Volvo France : l’électrique accélère, la rentabilité du réseau reste à reconstruire

"Ce sera mieux en 2026, mais pas encore bien". Christophe Duchatelle, le nouveau président de Volvo France résume ainsi les perspectives de son réseau pour 2026. Malgré le redressement des volumes et l’accélération des commandes, la rentabilité des concessionnaires devrait se limiter à 0,4 à 0,5 % en fin d’année. L’objectif reste de la ramener entre 1 et 1,5 % au cours des prochaines années. Le contraste est marqué avec la dynamique commerciale. Volvo France annonce une progression de 16 % de ses volumes et de 35 % de ses commandes. La filiale prévoit de terminer l’année autour de 15 000 voitures, soit une hausse de 15 à 20 % par rapport à 2025. Après avoir achevé l’exercice précédent avec un portefeuille de commandes vidé, elle envisage cette fois un carnet quasiment doublé.

Le volume et le mix pèsent sur les résultats

Cette reprise repose largement sur le 100 % électrique. Celui-ci représente désormais 70 % des livraisons et 80 % des commandes, contre 40 % des ventes l’année dernière. "Nous revendiquons de faire de l’électrique parce que nous sommes convaincus, et pas parce que nous y sommes obligés", souligne le dirigeant. Après plusieurs années de préparation, la marque bénéficie d’une demande qui l’a conduite à revoir ses prévisions et à demander davantage de véhicules électriques à sa maison mère.

La croissance ne résout cependant pas à elle seule l’équation économique des distributeurs. Le changement de motorisation s’accompagne d’une évolution de la composition des ventes. Historiquement portée par les gammes 60 et 90, la marque réalise désormais une part importante de son activité avec les modèles des familles 30 et 40. La fiscalité et l’écoscore contribuent à cette redistribution.

Pour retrouver une rentabilité moyenne comprise entre 1 et 1,5 %, le dirigeant situe le besoin du réseau autour de 17 000 à 20 000 voitures par an. Avec les quelque 15 000 unités attendues en 2026, le compte n’y est donc pas encore. L’arrivée de l’EX60 doit contribuer au développement des volumes. Volvo France annonce déjà 1 800 commandes alors que le modèle arrive seulement en concession. Mais les disponibilités limiteront sa contribution à l’exercice 2026. "Nous n’avons pas suffisamment de production pour faire davantage, mais nous aurons plus de commandes", explique le patron de la filiale à propos de son objectif annuel.

Si l'électrique progresse fortement sur les ventes de voitures neuves, il n'est pas en reste sur le véhicule d'occasion. Le volume a progresse de 50 %. D'autant que la marque a demandé un portage des valeurs résiduelles par sa captive de financement, BNP Paribas Personal Finance. Mais avec l'objectif que le réseau rachète les voitures in fine.

Lynk & Co, un deuxième chantier pour le réseau Volvo

À la reconstruction de la rentabilité du réseau Volvo s’ajoutera, dès janvier 2027, un autre chantier : la reprise de la commercialisation de Lynk & Co par la filiale française. L’objectif sera d’abord de relancer l’activité des distributeurs en place, avant d’élargir la couverture territoriale. La marque compte aujourd’hui, selon le dirigeant, douze concessionnaires et 50 réparateurs en France. "Dans un premier temps, l’objectif est de rendre les distributeurs actuels contents d’avoir Lynk & Co, et de faire en sorte que cette activité soit rentable pour eux", explique-t-il.

L’intégration doit permettre à la marque de bénéficier d’une organisation et de moyens humains plus importants. Le développement du réseau interviendra dans un second temps. "D’abord, on développe les ventes. Et après, on développera le réseau", insiste le patron de Volvo France, qui estime le potentiel de Lynk & Co à quelques milliers de voitures à terme.

La distribution de Lynk & Co sera réservée aux investisseurs Volvo, comme celle de Polestar. Cela ne signifie toutefois pas que les marques partageront leurs surfaces commerciales. Le dirigeant prévoit des showrooms et des vendeurs distincts : pas question d’installer quelques véhicules Lynk & Co dans un angle d’une concession Volvo. Les rapprochements porteront davantage sur les fonctions les moins visibles du client. Dans la majorité des cas, la partie service pourra être mutualisée, de même que certaines fonctions administratives. À horizon de quelques années, il envisage qu’au maximum la moitié du réseau Volvo représente également Lynk & Co.

Trouver sa place au sein de Geely

Cette organisation s’inscrit dans un paysage plus large, avec le développement de plusieurs marques du groupe Geely. Si Lynk & Co et Polestar s’appuient sur les investisseurs Volvo, Geely et Zeekr vont recruter au-delà de ce cercle. Christophe Duchatelle, les qualifie de "concurrents préférés", sans minimiser la nécessité de différencier les offres. "Il faut qu’on trouve des positionnements de marques intelligents et que chacun ait sa place", résume-t-il.

L’appartenance au groupe constitue, selon lui, un atout pour Volvo, grâce à l’accès aux technologies, aux possibilités de partage de plateformes et à la puissance d’achat. Mais, pour les distributeurs, la pertinence de cette diversification se mesurera d’abord aux résultats.