Le multicycle automobile : une réponse au piège des valeurs résiduelles ?

C’est la nouvelle martingale dans le secteur du financement automobile : le multicycle est aujourd’hui la solution mise en avant à tous les problèmes ou presque.

 

Pourtant, le concept n’est pas réellement nouveau. Depuis plusieurs années déjà, les véhicules issus d’un premier financement repartent en crédit ballon, en LOA ou sous une autre forme de financement.

 

En moyenne, selon les chiffres du cabinet C-Ways, en 2024, sur 100 véhicules, 70 % des clients ayant financé un véhicule neuf en LOA restituaient leur modèle en fin de contrat. Autant de voitures qui peuvent repartir pour une nouvelle période de location. L’électrification a toutefois changé l’échelle du phénomène et le niveau du risque.

 

Pour rendre les voitures électriques neuves accessibles, les constructeurs et leurs captives ont proposé des loyers très bas. Ils ont bénéficié d’aides publiques tout d’abord avec le bonus, puis par le biais des primes CEE, appliqué des taux bonifiés et parfois retenu des valeurs résiduelles surestimées.

 

 

Mais le retour de bâton est violent. Certains modèles affichent une valeur contractuelle supérieure à leur prix sur le marché de l’occasion. La différence doit être absorbée par le constructeur, sa captive, le financeur ou le distributeur, selon les engagements pris au départ.

 

"Le client qui a financé un véhicule neuf électrique à 250 euros par mois ne peut pas comprendre qu’on lui propose ensuite le même véhicule d’occasion à 300 ou 400 euros. C’est bien le cœur du sujet", souligne Grégory Tinon, directeur des marchés auto, moto, loisir chez Arkéa Financements & Services.

 

La stratégie du multicycle suppose donc d’étaler l’écart entre l’engagement de reprise et la valeur de marché à l’issue du contrat sur plusieurs utilisations. La perte n’est plus entièrement constatée lors du premier retour. Le véhicule continue à être amorti pendant un deuxième, voire un troisième financement.

 

Calculer la valeur sur dix ans

 

Sur le papier, le principe semble facile. Une voiture est louée neuve pendant 3 ou 4 ans, remise en état, puis confiée à un deuxième client. Elle peut ensuite repartir pour un troisième contrat, jusqu’à ce que sa valeur soit suffisamment faible pour être revendue sans faire courir un risque financier majeur.

 

À l’issue des trois périodes de location, la perte initiale passe ainsi de plusieurs milliers d’euros (jusqu’à 4 000 ou 5 000 euros sur certains modèles) à moins de 500 euros. Le multicycle ne fait donc pas disparaître la perte par un simple jeu d’écriture. Il donne du temps pour la réduire grâce aux loyers suivants et aux revenus générés par l’entretien, les garanties ou la remise en état.

 

La réalité peut s’avérer beaucoup plus complexe. Car pour éviter de reporter uniquement le problème, la rentabilité doit se mesurer sur presque la totalité de la vie de la voiture. "Il faut regarder la valeur créée par le véhicule pendant 10 ans, au lieu de la regarder par trois tranches de trois ans", explique Christophe Michaëli, directeur du marché automobile de BNP Paribas Personal Finance.

 

Une organisation qui conduit les financeurs à ne plus mesurer la rentabilité contrat par contrat. "Au moment de commercialiser le véhicule neuf, le distributeur doit déjà réfléchir aux deux ou trois financements qui vont suivre", estime Robert Ogulluk, directeur général de CA Auto Bank.

 

Le client qui a financé un véhicule neuf électrique à 250 euros par mois ne peut pas comprendre qu’on lui propose ensuite le même véhicule d’occasion à 300 ou 400 eurosGrégory Tinon, directeur des marchés auto, moto, loisir chez Arkéa Financements & Services

 

CGI Finance adopte la même approche avec ses partenaires. "Nous travaillons les cycles un, deux et trois en même temps. Historiquement, ils étaient traités séparément. Le VN venait d’abord, puis le VO arrivait comme une deuxième vague qui n’était pas forcément liée à la première", constate Arnaud Martinet, directeur de la distribution commerciale de CGI Finance.

 

Cette stratégie impose aussi de changer la manière de piloter la rentabilité pour les dirigeants de groupe de distribution. Le multicycle suppose donc de passer d’une rentabilité calculée contrat par contrat à une rentabilité suivie pendant plusieurs années.

 

Pour rendre le deuxième loyer acceptable, certains distributeurs renoncent à une partie de leur commission de financement, réduisent leur marge ou prennent un nouvel engagement sur la valeur future du véhicule.

