Lahouari Bennaoum, Volkswagen Group France : "Les nouveaux véhicules électriques dynamiseront le marché de l'occasion"

Alors que l'inquiétude monte un peu plus chaque jour dans le camp des distributeurs, Lahouari Bennaoum se montre confiant. Le directeur de Mobility Solutions, l'entité de Volkswagen Group France en charge des ventes BtoB, du remarketing et des labels VO, estime que le constructeur allemand a les cartes en main pour relever le défi de l'essor des voitures électriques à revendre parmi les véhicules d'occasion sous les labels des marques.

Dans un entretien accordé récemment au Journal de l'Automobile, il a soutenu que la stratégie produits de Volkswagen Group aidera à sortir par le haut de cette période un peu moins faste. "Je crois beaucoup aux petites voitures électriques qui viendront dynamiser le marché de l'occasion", s'est-il exprimé. De son point de vue, "elles apporteront une diversité" tant attendue pour avoir "une gestion plus équilibrée des risques". Comprendre entre les lignes que les concessionnaires ne travailleront plus uniquement avec quelques modèles positionnés sur des segments peu enclins à attirer beaucoup de clients.

La "piste crédible" des VO aux flottes

Selon ses projections, Lahouari Bennaoum estime que le nombre des voitures électriques à revendre d'occasion va "tripler voire quadrupler" au cours des prochaines années. Une situation à laquelle il dit préparer toujours plus le réseau avec de la formation et des outils variés, comme le moyen de garantir l'état de santé des batteries. "Notre service remarketing a pour mission de maximiser les reventes aux concessionnaires français qui, eux, doivent trouver des clients locaux pour maintenir un parc roulant à entretenir", a-t-il rappelé.

Si ce n'est pas un client particulier, l'acquéreur d'une voiture d'occasion en concession peut aussi être une entreprise, TPE ou PME. Lahouari Bennaoum et ses équipes insistent sur ce segment pour le VO, le qualifiant de "piste crédible" de développement. Et Gwénaël Guégan de lui emboîter le pas en sa qualité de chef de département marketing VO et performance : "Les entreprises ont des contraintes fortes de rentabilité et nous avons des offres de loyer pour répondre aux signaux faibles de ce marché. Les concessionnaires y ont aussi recours".

Chacun l'aura compris, tout est bon pour "augmenter les capacités à récupérer et recommercialiser les voitures électriques". À cette seule condition, Volkswagen Group France pourra remplir son objectif. Considérant que le marché des voitures d'occasion a peu de chances de repartir tout de suite à la hausse, la filiale du constructeur allemand aspire à maintenir ses volumes de vente pour mécaniquement augmenter sa part de marché.

Elle a réussi cet exercice au premier trimestre 2026. Entre janvier et mars, le réseau composé des concessions Volkswagen, Audi, Seat et Cupra a écoulé autour de 35 500 voitures d'occasion âgées de 0 à 8 ans à particulier. Un total en repli de 6 %, tandis que le marché perdait huit points.

La rotation accélère, la profitabilité ne remonte pas

Ainsi, la pénétration du constructeur sur son marché cible – celui de l'ensemble de ses marques, sur une tranche d'âge inférieure à huit ans – est passée de 40 % en 2025 à 43 % en 2026. "Nous étions encore à 34 % en 2021 et nous sommes en bonne voie pour atteindre 50 % dans quelques temps", intervient Gwénaël Guégan.

Dorénavant, Volkswagen compte par conséquent moins les bâtons au tableau que les points de pourcentage gagnés. Telle est la réalité d'un marché atone. Pour 2026, Lahouari Bennaoum vise donc un volume équivalent à celui de l'an passé, soit environ 143 000 transactions, "sinon une baisse limitée" pour voir l'influence de son réseau gagner en importance. Des concessionnaires dont il ne manque pas de saluer les efforts financiers et humains en faveur des voitures d'occasion.

Et ce, quand bien même la profitabilité ne s'envole pas. Si la rotation s'est améliorée pour revenir à hauteur de 70 jours de moyenne, notamment parce que la part des voitures qui "collent" a diminué, il a fallu repositionner certains exemplaires en sacrifiant quelques centaines d'euros. Bilan des courses, la marge contributive s'est stabilisée, à environ 15 %.

Tout n'est pas perdu pour autant. Et pour cause, Volkswagen Group France observe que la clientèle des voitures d'occasion se rapproche de celle des modèles neufs dans sa consommation de solutions de financement. En deux ans, la pénétration a doublé, passant de "15-20 %" à "35-40 %" et parmi ceux qui signent avec le constructeur, près d'un tiers opte pour une location avec option d'achat (LOA). "Les loyers sont conçus pour dégager une marge commerciale d’au moins 1 500 euros HT, hors commission de financement", rappelle Lahouari Bennaoum.