plus sensible que pour les autres énergies.