Volkswagen Group pourrait arrêter son modèle de vente en agence en 2025

Volkswagen n'est pas le premier à faire du rétropédalage concernant les contrats d'agent. Ford et Jaguar Land Rover l'ont fait avant lui. Mais c'est le premier à l'envisager alors que le concept est déjà lancé. Ce mode de distribution n'a jamais fait l'unanimité dans les réseaux français et européens. D'autant que ses avantages, comme le portage financier des stocks par le constructeur, restent assortis de frais complémentaires demandés aux distributeurs.

Selon le constructeur, la vente directe reste l'option privilégiée sur le long terme. Néanmoins, il préconise "une transition lente vers ce modèle". Une prise de conscience qui intervient au moment où le constructeur affiche des résultats financiers très dégradés.

"Les conditions du marché ont changé depuis le début de notre démarche de mettre en place un contrat d'agent (...), indique Marco Schubert, membre du comité exécutif au sein du groupe Volkswagen en charge des ventes en septembre. Nous devons reconnaître que les marchés ont considérablement évolué ces dernières années, notamment en raison de la lente adoption des VE à travers l’industrie".

"Faire fonctionner deux modèles de vente parallèles (les ventes directes pour les électriques et indirectes pour les thermiques, NDLR) entraîne une grande complexité pour l’organisation des ventes. Ce double système consomme des ressources qui devraient être utilisées pour des activités centrées sur le client", poursuit-il.

"Cependant, ajoute-t-il, nous et notre réseau ne sommes pas encore prêts dans tous les marchés pour adopter le contrat d'agent pour l’ensemble de notre portefeuille. C'est pourquoi, nous allons réévaluer si notre modèle agence pour les véhicules électriques correspond actuellement au mieux aux besoins de nos clients."

Un retour aux contrats de distribution en 2025

Dans ce contexte, le constructeur va donc lancer une vaste étude, "en collaboration avec les réseaux de distribution", précise-t-il. Il s'agit de déterminer si un retour à un modèle de vente indirecte sur les véhicules 100 % électriques serait préférable à court ou moyen terme. Les résultats sont attendus pour la fin du premier trimestre 2025.

Cette étude s'appuiera sur les retours d'expérience des opérateurs distribuant les véhicules 100 % électriques sous contrats d'agence, à savoir Volkswagen , Volkswagen Véhicules Utilitaires, Skoda et Audi. Les marchés concernés sont la France, l’Allemagne, la Pologne, l’Espagne et le Royaume-Uni.

En attendant les retours des réseaux concernés, Volkswagen maintient sa distribution selon trois déclinaisons : le contrat "Fleet Agency" auprès des entreprises et déjà bien établi, le contrat "Full Agency" qui sera mis en place pour toutes les motorisations (et pas seulement les véhicules électriques) en Irlande et en Suède, et enfin les modèles Cupra électriques qui continueront à être commercialisés sous contrat d'agent.