Pelras, un groupe de distribution à contre-courant

Une seule concession, deux marques et pourtant, le groupe de distribution Pelras rayonne bien au-delà de Toulouse. "Avec un seul site, nous réalisons un chiffre d’affaires équivalent à celui de certains groupes multisites", lance avec fierté Grégory Corbière, son directeur général.

 

Il faut dire que l’unique concession BMW-Mini du groupe jouit d’une position idéale, en bordure du périphérique et à quelques kilomètres du centre toulousain.

 

Pourtant, ce n’est pas la seule raison qui explique la performance de ce site, qui réalise à lui seul un volume de vente de 1 000 BMW et 600 Mini neuves, ainsi que 1 400 véhicules d’occasion. Au total, le groupe Pelras a affiché un chiffre d’affaires de 140 millions d’euros en 2025.

 

Un réel succès pour cette concession qui a de quoi étonner à l’heure de la concentration des groupes et des grandes perturbations dans le secteur automobile. Mais alors, quelle est sa recette ?

 

Indissociable du distributeur toulousain, l’ingrédient principal est une passion pour la marque BMW, dès l’origine, qui pousse ses dirigeants à avoir une vision à l’échelle locale.

 

Je ne voulais pas d’une concession élitiste, je voulais que le client, quel qu’il soit, soit mieux considéréGrégory Corbière, directeur général des activités automobiles du groupe Pelras

 

L’histoire d’amour commence en 1983. À une époque où la griffe munichoise n’était pas encore réellement implantée sur le territoire hexagonal, Roland Pelras décide donc d’investir dans cette dernière en adoptant le panneau.

 

Pour lui, l’intérêt pour BMW dépasse largement les frontières de l’aspect commercial. "Il était convaincu par la marque. Avant même d’entamer son activité dans l’automobile, il roulait déjà en BMW", précise Grégory Corbière.

 

S’il n’est pas le plus ancien distributeur de la marque dans la région toulousaine, il est le premier en matière de véhicules BMW vendus. Le groupe s’illustre en parallèle dans plusieurs compétitions automobiles comme la célèbre course de côte de Pikes Peak aux États-Unis ou encore le Trophée Andros.

 

 

S’étendre ? Pourquoi ?

 

Une fidélité envers le constructeur allemand qui dure depuis plus de 40 ans. Ainsi, le groupe n’a jamais cherché à intégrer d’autres marques dans son portefeuille. Il n’a également pas cédé aux sirènes de la concentration à l’orée des années 1990.

 

En cause : le distributeur toulousain ne compte pas que l’automobile dans son escarcelle, avec des activités dans l’hôtellerie, par exemple. Mais ce n’est pas la seule raison, puisque BMW représente la majeure partie du chiffre d’affaires de la société.

 

En effet, à plusieurs reprises, le groupe Pelras a été contacté pour des rachats de concessions. Des propositions qui ont toujours été refusées. "Nous avons un site qui s’étend sur 4 ha avec 10 000 m² de foncier et de bâti. Cela nous permet d’absorber tous les flux de clientèle, bien au-delà de Toulouse", détaille Grégory Corbière.

 

Pour le dirigeant, l’intérêt est d’avoir un espace capable d’accueillir un grand volume de véhicules dans son parc, pour ne pas contraindre le choix de ses clients. "Ça simplifie la logistique et le personnel", souligne le directeur général.

 

Si le groupe ne s’est pas étendu, il s’est agrandi en nombre de mètres carrés. Une évolution au gré des nouveaux standards du groupe BMW. Ainsi, quand la marque Mini débarque en 2001, le distributeur prend la décision de lui accorder une place importante dans sa concession.

 

Pour ne pas minimiser sa présence, le groupe Pelras a donc choisi de proposer un bâtiment et un showroom dédiés à la marque britannique de la galaxie BMW, là où d’autres distributeurs ont fait le choix d’un corner.

 

 

Un atelier de conquête

 

Des agrandissements qui ont aussi permis au groupe Pelras d’investir dans l’après-vente. Là encore, le distributeur n’y est pas allé à petits pas. La concession du groupe compte ainsi l’un des plus imposants ateliers de France, avec 35 ponts.

 

Le garage enregistre entre 80 et 90 entrées par jour, avec des pics à 115. L’atelier n’est donc pas qu’un "simple service additionnel", mais un véritable outil de conquête. Déjà, la concession a travaillé pour que le service soit – littéralement – le plus transparent possible afin de rassurer le client, de prouver la fiabilité de ses prestations et de valoriser le personnel. L’atelier a donc été vitré de sorte que les clients puissent voir la réparation de leur véhicule depuis le showroom.