 

"Certains partenaires préfèrent renoncer à une partie de leur commission et refaire un effort sur l’engagement de reprise plutôt que d’assumer immédiatement une perte de 3 000 euros", observe Grégory Tinon.

 

Cette évolution est loin d’être anodine pour les distributeurs, habitués à mesurer leurs résultats chaque année.

 

 

Le système comporte cependant une limite : le deuxième cycle ne doit pas être construit sur une nouvelle valeur résiduelle trop élevée. Une telle décision ferait baisser le loyer, mais elle reporterait simplement la perte vers le contrat suivant.

 

"C’est bien de repousser le tas de sable, mais encore faut-il résoudre la situation à la fin du deuxième cycle", prévient Alban Houssay, directeur marketing et assurances de Stellantis Finance & Services (SFS).

 

La solution permet de limiter la perte immédiate, mais elle ne constitue pas une recette miracle. Une nouvelle valeur résiduelle trop optimiste peut encore fragiliser le contrat suivant.

 

 

Le deuxième cycle est déjà bien engagé

 

"Pendant des années, le multicycle a été un concept du financement. Aujourd’hui, nous sommes passés du concept au concret", résume Alban Houssay. Les chiffres de la captive de financement du constructeur automobile montrent que le mouvement est en marche. La LOA représentait 41 % de ses financements VO en 2024, 47,8 % en 2025 et 49,8 % en 2026.

 

Pour les seuls véhicules électriques d’occasion, cette proportion atteint 85 %. Les voitures âgées de 4 à 7 ans prennent aussi une place croissante. Elles constituaient 30 % des VO financés par SFS en 2024, 37 % en 2025 et 39 % en 2026.

 

Chez Stellantis, la LOA représente 85 % des financements de véhicules électriques d’occasion. "Le cycle 2 est désormais une réalité. Le cycle 3 commence également à se profiler, avec des premiers dossiers dans lesquels nous remettons le même châssis en location une troisième fois", indique Alban Houssay.

 

Le troisième cycle reste toutefois embryonnaire. Au-delà de 8 ans, la faiblesse de la valeur du véhicule, la hausse possible des frais de réparation et la difficulté à prévoir une nouvelle valeur résiduelle compliquent le recours à la location. Les voitures les plus anciennes basculent généralement vers le crédit classique, les marchands ou l’export.

 

Tant qu’il y aura des bonus sur le VN, le VO ne sera pas compétitifChristophe Michaëli, directeur du marché automobile de BNP Paribas Personal Finance

 

Les clients descendent dans les cycles

 

Le développement du multicycle ne répond pas seulement aux besoins des financeurs. Il accompagne aussi le déplacement des acheteurs sous l’effet de la hausse des prix. Certains ménages qui achetaient auparavant un VN se tournent vers un VO récent. Ceux qui visaient déjà une occasion de 3 ou 4 ans descendent à leur tour vers des véhicules plus âgés.

 

"Les clients glissent entre les cycles. Ceux qui achetaient du neuf il y a 4 ou 5 ans passent aujourd’hui sur le premier cycle du VO. Ceux qui achetaient du VO récent se reportent sur le cycle suivant", observe Arnaud Martinet.

 

Les réseaux cherchent donc à conserver des véhicules dont ils se séparaient autrefois rapidement auprès des marchands. "Il y a 10 ans, les réseaux ne s’intéressaient pas au 3e cycle. Aujourd’hui, ils portent plus d’intérêt à ces volumes", poursuit le dirigeant de CGI Finance.

 

 

L’exercice délicat sur les valeurs résiduelles

 

La réussite de cette stratégie dépend d’abord de la qualité des prévisions. Stellantis Finance & Services a décidé de travailler les valeurs résiduelles des occasions avec une méthode proche de celle utilisée pour les VN.

 

"Nous avons lancé des comités dédiés aux valeurs résiduelles VO. Ils nous permettent de fixer nos trajectoires deux fois par an en comparant nos stocks, nos prix de vente, nos prévisions et les valeurs fournies par les coteurs", détaille Alban Houssay.

 

Ces comités associent la captive, les équipes VO du constructeur en France, Spoticar et les représentants des groupements de concessionnaires.

 

CGI Finance travaille également en amont avec ses apporteurs. Son outil VivaBI compare les engagements de reprise avec les projections de marché. Lorsqu’une future valeur apparaît inférieure à l’engagement pris au départ, plusieurs leviers peuvent être activés : préparer une provision, prolonger le contrat, avancer ou retarder le renouvellement et construire une nouvelle offre.

