Rentabilité réseaux 2025 : le premium résiste

Audi sauve les meubles

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La marque aux anneaux voit sa rentabilité tourner autour de 0,7 % en 2025, soit à peu près au même niveau qu’en 2024. Mais pour le constructeur, ce n’est pas suffisant. "Il y a eu une accélération des performances commerciales et nous avons vendu en début d’année des produits livrés dans un second temps. Cela devrait nous permettre de retrouver une rentabilité du réseau acceptable", estime Robert Breschkow, directeur général d’Audi France.

Ce dernier table sur une amélioration de cette rentabilité en 2026, en misant sur le renouvellement de produits plus haut de gamme comme les A5, Q5, A6, A6 e-tron et Q6, ainsi que sur le développement des modèles commercialisés en 2025. Pour le constructeur, la rentabilité en 2025 a surtout été portée par les ventes de véhicules neufs. "Grâce au renouveau de la gamme et à l’accélération des prises de commande, nous avons retrouvé des couleurs dans le VN", affirme Robert Breschkow. Une rentabilité également soutenue par l’après-vente.

BMW-Mini : une rentabilité solide malgré la transition vers le modèle d’agence

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Avec une rentabilité moyenne comprise entre 1,6 % et 1,7 % du chiffre d’affaires, le réseau BMW-Mini se dit satisfait de ses performances. Les meilleurs distributeurs dépassent même 2,5 %, voire 3 %. Dans un marché en recul de 5 % en 2025, le groupe parvient à tirer son épingle du jeu avec des immatriculations en hausse de 0,6 %, portées notamment par le renouvellement de la gamme Mini. "2025 a été une belle année, malgré une baisse de rentabilité liée au passage au modèle d’agence pour Mini, où la surperformance n’est plus rémunérée", souligne un membre du réseau.

En conséquence, les distributeurs doivent ajuster leurs charges pour compenser la disparition de certaines primes. L’après-vente demeure un pilier solide, tandis que la politique de buy back centralisé de BMW soutient efficacement les marges. "Nous ne sommes pas impactés par les problèmes de valeurs résiduelles", résume un dirigeant.

Le nouveau modèle de distribution semble par ailleurs bien accepté par les clients. Sur Mini, les volumes retrouvent leur niveau de 2023, avec un taux de financement atteignant 80 %. Le passage de BMW au contrat d’agent, prévu en 2027, suscite toutefois des interrogations, notamment sur le marché des entreprises face à des concurrents restant sur des politiques de remises.

Jaguar Land Rover : manque d’ambiance électro

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Tout le monde a souffert dans le réseau. En 2025, la fiscalité a joué contre les gammes Jaguar et Land Rover, qui ont subi de plein fouet le changement des règles pour les avantages en nature et le malus au poids. Les distributeurs ont pu profiter d’une stratégie de pré-immatriculations réalisées en fin d’année 2024, puis de moyens commerciaux ensuite. Mais le faible volume de facturations a limité les possibilités financières du constructeur.

En théorie, les groupes auraient pu s’en remettre aux ateliers et à la revente de voitures d’occasion. Ce qui n’a pas pu être pleinement le cas. De fait, les pertes n’ont pas été compensées, si bien que, sur l’ensemble de l’exercice, le réseau a vu son chiffre d’affaires fondre d’un quart. Immanquablement, la profitabilité a basculé dans le rouge pour avoisiner -1,1 %.

Une situation qui peut inquiéter les concessionnaires JLR, car la stratégie de concentration pousse ceux qui restent à investir des sommes conséquentes. "Nous ne pouvons plus faire demi-tour, nous devons croire en un avenir plus radieux. Je pense que le réseau doit faire le dos rond et attendre l’arrivée des modèles électriques", nous confie l’un des principaux opérateurs.

Lexus rêve de jours meilleurs

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Dans la foulée de sa maison mère, Lexus affiche une performance correcte avec une rentabilité de son réseau à 0,95 %. La marque premium du constructeur nippon enregistre des résultats commerciaux plutôt solides, avec 6 150 véhicules neufs et 4 500 VO immatriculés en 2025 en France, portés par son modèle phare, le LBX.

Des chiffres solides pour le réseau, mais insuffisants. "La rentabilité n’est pas dans les objectifs du constructeur, précise un distributeur, mais les volumes doivent s’améliorer en 2026". Lexus s’est donné pour mission d’améliorer sa rentabilité et, plus globalement, ses performances l'an prochain, en misant avant tout sur les volumes, tant VN que VO. Ainsi, la marque premium souhaite franchir la barre des 7 000 VN et des 5 600 VO en 2026.

Mercedes-Benz : des écarts qui se creusent

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Chaque année depuis 2023, le réseau étoilé perd un point de profitabilité. Sur la période, il est ainsi passé de 3 % à 1 % de moyenne en 2025. Surtout, l’écart s’est creusé entre les deux premiers et les deux derniers quartiles. Les meilleurs distributeurs atteignent encore 2 à 3 %, quand les plus en difficulté voient leur rentabilité plonger à -2 %. Sur un marché du premium en délicatesse, le volume de Mercedes a fondu de 11,9 %, à tout juste plus de 45 000 immatriculations. "La fiscalité a mis à mal nos PHEV", synthétise un éminent distributeur.

Le flottement autour de la Classe A les a aussi perturbés, selon lui. Mercedes ne pousse pas la tôle et les concessions s’en réjouissent, mais la marque peine à mettre des VE à la route : seulement 8 463 en 2025 (18,7 % du mix), contre 16 800 unités chez BMW (27,6 % du mix). Malgré tout, les distributeurs font leur beurre avec ces modèles. Heureusement, car ils souffrent d’un chiffre d’affaires en berne de 17 % à cause des changements de comportement d’achat (downsizing, équipements…) et d’un atelier moins générateur de revenus.

Volvo : l’écoscore lui a fait grand bien

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L'année a été à double vitesse dans le réseau Volvo. D’abord, la marque suédoise a vécu un premier semestre bien compliqué. Preuve en est : les immatriculations ont chuté de moitié au cours de la période. Les concessionnaires ont regretté un manque d’attrait commercial, alors que la concurrence compte toujours plus de références sur un segment du premium lui-même en perte de vitesse.

Leurs doléances ont été entendues. Volvo a dégagé des budgets pour monter des programmes qui ont boosté les ventes. En plus, les concessionnaires ont pu profiter d’un EX30 écoscoré. Alors certes, Volvo n’a pas terminé en croissance (-34 %, à 13 000 VN), "mais nous avons pu sauver les meubles", apprécie un distributeur.

Malgré une chute de chiffre d’affaires "d’environ 10 à 15 %", la rentabilité est restée positive à 0,2 %. Le soutien de BNP Paribas est apprécié pour limiter les risques sur les VO. Cependant, les concessionnaires se montrent frileux lorsqu’il faut s’engager sur des exemplaires électriques. "Nous pourrions faire preuve de plus de courage", lâche un opérateur qui concède que le réseau Volvo dépend encore trop des LCD et du remarketing du constructeur pour son approvisionnement.

(avec Catherine Leroy, Gredy Raffin et Jean-Baptiste Kapela).