 

Et cela va plus loin puisqu’un parcours a été dessiné pour ceux qui voudraient visiter l’atelier. Au-delà du travail sur la satisfaction, tout a été pensé et élaboré pour créer une synergie avec les autres activités de la concession.

 

Pour accéder à l’atelier, le client doit passer par le showroom. Un moyen astucieux pour montrer les véhicules neufs en vente et capter de potentiels prospects qui ne viennent initialement que pour l’après-vente.

 

Ils peuvent ainsi avoir une présentation d’un véhicule ou faire un essai le temps de la réparation. Les clients peuvent également travailler dans un business corner à l’étage, où ils ont accès à un bureau. "L’après-vente doit être perçu comme un intérêt et non comme une contrainte", explique le directeur général. Au sein de la concession, toutes les activités sont ainsi placées au même niveau et une synergie existe entre chacune.

 

L’arrivée de Grégory Corbière à la direction

 

Si la concession était déjà performante, l’arrivée de Grégory Corbière en 2012, en tant que directeur général, a permis d’insuffler un nouvel élan. Un poste qui lui était d’ailleurs prédestiné sans même qu’il ne s’en rende compte.

 

Dès son plus jeune âge, Grégory Corbière ressentait une véritable attraction pour la marque allemande. Pour l’anecdote, c’est au sein de la concession Pelras, dans les années 1980, que son père l’amène, jeune, pour admirer les voitures.

 

"À l’époque, déjà, j’estimais qu’aller dans une concession BMW, c’était le Graal", se souvient le dirigeant. Mais avant d’être à la tête de la concession, Grégory Corbière a eu un parcours professionnel atypique.

 

À la sortie de son école de commerce, il entame sa carrière au sein de Capgemini. Rêvant d’automobile, il doit patienter avant d’intégrer les équipes d’un constructeur. C’est deux ans plus tard qu’un ami lui fait part d’une opportunité du côté de Citroën. Le Toulousain saisit l’occasion et accepte.

 

Je trouve le contrat d'agent très bien, car nous ne portons plus nos stocksGrégory Corbière

 

La marque aux chevrons lui permet d’atteindre différents postes, de chef de produit à chef de la zone Europe, en passant par la communication. Il travaillera pour la marque française pendant près d’une dizaine d’années, dont quatre à l’étranger, en Croatie et en Suède.

 

Mais en 2007, Grégory Corbière fait un burn-out. Un moment qui le pousse à postuler chez sa marque de cœur : BMW. Sa candidature est retenue et il devient responsable du réseau du constructeur allemand dans la région toulousaine, proche de sa famille. C’est à cette fonction qu’il fait la rencontre de Roland Pelras.

 

En 2012, l’homme d’affaires cherche un nouveau directeur pour son activité automobile. En bonne entente avec Grégory Corbière, il lui propose le poste. "Je lui ai dit que je serais ravi de travailler avec lui, à condition d’être son associé", se remémore Grégory Corbière. Une aubaine pour celui qui a toujours rêvé d’être directeur de concession.

 

Roland Pelras lui donne alors carte blanche. "Il m’a dit : «Tu as mon pouvoir de signature, ma carte bleue. »" C’est une personne qui fait énormément confiance", sourit Grégory Corbière. Si la transition n’a pas été de tout repos, faisant face à des équipes peu enclines à évoluer, le groupe a rapidement pris une autre dimension.

 

En l’espace de six ans, l’entreprise a triplé son chiffre d’affaires, passant de 49 salariés et un chiffre d’affaires de 43 millions d’euros à une centaine d’employés et 130 millions d’euros de CA.

 

En matière de management, le dirigeant compte sur sept chefs de service qui gèrent leur équipe et leur activité. Le directeur de la concession mise beaucoup sur l’autonomie de ses employés. "À partir de ces bases-là, ça permet d’exploiter, dans le bon sens du terme, le potentiel de tout le monde. D’où l’importance de faire monter en compétence quand c’est nécessaire", affirme-t-il.

 

 

Les véhicules de collection à l’honneur

 

Au poste de directeur général des activités automobiles du groupe Pelras, Grégory Corbière innove en alliant sa passion et son expérience. Pour voir l’un de ses ouvrages, il faut aller à l’étage de la cathédrale du groupe où l’on retrouve un vaste espace dédié à la vente de véhicules de prestige et de collection.

 

Également mordu de Porsche, Grégory Corbière achetait et revendait à titre personnel des modèles de la firme de Stuttgart. L’idée lui vient un jour de monter un petit showroom dédié aux véhicules de collection. Ce qui va donner naissance au label Pelras Legend en 2016. "Au-delà de l’émotion que suscitent ces véhicules, ils sont pour nous un outil de conquête. Nous nous appuyons sur ce label pour attirer des prospects qui ne viennent pas initialement pour BMW-Mini", détaille Grégory Corbière.