 

À l’inverse, lorsque la valeur de marché est supérieure à la valeur contractuelle, le financeur peut proposer de renouveler le client avant le terme prévu. Pour Arnaud Martinet, le marché doit s’inspirer de la stratégie britannique du "Golden Moment". Le véhicule est repris au moment où sa valeur est la plus favorable, parfois après 3 ans au lieu de 4.

 

 

Suivre le client et la voiture

 

La complexité du multicycle ne repose donc pas uniquement sur le calcul de la valeur résiduelle sur près de dix ans. Le concept exige aussi de suivre deux parcours distincts : celui de l’automobiliste et celui du véhicule.

 

Sur dix ans, une même voiture peut avoir trois utilisateurs, tandis qu’un client peut changer deux ou trois fois de véhicule. Les data et leur utilisation nécessitent une analyse toujours plus fine.

 

CGI Finance développe avec Imagino une plateforme destinée à suivre ces parcours. L’objectif est de connaître les échéances des contrats, d’anticiper les retours et de maintenir le lien avec les clients dans le respect du RGPD.

 

Stellantis poursuit la même logique à l’échelle de son écosystème. Le groupe cherche à fidéliser l’automobiliste à ses marques, mais aussi à conserver le véhicule dans ses circuits de financement, de vente, d’entretien et de pièces.

 

"Nous avons une chaîne de valeur autour du client et une autre autour du châssis. L’objectif est que le véhicule reste dans l’économie de Stellantis et de son réseau", explique Alban Houssay.

 

Plus longtemps la voiture demeure dans cet environnement, plus elle génère de revenus pour le constructeur, la captive et le distributeur avec un entretien, des garanties et des prestations complémentaires. La capacité à proposer un nouveau contrat dépend aussi de la connaissance du véhicule.

 

Il est plus simple de proposer une LLD VO sur un véhicule que nous avons financé neuf et dont nous connaissons tout l’historiqueFrançoise Dugenest, directrice réseau et développement des marchés auto, moto et loisirs d’Arkéa Financements & Services

 

Un financeur qui a accompagné son premier cycle dispose de son historique d’entretien, de son kilométrage et de ses conditions d’utilisation. Il peut donc évaluer plus précisément le risque d’une nouvelle location.

 

"Il est plus simple de proposer une LLD VO sur un véhicule que nous avons financé neuf et dont nous connaissons tout l’historique. La question est plus délicate lorsqu’il s’agit d’un véhicule dont nous n’avons pas maîtrisé le premier cycle et que le risque VR est porté par le financeur", explique Françoise Dugenest, directrice réseau et développement des marchés auto, moto et loisirs d’Arkéa Financements & Services.

 

Après le déploiement d’une offre de LLD VN, le financeur envisage, en effet, de lancer une offre de LLD VO au premier semestre 2027, avec des critères portant notamment sur l’âge, le kilométrage et la préparation des véhicules. Une même voiture peut désormais être financée jusqu’à trois fois.

 

Reconditionner avant de refinancer

 

Pour repartir rapidement, le véhicule doit être contrôlé, remis en état et garanti. "La clé du multicycle, c’est la capacité à reconditionner les véhicules en fin de premier et de deuxième cycle", insiste Alban Houssay. Stellantis s’appuie sur Spoticar, sur ses propres capacités et sur les plateformes de reconditionnement développées par les grands groupes de distribution.

 

Le constructeur propose également une garantie pouvant accompagner la voiture jusqu’à 8 ans, sous réserve d’un entretien annuel dans son réseau. Cette couverture rassure le client qui envisage de louer une voiture âgée de 4, 6 ou 8 ans.

 

Elle permet aussi de conserver l’entretien et la vente de pièces dans l’écosystème du groupe. "Oui, de la valeur est générée dans les ateliers. Mais la garantie de 8 ans permet aussi d’en restituer une partie au client et de le rassurer", fait valoir Alban Houssay.

 

 

Chez Stellantis Finance & Services, environ un VO financé sur deux est associé à une extension de garantie ou à un contrat de maintenance.

 

CA Auto Bank prépare également ses capacités de reconditionnement et de remarketing en prévision de la montée des retours de leasing à partir de 2027. "Le véhicule doit être propre, vérifié, remis en état et garanti. Sinon, nous ne trouverons pas de client. Le multicycle obligera donc à développer des capacités de reconditionnement", prévient Robert Ogulluk.

