Les concessionnaires défient les infomédiaires

Les sites des concessionnaires automobiles n'en finissent pas de gagner en influence. Une orientation qui s'applique particulièrement à la vente de voitures d'occasion. Selon le baromètre bimestriel de Carvivo, spécialiste de la gestion de la relation client, les interfaces propriétaires font de plus en plus d'émules chez les consommateurs.

Le constat réalisé depuis le début de l'année en atteste. En janvier comme février 2024, Carvivo a rapporté avoir traité presque autant de leads en provenance des sites de distributeurs de marque que de la plateforme Leboncoin. En janvier d'abord, les concessionnaires ont généré eux-mêmes 14 leads en moyenne par point de vente contre 15 au crédit du site Leboncoin. En février ensuite, la moyenne est montée à 16 leads chez les distributeurs contre 17 pour l'infomédiaire.

Chez Carvivo, il est toutefois admis que les pratiques des concessionnaires ont un impact sur les statistiques. En indiquant un numéro de téléphone direct, cela fausse la traçabilité des appels. Un infomédiaire comme La Centrale en ferait notamment les frais. Mais ce fait n'invalide pas pour autant le rapport établi. "Nous voyons des concessionnaires débrancher leur connexion avec des infomédiaires pour s'en remettre à leur plateforme ou à celle que nous proposons", nous expliquait-on récemment chez un constructeur.

Les sites de reprises drainent du trafic

La performance de ces deux alternatives peut expliquer la stratégie. Les taux de conversion seraient bien plus élevés d'après le rapport édité par Carvivo pour Le Journal de l'Automobile. En janvier, ils ont été de 16,7 % sur les leads en provenance des sites de concessionnaires et de 19,8 % sur ceux captés par les constructeurs. Rebelote en février avec respectivement 15,1 % et  15,3 % de conversion.

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Une autre voie a été empruntée par les Français. Les sites de reprise de voitures ont obtenu les faveurs du public. Bien plus qu'à l'accoutumée, faut-il souligner. Cela peut s'expliquer par le rebond des ventes de VN qui invite les particuliers à interroger le marché avant de valider une reprise en concession. Comment ne pas y déceler aussi la vague de demandes concernant des voitures dotées de moteurs PureTech ? Les professionnels du remarketing nous expliquent, depuis plusieurs semaines, qu'ils croulent sous les requêtes.

Toujours est-il que cela a créé en moyenne 16 leads par point de vente en janvier et 23 leads en février. Les taux de conversion demeurant néanmoins les plus faibles du top 10 des sources, avec 2,1 % en janvier et 1,9 % en février.