 

Le groupe a ainsi vendu 180 véhicules de prestige en 2025. Un espace qui fait également office de musée avec notamment, comme pièce phare, la Porsche 911 Club Coupé, dont il n’existe que treize modèles dans le monde.

 

Affirmer sa présence à l’échelle locale

 

L’agglomération toulousaine connaît une forte croissance depuis plus d’une décennie, avec près de 15 000 habitants gagnés chaque année en moyenne. Un dynamisme sur lequel le groupe Pelras compte bien s’appuyer. "La ville se développe et nous souhaitons devenir un réflexe automobile. C’est donc à nous d’aller chercher les opportunités. Il faut que nous soyons partout", explique Grégory Corbière.

 

Le dirigeant a donc mis un point d’honneur à développer le marketing de la concession. "Je ne voulais pas d’une concession élitiste, je voulais que le client, quel qu’il soit, soit mieux considéré."

 

En ce sens, la stratégie est simple : renforcer son ancrage local par le biais d’une communication qui se veut différenciante. Pour la campagne du BMW X1, le groupe Pelras ne s’est pas contenté de la publicité du constructeur. Pour personnaliser la campagne, il est allé prendre en photo le nouveau modèle sur l’emblématique Pont-Neuf de la Ville Rose, en mettant en évidence le label du distributeur.

 

Le groupe a également noué de nombreux partenariats locaux. Des collaborations parfois surprenantes pour aller chercher une clientèle plus jeune. Le groupe Pelras est ainsi partenaire du Poney Club, un festival de musique électronique qui s’étale du 3 juin au 30 août 2026, avec des DJ internationaux à l’affiche.

 

L’après-vente doit être perçu comme un intérêt et non comme une contrainteGrégory Corbière

 

Autre initiative, plus étonnante, le groupe propose des expositions photo. Il a notamment noué un partenariat avec le célèbre studio Harcourt Paris pour les 40 ans du groupe. Habitués aux portraits en studio, les photographes sont sortis de leur zone de confort pour prendre des photos des clients du distributeur dans des lieux emblématiques de Toulouse. Une collaboration qui a rencontré son succès et qui s’est étendue aux photos de véhicules de collection et aux portraits des employés du groupe.

 

De manière plus classique, le distributeur sponsorise également des clubs sportifs : foot (TFC), rugby (Stade Toulousain, Colomiers Rugby) ou encore golf. "Aujourd’hui, nous rencontrons plus de monde hors concession. C’est un excellent moyen d’attirer des clients qui n’ont plus le réflexe d’aller sur site", souligne Grégory Corbière.

 

Outre les partenariats, le groupe organise près de 140 manifestations par an pour les professionnels et les particuliers. La concession compte sur une agence événementielle intégrée dans sa structure, capable de monter un projet en 48 heures.

 

Séduire les sociétés

 

La distribution automobile évolue et l’entreprise toulousaine l’a bien compris puisqu’elle diversifie ses activités. "Avant, nous parlions de vendeur automobile, désormais, nous parlons de conseiller commercial. Une vente passe davantage par le conseil que par l’approche directe avec des remises, car la plupart des véhicules sont loués aujourd’hui", souligne Grégory Corbière.

 

Ainsi, le groupe Pelras s’est aussi fortement intéressé aux entreprises en créant sa cellule fleet. Une clientèle BtoB très développée qui représente désormais 60 % de ses ventes. Le distributeur travaille avec tous les loueurs longue durée et a également monté son propre label Pelras Consulting. Les équipes de cette dernière étudient la flotte d’une entreprise pour l’optimiser avec le soutien des loueurs et des brokers.

 

 

Selon Grégory Corbière, le chiffre d’affaires du groupe devrait légèrement baisser, car le distributeur est devenu agent Mini en 2025. Si ce modèle de distribution a de quoi faire grincer des dents de nombreux distributeurs, il convient parfaitement au dirigeant toulousain. "Je trouve cela très bien, car nous ne portons plus nos stocks et nous ne sommes plus qu’un intermédiaire", se réjouit Grégory Corbière.

 

La baisse de la rémunération contrebalance le fait de ne plus porter les stocks et la fin de la concurrence intramarque avec la politique de prix fixes. "Cela limite la politique de remises et c’est bénéfique pour se concentrer davantage sur l’expérience client."

 

Le système va être étendu dans toute l’Europe pour BMW. Le groupe se prépare donc à l’appliquer pour BMW prochainement et Grégory Corbière ne cache pas son impatience.

 

Pour l’avenir, le groupe compte poursuivre sa stratégie : une conquête, non pas territoriale, mais basée sur la performance et l’innovation.