Grégory Viollet, WTW NSA : "Nous aimerions signer avec d'autres constructeurs"

Le Journal de l'Automobile : Il y a quelques jours a été rendu officiel le contrat qui vous lie désormais à Volvo Selekt, le label de la marque suédoise pour les voitures d'occasion. Quelle lecture faites-vous de cet événement ?

Grégory Viollet : Ce n'est pas anodin pour Volvo France de remplacer CarGarantie après 14 ans de partenariat. En fait, plusieurs prestataires de garantie ont été mis au défi dans le cadre d’un processus d’appel d’offres ayant pour finalité de moderniser le label dédié aux voitures d'occasion, de gagner en réactivité et de faire preuve de plus d'agilité. Avec un fort enjeu de fidélisation client et de valeur perçue de la marque.

Pour nous démarquer, nous sommes sortis un peu des sentiers battus, nous n'avons pas limité notre réflexion aux éléments du cahier des charges, mais nous avons abordé cette opportunité avec une approche conseil, forte expertise de WTW.

J.A. : Quelle a été votre idée de départ ?

G.V. : Volvo est une marque Premium très qualitative qui disposait d'une belle couverture de garantie  pour les voitures d'occasion jusqu'à 5 ans ou 100 000 km. Partant du postulat que la dynamique de marché des voitures d'occasion tend vers des véhicules plus âgés et que le parc roulant vieillit lui aussi, nous avons cherché à leur apporter une réponse concrète.

J.A. : Comment avez-vous construit cette réponse ?

G.V. : D'abord, la limite de prise en charge pour la garantie apportée par le label VO a été passée de cinq à six ans. Ensuite, nous avons renforcé un peu la cohérence entre les deux formules existantes, Volvo Selekt et Volvo Occasions.

Enfin, nous avons proposé l'abandon du système de tarification selon une logique "marque-modèle" pour une grille définie par les segments de produits. Ce qui doit s'avérer plus lisible pour les forces commerciales en concessions.

J.A. : Quel est l'objectif au travers de ce contrat ?

G.V. : Côté WTW, il était question d'avoir un vrai contrat de référence avec une marque premium. Ensuite, nous y gagnons un contrat de référence sur une gamme très électrique.

Et du côté de Volvo, il y avait quand même deux enjeux, dont une adaptation aux réalités du marché des voitures d'occasion et une amélioration des outils de pilotage pour gagner en visibilité sur l'activité. À partir de là, nous nous sommes mis d'accord sur l'édition de statistiques et des réunions de décryptage régulières.

La garantie de WTW a été déployée dans la centaine de concessions françaises labellisée Volvo Selekt. ©JA

J.A. : WTW est aussi sous contrat avec Nissan, qui annonçait aux États-Majors du VO (EMVO) en mai dernier un élargissement de leur couverture au-delà des 8 ans…

G.V. : Le projet relève encore du concept. Leur idée est toujours à l'étude. Mais globalement, ils veulent aller plus loin dans le contenu de la garantie et la durée proposée. Nous avons également étendu notre partenariat au périmètre des garanties "EGVO" proposées par le réseau Nissan aux clients finaux, en extension de la garantie du label, avec des durées pouvant aller jusqu'à 96 mois, garantie initiale incluse.

J.A. : Que peut-on comprendre de votre stratégie ?

G.V. : Nous voulons démontrer notre capacité à collaborer aussi bien avec des marchands et des groupes indépendants que des concessionnaires et des constructeurs. WTW sait se montrer agile et fort d'une capacité organisationnelle.

Par conséquent, nous ne pensons pas avoir de barrière. Le dossier Volvo illustre parfaitement notre niveau d’exigence et notre force d’exécution. Nous aimerions signer avec d'autres constructeurs, car c'est très vertueux.

Nous allons proposer une couverture élargie pour les véhicules électriques

J.A. : Vous lancez un produit qui étend votre couverture à 36 mois. Pourquoi avoir mis en place cette avancée ?

G.V. : Il faut aller toujours plus loin en termes d'éligibilité et de kilométrage. Le client final est de plus en plus exigeant sur sa garantie. On doit également suivre les évolutions des constructeurs qui vont, eux aussi, de plus en plus loin sur leur première de garantie.