 

Les distributeurs disposent ici d’une place centrale. Les deuxième et troisième cycles peuvent alimenter leur activité VO, mais aussi leurs ateliers, la carrosserie, les pièces, les extensions de garantie et les assurances. "Il n’y a pas seulement la vente. Il y a l’utilisation, les remises en état, les services et l’entretien", ajoute le directeur général de CA Auto Bank.

 

 

Éviter que la voiture reste sur le parc

 

Une fois encore, la mécanique semble facile. Mais même correctement valorisé et reconditionné, un véhicule ne trouve pas toujours immédiatement son prochain locataire. Une voiture rendue le 31 décembre ne repartira pas nécessairement le 1^er janvier de l’année suivante.

 

Chaque semaine passée sur un parc génère des frais financiers et une nouvelle décote. Cette période de transition constitue l’un des angles morts du multicycle. Pour CA Auto Bank, l’une des solutions consiste à multiplier les possibilités d’utilisation entre deux contrats.

 

Le véhicule peut repartir en LOA ou en LLD, être vendu à crédit, confié temporairement à une entreprise ou intégré à une activité de location courte ou moyenne durée. "Le véhicule peut rester quelques semaines ou quelques mois sans un nouvel acheteur. Il faut trouver des canaux alternatifs pour l’utiliser et continuer d’amortir", insiste Robert Ogulluk.

 

La location courte et moyenne durée peut notamment répondre aux besoins d’entreprises attendant la livraison d’une voiture ou souhaitant équiper un salarié pendant sa période d’essai.

 

La clé du multicycle, c’est la capacité à reconditionner les véhicules en fin de premier et de deuxième cycleAlban Houssay, directeur marketing et assurances de Stellantis Finance & Services

 

CGI Finance suit une autre stratégie. La société ne prévoit pas de passer par la location courte durée, mais cherche à anticiper la destination de chaque voiture à partir de sa valeur, de son contrat et de son engagement de reprise. Le multicycle dépend fortement des outils et des filiales dont dispose chaque financeur.

 

Les aides sur le neuf créent une rupture

 

Le modèle se heurte enfin à la politique publique de soutien aux véhicules électriques. Les aides sont principalement versées lors de l’acquisition d’un VN. Elles permettent d’abaisser fortement le premier loyer, mais leur effet disparaît lorsque la voiture revient sur le marché.

 

"Les aides de l’État et des constructeurs versées à l’achat perturbent le marché du VO. Lors du retour, le financement d’un VO peut se retrouver quasiment au même niveau que celui d’un véhicule neuf, voire plus cher", estime Robert Ogulluk.

 

Une des solutions serait d’étaler les aides sur la durée de détention. "Si les aides pouvaient être étalées sur une période plus longue, couvrant plusieurs cycles de financement ou une durée de possession, l’impact sur le marché VO serait bien moindre", propose-t-il. L’aide suivrait ainsi le véhicule pendant plusieurs cycles au lieu d’être consommée par son seul premier utilisateur.

 

 

Christophe Michaëli partage le diagnostic sur cette distorsion entre VN et VO. "Tant qu’il y aura des bonus sur le VN, le VO ne sera pas compétitif", résume-t-il, tout en reconnaissant l’équation impossible à résoudre : sans immatriculations de VN aujourd’hui, le marché manquera de VO demain.

 

Arnaud Martinet place, pour sa part, la stabilité des règles au premier rang des priorités. Les changements répétés de la fiscalité et des aides ont, selon lui, renforcé l’attentisme des ménages. "Le premier besoin est d’avoir de la visibilité. Les clients se demandent toujours si ce ne serait pas mieux d’attendre", observe-t-il.

 

Le frein du renouvellement commercial

 

Autre frein et non des moindres, le multicycle peut enfin entrer en conflit avec les habitudes des vendeurs. Certains distributeurs craignent qu’un financement pensé sur dix ans réduise le nombre de voitures neuves vendues à un même client.

 

"Cette offre doit être ciblée. Elle ne remplace pas les cycles courts des clients qui souhaitent renouveler régulièrement leur voiture", précise le patron du marché auto de BNP Paribas Personal Finance.

 

Le dirigeant estime que ces offres ne visent pas les clients aisés qui changent de véhicule tous les 3 ou 4 ans. Elles s’adressent aux ménages que la hausse des prix a déjà éloignés du neuf.

 

Le multicycle pourrait donc permettre au réseau de conserver un client qui, sans loyer accessible, serait parti acheter une voiture plus ancienne auprès d’un autre professionnel.