Avec Access Lease, CGI Finance entre dans la bataille de la LLD VO

La révélation avait été faite officieusement aux États-Majors du VO, en mai 2026. Le lancement d'Access Lease est désormais une réalité pour CGI Finance. Avec cette solution, la société de financement automobile apporte une formule de location longue durée (LLD) aux distributeurs.

Access Lease a été pensée pour s'appliquer aux voitures neuves comme aux véhicules d'occasion et avec une reprise du modèle par le distributeur qui porte le risque financier. Après la location avec option d'achat (LOA), CGI Finance y voit une suite logique dans l'histoire du commerce automobile.

Les consommateurs sont désormais familiers du concept, mais les concessionnaires et les distributeurs ne profitent pas pleinement des bénéfices potentiels, explique-t-on en substance au siège de Marcq-en-Barœul (59). Il convenait aussi – et surtout – de ne pas manquer le train dans lequel nombre de financeurs et leasers s'embarquent.

Trop peu de voitures profitables reviennent avec la LOA

En proposant une solution de LLD, la filiale de la Société générale veut donner aux points de vente la possibilité de mettre un peu plus la main sur leur approvisionnement en voitures d'occasion. Les statistiques en possession de CGI Finance montrent, effectivement, que la LOA est loin de garantir une qualité en la matière. Ce qui va à l'encontre de la stratégie de multicycle appelée à s'imposer.

Les choses ont peut-être un peu évolué depuis quelques mois, mais toujours est-il qu'en 2025, à la fin du contrat, les distributeurs ne récupéraient que 50 % des voitures mises à la route en LOA. Pour la simple raison que 30 % des clients levaient l'option d'achat et que 20 % faisaient reprendre le véhicule par un autre distributeur. La formule ne protège donc pas des clients opportunistes.

Au fil du temps, cette mécanique appauvrit les points de vente en voitures d'occasion profitables. En assurant un retour de tous les véhicules, la LLD permet de lisser le risque associé à la valeur résiduelle. Dans sa projection de marché, CGI Finance estime que l'écart de marge unitaire entre les deux solutions locatives est de l'ordre de 200 euros.

Mieux tirer parti de l'après-vente

Derrière la LLD, il y a, par ailleurs, un enjeu de fidélisation des clients. Ce sujet a fait l'objet d'une étude dans le cadre de la dixième édition des Clés du VO, le baromètre annuel de CGI Finance. En la matière, il y a une marge de progression importante pour les distributeurs. Alors que 58 % des acheteurs envisagent de repasser par la même enseigne pour leur prochaine acquisition, ils ne seraient en réalité que 41 % à revenir. 17 points d'écart qu'il faut aller chercher avec des approches novatrices.

Les revendeurs professionnels de voitures d'occasion peinent à convertir les clients en visiteurs à l'après-vente. Au mieux, seuls 29 % des clients interrogés retournent sur le lieu de vente du fait qu'ils considèrent que la boutique connaît le véhicule. 21 % accordent une confiance dans l'expertise ou encore 20 % disent avoir été fidélisés par un contrat d'entretien ou une garantie.

Les taux d'attrition sont bien plus élevés. La concurrence tarifaire d'autres enseignes (40 %), les habitudes avec un garage habituel (38 %) ou sinon la proximité avec le lieu de vie/travail (35 %) sont autant de motifs récurrents pour ne pas générer du chiffre d'affaires à l'atelier du revendeur de voitures d'occasion.

Pourtant, chez les conducteurs de VO comme ceux du VN, la satisfaction à l'après-vente augmente de manière significative les chances de renouveler l'expérience. Le sondage en atteste : 10 % de ceux qui expriment une intention de réachat s'estiment "plutôt satisfaits" du SAV. Cette part s'envole à 41 % dès lors qu'ils se sentent "très satisfaits" des prestations délivrées.

La fidélité rapporte gros

Dans son étude, CGI Finance a ouvert un chapitre sur la valeur captée auprès des clients VO selon les cas de figure. Les opportunistes rapportent en moyenne 741 euros à un distributeur de voitures d'occasion. Ce montant peut être multiplié par 4,5 avec la vente d'un contrat de leasing.

Dès le départ, le point de vente passe de 741 euros de marge à 924 euros grâce aux 7 % de commission versée sur la vente du contrat locatif. Derrière, le service après-vente rapporte en moyenne 606 euros tout au long du cycle (dont 81 % proviennent de l'entretien et 15 % des pneumatiques).

Enfin, entre la marge sur la revente du VO restitué (environ 200 euros) et celle sur la seconde location faite au client (environ 800 euros), à laquelle s'ajoute le petit bénéfice marketing de la recommandation, CGI Finance évalue alors la valeur pécuniaire d'un locataire de voitures d'occasion à près de 3 400 euros au commencement du second cycle.