Ford confirme l’abandon du contrat d’agence

C'est désormais officiel. Ford abandonne le contrat d'agence et garde un modèle de distribution classique pour les réseaux de concession en Europe. La confirmation a été donnée par le président de Ford France, Louis-Carl Vignon, aux investisseurs français de la marque.

Un premier signal avait déjà été donné le 8 avril 2024, après une année de tests menés aux Pays-Bas. Au terme de cette expérience, le bilan ne s'était pas révélé concluant, notamment dans la gestion des demandes clients et des commandes.

C'est donc lors d'un appel aux distributeurs que la confirmation de la remise en cause du contrat d'agence a été apportée. "Nous allons rester fidèle au format de la concession", aurait ainsi indiqué le dirigeant de Ford France. Pour autant ce format de cadre contractuel ne sera pas sans évolution. Et le constructeur souhaite notamment une intégration plus en amont des données clients auprès de ses services.

En clair, Ford garde le modèle contractuel de la concession mais souhaite faire remonter toutes les données clients collectées par le concessionnaire, sans aucune restriction. Les ventes de véhicules sont concernées par cette remontée mais aussi l'après-vente, que ce soit les données du client ou celles de la voiture.

Vers un avenant du contrat ?

Cette évolution devrait s'effectuer en douceur, sans résiliation, avec sans doute un avenant au contrat actuel. L'Allemagne serait le premier pays européen à tester cette nouvelle formule en 2026.

Ford n'est pas le premier constructeur à faire machine arrière sur les contrats d'agence. Jaguar Land Rover a également renoncé à cette évolution en mars 2024, jugeant le contrat d'agence incompatible avec la qualité de service attendue par les clients d'une marque de luxe.

JLR a proposé un aménagement qui semble assez proche de la proposition de Ford. La base reste le contrat de concession mais quelques règles d'agence ont été intégrées, comme par exemple la prise en charge de certains coûts. Le portage des stocks en fait partie. Un réel avantage pour le réseau surtout à un moment où les frais financiers explosent.

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Mais bien sûr, cette prise en charge a des limites. Désormais, le réseau ne peut accéder qu'à une marge de 7,5 % du chiffre d'affaires, contre 15 % dans le précédent contrat. Sur le terrain, les opérateurs avancent même n'obtenir que 4 % de marges sur facture, et 3,5 points supplémentaires à aller chercher sur les services ou la satisfaction client.

2024 sera la première année pleine sur ce nouveau mode contractuel, sur la base de la concession. Mais au regard des investissements demandés par le constructeur, le réseau estime que la rentabilité sera inférieure à 2 %.