Le référencement naturel, nouvel allié des vendeurs VO ?

Pour vendre un véhicule d'occasion, difficile aujourd'hui de faire l'impasse sur Leboncoin ou La Centrale. Les deux plateformes concentrent une part importante des recherches des automobilistes et constituent des outils incontournables pour de nombreux distributeurs. Mais cette visibilité a un coût. Et celui-ci ne cesse de progresser.

Cette situation interroge de plus en plus d'acteurs du secteur. Certains professionnels consacrent plusieurs dizaines, voire plusieurs centaines de milliers d'euros par an à la diffusion de leurs annonces. Une charge devenue particulièrement sensible dans un contexte de pression sur les marges.

C'est précisément ce constat qui a poussé Nassim Mazouni à s'intéresser de près aux problématiques de visibilité digitale dans l'automobile. Avant de se spécialiser dans le référencement naturel, le cofondateur de Grind SEO a travaillé dans la vente de véhicules et de pièces détachées, notamment chez iTurbo et Tradex.

"Lorsque je faisais de la prospection auprès des garages, je constatais souvent un retard important sur les sujets digitaux. La maturité numérique n'était pas toujours au rendez-vous et je voyais déjà qu'il existait un véritable enjeu", indique-t-il.

Au fil de ses expériences, il observe également une forte dépendance aux plateformes d'annonces. Selon lui, le problème n'est pas tant leur utilisation que l'absence d'alternatives développées en parallèle.

"Je pense que Leboncoin et La Centrale restent des canaux indispensables. En revanche, investir des budgets toujours plus importants sur ces plateformes pose question, surtout quand leurs tarifs augmentent régulièrement. Il y a quelques mois, j’ai vu une publication du négociant VO Bonnefis Automobile dans le Sud-Ouest sur LinkedIn, qui expliquait qu’il dépensait plus de 160 000 euros par an sur ces deux plateformes !"

Faire du site internet un vendeur à part entière

Pour Grind SEO, la question n'est donc pas d'abandonner les portails spécialisés mais de rééquilibrer les sources d'acquisition. L'objectif consiste à transformer le site internet de la concession en un outil capable de générer lui-même des prospects qualifiés.

Cette approche repose sur plusieurs leviers : optimisation des pages véhicules, amélioration de la visibilité locale, création de contenus répondant aux intentions de recherche des acheteurs ou encore travail sur les parcours utilisateurs.

"Je me suis demandé si certains acteurs n'étaient tout simplement pas informés des possibilités offertes par le référencement naturel, ou s'ils privilégiaient la facilité", s’interroge le dirigeant.

L'agence affirme avoir obtenu des résultats significatifs auprès de plusieurs de ses clients dans l’automobile. Parmi les exemples mis en avant figure un groupe d’une quinzaine de concessions multimarques dont le trafic organique aurait progressé de 180 % en moins d'un an. Selon Grind SEO, cette évolution s'est traduite par une hausse de plus de 90 leads mensuels issus du référencement naturel et par une trentaine de ventes attribuée chaque mois à ce canal.

Même constat chez un spécialiste du véhicule d'occasion basé en région parisienne. L'entreprise serait passée de quelques centaines à plus de 16 000 clics mensuels en l'espace d'un an, tandis que le référencement naturel représenterait désormais près de 70 % des formulaires générés sur le site.

L'arrivée de l'IA change la donne

Au-delà des moteurs de recherche traditionnels, Grind SEO anticipe déjà l'évolution des usages vers les agents conversationnels dopés à l'intelligence artificielle.

L'émergence de ChatGPT, Gemini ou Claude pourrait modifier progressivement les habitudes des acheteurs. Demain, un automobiliste ne recherchera plus uniquement "SUV occasion Lyon" sur Google. Il pourra demander directement à une IA de lui recommander un modèle correspondant à son budget, à son usage ou à sa localisation.

Cette évolution ouvre la voie à ce que les spécialistes appellent désormais le GEO, pour Generative Engine Optimization. L'enjeu ? Rendre les entreprises visibles également dans les réponses générées par les assistants conversationnels.

Pour Nassim Mazouni, les entreprises qui travaillent dès aujourd'hui leur contenu, leur expertise et leur présence en ligne disposeront d'un avantage lorsque ces nouveaux usages se généraliseront. "Les résultats que nous obtenons montrent qu'il existe d'autres leviers intéressants à développer", conclut-il.

Le baromètre GEO réalisé l’an dernier par l’agence Eskimoz confirme d'ailleurs que la visibilité sur les moteurs d'IA devient un nouveau terrain de conquête pour les acteurs du véhicule d'occasion. Dans la catégorie des spécialistes de la seconde main, Spoticar (25,8 %) et Caroom (24,7 %) figurent parmi les enseignes les plus citées par ChatGPT, devant Autosphere et Aramis.

Mais lorsqu'il s'agit de capter du trafic, la hiérarchie évolue : La Centrale arrive largement en tête avec un potentiel estimé à 97 300 visites sur six mois, devant Aramis (64 200) et Starterre (58 800).