Christophe Duchatelle, Volvo : "Les véhicules électriques représentent 89 % des commandes en BtoB"

Le Journal de l'Automobile : Après une année 2025 où vos immatriculations ont reculé de 34 %, la performance est nettement meilleure sur les huit premiers mois de 2026 avec une croissance de 14,1 %. Comment expliquez-vous cette dynamique ?

Christophe Duchatelle : La dynamique est bien réelle sur les immatriculations mais elle est encore plus forte sur les commandes. Elles sont en hausse de 40 % et cela nous permet aussi de gonfler notre portefeuille. Cette progression doit beaucoup à l'électrique. Nous affichions déjà 40 % de véhicules électriques l'année dernière et aujourd'hui ils représentent 80 % de nos commandes. Cette performance va logiquement se traduire dans les immatriculations de Volvo ces prochains mois.

J.A. : Est-ce que l'EX30, qui est maintenant fabriqué en Belgique et qui bénéficie donc de l'écoscore, explique en partie votre dynamique et notamment sur le canal des LLD qui grimpe de 37,4 % ?

C.D. : Effectivement, l'EX30 a été écoscoré mi-2025 et depuis les commandes ont été multipliées par deux et demi. Il faut reconnaître que pour nos gammes 30 et 40, sur les segments B-SUV et C-SUV, l’écoscore est capital. Dans l'univers professionnel, qui représente 70 % de nos ventes, le mix électrique est encore plus important. Si au global 80 % de nos commandes sont pour nos modèles électriques, en BtoB cela atteint 89 %.

Une conjonction de plusieurs éléments explique ce niveau. Naturellement, le prix actuel des carburants en fait partie, mais il y a aussi la fiscalité et le fait que les produits ont également profondément évolué minimisant les contraintes et compromis. C'est encore plus vrai avec l'EX60. Avec ce SUV, nous ne voulions pas avoir une autonomie inférieure à celle d’un véhicule thermique. Nous proposons jusqu'à 810 km d'autonomie. Nous ne voulions pas un arrêt trop long à la station de recharge. L'EX60 peut passer de 10 à 80 % en 16 minutes. Enfin, nous voulions qu'un tel véhicule ne coûte pas plus cher qu'un thermique. C'est le cas avec un TCO plus bas que pour un équivalent thermique.

J.A. : Justement, quelles sont vos ambitions avec cet EX60 ?

C.D. : Alors que les premiers exemples de l'EX60 sont dans le réseau depuis mi-septembre, nous avons déjà enregistré plus de 1 600 commandes. Nous ne nous attendions pas à un tel niveau sans que les gens aient même pu voir le modèle. En année pleine, l'EX60 devrait osciller entre 3 000 et 4 000 commandes sur ce segment D-SUV premium assez large, qui regroupe à la fois des familles et des personnes qui parcourent beaucoup de kilomètres.

J.A. : Avec le contraste entre 2025 et le début de l'exercice 2026, comment se porte votre réseau ? Quel est son niveau de rentabilité ?

C.D. : Pour l'exercice 2025, la rentabilité moyenne de notre réseau a été de 0,5 %. Même si ce chiffre n'est pas satisfaisant, il reste positif malgré un contexte difficile. Cette année va être meilleure même si nous aurons beaucoup de portefeuille en fin d'année car nous ne pourrons pas tout livrer, à l'image de l'EX60. Nous devrions terminer l'année 2026 proches de 15 000 unités avant de viser 20 000 unités dans les années à venir.

J.A. : Volvo Cars sera, à partir du 1^er janvier 2027, le distributeur exclusif de Lynk & Co en Europe. Comment cela va-t-il s'articuler pour vous en France ? 

C.D. : La marque Lynk & Co sera distribuée par les investisseurs de la marque Volvo. Ça restera dans des showrooms séparés, avec des vendeurs séparés et une expérience client distincte. Aujourd’hui, nous comptons déjà 13 distributeurs Volvo qui ont le panneau Lynk & Co pour la vente. En revanche, il y en a plus concernant l'après-vente.

J.A. : À l'image du marché global, celui du premium est aussi bousculé par l'arrivée de nouvelles marques, notamment chinoises. Comment percevez-vous ces nouveaux entrants et finalement où se fera la différence ?

C.D. : Les choses changent effectivement car il y a de plus en plus d'acteurs sur un marché global de 1,6 à 1,7 million d'unités. L'impact est indéniable pour les marques d’entrée de gamme et les généralistes, mais il y en aura aussi sur le premium. La différenciation produit et l'expérience client seront nos points cardinaux. Je vais travailler à ce que Volvo, qui fêtera ses 100 ans en 2027, reste une valeur refuge avec un ADN fort et inchangé, comme sur la sécurité par exemple.

J.A. : Une pression sur les prix est-elle à craindre ?

C.D. : Il y aura sans doute une pression sur les prix, mais le plus important reste et restera la valeur résiduelle car la grande majorité des achats se font en location, avec des loyers. C’est donc cet indicateur qui est important. Nos modèles vieillissent bien, se revendent bien et cela nous permet, et nous permettra, de rester compétitifs.

J.A. : Même si les modèles électriques dominent largement vos ventes, les propositions hybrides, et notamment PHEV, sont loin d'avoir disparu. Le potentiel est-il encore important ?

C.D. : Nous avons pris le virage électrique assez tôt, non pas parce que nous y étions obligés mais parce que nous étions convaincus. Toutes nos nouveautés sont électriques. Mais nous sommes aussi pragmatiques. Nous avons prolongé la vie et fait évoluer nos gammes microhybrides et hybrides rechargeables. Nous avons d'ailleurs annoncé la semaine dernière des évolutions sur nos XC60 et XC90 PHEV qui vont offrir des autonomies électriques respectives de 200 et 165 km. Il faut y voir des offres complémentaires pour les clients qui hésitent encore à passer au 100 % électrique. Ils y découvrent une vraie expérience électrique avec 200 km d'autonomie sans perdre la réassurance d'un moteur thermique.