Mercedes Benz Vans vise une forte croissance du VO

Pour Jean Chavane, le directeur d'activité utilitaires d'occasion pour Mercedes Benz Vans France, les objectifs sont clairs : ce segment de marché doit à nouveau connaître une progression à deux chiffres dans le réseau de distribution tricolore en 2022. "Notre stratégie consiste à faire de notre réseau Mercedes- Benz Certified Utilitaire l'acteur incontournable pour tout client souhaitant acquérir un VUL d'occasion et cela doit profiter aux distributeurs", s'est-il exprimé lors d'un entretien accordé au Journal de l'Automobile.

L'an passé, la marque à l'étoile a rencontré le succès sur le marché des utilitaires de seconde main. En prenant la tranche d'âge des véhicules de 0 à 6 ans sur tous les canaux possibles, Mercedes a bondi de 17 %, à 21 600 changements de propriétaire, alors que le marché a crû de 11 % à 349 800 unités. Mieux encore pour le réseau, sous le label Certified les ventes ont progressé de 19 %, à 5 600 ventes dont 80 % de fourgons et véhicules carrossés pour 20 % d'utilitaires destinés au transport de personnes, rapporte Jean Chavane qui qualifie l'exercice 2021 de "bonne année".

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En termes de ventes au réseau, Mercedes France a augmenté ses volumes de 20 % en 2021. Le service remarketing a expédié quelque 2 700 utilitaires, soit près de 50 % de l'activité en concession.

"La crise des semi-conducteurs a poussé les clients dans l'urgence à se tourner vers le VO. Tous les acteurs de l’automobile l'ont observé. L’accroissement de la demande s'est fait sentir à compter d'avril-mai, analyse le directeur d'activité. Il faut garder la tête froide car la situation est conjoncturelle".

Changer le ratio des reprises

Le plus dur est à venir. "Nous nous apprêtons à subir de plein fouet les effets des premiers confinements, ne cache pas Jean Chavane. Les flottes de VU en LCD ont des durées de détention de 18 à 24 mois, nous avons donc jusqu'alors bénéficié du retour des véhicules immatriculés en 2018-2019, mais ce sera plus compliqué désormais avec une baisse des retours de véhicules pour 2022".

Un homme avertit en vaut deux. Le directeur prend des dispositions. En premier lieu, il réoriente la stratégie des distributeurs. L'accent sera mis sur la reprise. De 1 véhicule utilitaire repris pour 3 VN livrés, le réseau va devoir atteindre un ratio de 1 pour 1. "Passer à un ratio de 1 pour 2 sera déjà une belle performance", admet-il.

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Le coaching pour mettre en avant la promesse, la PVL ou encore un travail sur la visibilité digitale seront des leviers à activer pour y parvenir. "Je pense, souligne Jean Chavane, qu'entre le réflexe des propriétaires de revendre par eux-mêmes leur véhicule et le manque de proactivité des distributeurs, il y a une marge de progression".

En second lieu, il s'agira de démocratiser le rachat sec. Une pratique introduite de longue date dans le programme de formation de Mercedes-Benz Academy, mais que le constructeur va remettre au goût du jour. "Clairement, le sourcing sera la clé du succès. L'utilitaire d'occasion a de belles heures devant lui à la condition d'être structuré", s'exprime le directeur d'activité. A plus long terme, la réponse aux problématiques pourrait venir de Mercedes. Sous l'ombrelle du label européen Certified, le champ des possibles s'est ouvert à grande échelle.