Les crises ne créent pas les faiblesses des concessionnaires, elles les révèlent

Depuis plusieurs mois, les annonces se succèdent. Des groupes de distribution sont placés en procédure collective. D’autres ferment des sites. Certains constructeurs réorganisent leurs réseaux. Les investisseurs deviennent plus prudents. Les banques regardent désormais les stocks avec une attention particulière.

Le discours dominant est toujours le même : la conjoncture est difficile. Je ne partage pas totalement cette analyse. La conjoncture n’est pas la véritable cause, elle est simplement le révélateur.

Depuis quinze ans que j’accompagne des distributeurs automobiles dans leur activité véhicules d'occasion, je constate une réalité simple : lorsqu’un marché devient instable, les entreprises les mieux organisées continuent à performer. Les autres découvrent brutalement leurs faiblesses.

Aujourd’hui, le secteur automobile cumule probablement le plus grand nombre de facteurs d’incertitude de son histoire récente. Les consommateurs hésitent entre thermique, hybride et électrique. Les constructeurs chinois arrivent avec une vitesse que beaucoup avaient sous-estimée. Le marché du VN reste sous tension. Les valeurs résiduelles deviennent plus difficiles à anticiper.

Le VO, principal amortisseur économique

Les conflits internationaux alimentent les inquiétudes économiques. Les entreprises retardent leurs investissements. Les ménages reportent leurs achats. Et dans moins d’un an, la France entrera dans une campagne présidentielle qui pèsera inévitablement sur la confiance des consommateurs. Autrement dit, personne ne sait réellement de quoi sera fait le marché dans douze mois.

Mais une chose est certaine. Le VO est devenu le principal amortisseur économique de la distribution automobile. C’est lui qui génère les flux. C’est lui qui fidélise les clients. C’est lui qui permet de maintenir les ateliers actifs. C’est lui qui nourrit les financements, les garanties, les contrats de services et les reprises.

Pourtant, dans beaucoup de concessions, le VO continue d’être piloté comme il y a quinze ans. On parle encore davantage de volume que de rotation. On regarde davantage le stock que la vitesse du stock. On surveille davantage les achats que la marge finale. On subit l’activité VO, on ne la pilote pas ou peu.

Et pendant ce temps, le marché, lui, change tous les jours. L’arrivée des marques chinoises constitue un nouvel exemple. Pendant longtemps, beaucoup de distributeurs ont considéré qu’elles concernaient uniquement le marché du neuf. C’est une erreur.

Demain, ces véhicules alimenteront naturellement le marché de l’occasion. Ils viendront concurrencer les marques historiques sur des segments où ces dernières étaient quasiment seules. Le client ne comparera plus uniquement deux modèles. Il comparera des niveaux d’équipement, des garanties, des autonomies, des coûts d’usage et des mensualités.

Le véritable concurrent d’une berline allemande d’occasion ne sera peut-être plus une autre berline allemande, mais un VN chinois fortement équipée, bénéficiant d’une garantie longue durée. Cette évolution est déjà en marche.

La capacité à décider plus vite que les concurrents

Dans ce contexte, continuer à gérer un département VO comme une simple activité commerciale serait une erreur stratégique. Le VO devient une discipline de direction générale. Il nécessite :

- Des indicateurs quotidiens de pilotage,

- Une politique d’achat rigoureuse dans un esprit "buyplan",

- Une rotation parfaitement maîtrisée,

- Un pricing extrêmement réactif,

- Des arbitrages rapides et une gouvernance claire.

Demain, la différence entre deux concessions ne reposera plus uniquement sur la qualité de leurs vendeurs mais sur leur capacité à décider plus vite que leurs concurrents. Les groupes qui sortiront renforcés de cette période ne seront pas nécessairement les plus grands, ils seront les plus agiles, les plus disciplinés et les mieux organisés.

L’histoire de la distribution automobile nous montre que chaque grande mutation a redistribué les cartes. Nous sommes précisément en train d’en vivre une. La vraie question n’est donc plus de savoir si le marché redeviendra favorable. La vraie question est beaucoup plus inconfortable.

Si le marché redevenait excellent demain matin… votre organisation serait-elle réellement prête à en profiter ? Parce qu’au fond, les crises ne détruisent pas les entreprises solides, elles accélèrent simplement la disparition de celles qui avaient cessé d’évoluer.