Notre métier reste de modéliser le risque, en acceptant de commettre des erreurs de cotation au départ. Nous le savons et nous aurons la même approche pour le nouveau produit que nous allons sortir dans quelques semaines.

J.A. : De quoi s'agit-il ?

G.V. : Nous allons proposer une couverture élargie pour les véhicules électriques. Elle sera éligible à toutes les voitures électriques de quinze ans au maximum à la souscription et pour une durée de cinq ans et plus selon les canaux de distribution. Autrement dit, WTW va garantir des VE qui, un jour, auront potentiellement vingt ans d'ancienneté.

J.A. : Qui vous accompagne dans ce projet ?

G.V. : Nous avons activé des leviers de partenariats qui permettent de sécuriser la fiabilité à l'entrée, comme le test de l'état de santé de la batterie. Notre précédent produit VE date de trois ans en arrière, nous pensons donc également avoir suffisamment de données statistiques pour bâtir des projections en minimisant le risque.

L'essentiel est d'avancer étape par étape et de parvenir à signer une autre marque automobile de référence sur le segment des voitures électriques. Cela nous permettrait d'asseoir notre position. Ce qui peut se faire par un intermédiaire, tel qu'un financeur déjà en accord avec un constructeur de VE.

J.A. : Avec le recul qu'offrent les statistiques, quels sont les risques en termes de sinistralité ?

G.V. : On se rend compte que la fréquence est un peu plus basse que sur le moteur thermique, mais il n'y a pas non plus un écart trop important. On parle de 2 à 3 %. En revanche, les coûts moyens de panne sont bien plus élevés. Ensuite, nous avons pu constater que les périphériques à la batterie de traction (système de gestion thermique, pilotage ou de charge) représentent une part croissante des sinistres sur ces véhicules.

J.A. : Cet échange a lieu dans le cadre de la convention annuelle de VPN Autos, dont vous êtes partenaires depuis plusieurs années maintenant. Quelle est la suite à donner à cette coopération ?

G.V. : WTW et VPN Autos s'inscrivent tous les deux dans une dynamique très positive. Nous avons de nombreux points communs. Ils ont su s'adapter quand le marché a glissé vers des voitures d'occasion plus âgées et nous avons su les accompagner en modelant rapidement nos produits de garantie en place. Nous saluons ce travail de coopération qui profite constamment aux membres du réseau.

WTW veut effectivement élargir sa prestation pour accompagner à 360 degrés les distributeurs

J.A. : Les distributeurs cèdent de plus en plus à la tentation de l'autogarantie. En quoi cela impacte-t-il votre stratégie ?

G.V. : L'autogarantie a toujours été là. Alors est-elle plus présente qu'avant ? Sûrement, au regard de la conjoncture et du contexte. Cela étant, je dirais qu'aujourd'hui, nous sommes suffisamment compétitifs sur le schéma assurantiel.

L'auto-garantie c'est bien, mais le service n'est délivré qu'à moitié car il n'y a pas de médiation, pas de neutralité entre le client final et le distributeur et pas de système assurantiel qui protège aussi bien chacune des parties. J'y vois encore un "jeu dangereux" d'une certaine manière.

J.A. : Pour terminer, vous avez annoncé une solution qui entend assurer les activités de l'entreprise et son dirigeant. Pouvez-vous nous expliquer la démarche ?

G.V. : Nous sommes dans les starting-blocks et nous lancerons l'offre très prochainement. WTW veut effectivement élargir sa prestation pour accompagner à 360 degrés les distributeurs. Actuellement, ils ont une multitude d'interlocuteurs pour toutes sortes de prestations et sont souvent très mal conseillés, au point d'être assurés au-delà de leurs besoins.

Nous souhaitons proposer une approche unique et leur permettre d'ajuster au mieux leurs contrats d'assurance sans perdre en prestation. Ils y gagneront d'ailleurs une protection contre les risques émergents telles que les cyberattaques par exemple. Le tout en rationalisant les coûts avec une vision complète. Les dirigeants dans la distribution automobile sont à la recherche de leviers d'économie et souhaitent être accompagnés, nous allons leur apporter une réponse claire.