Igor Dumas, Opel : "Le réseau doit redevenir rentable cette année"

Avec 19 892 immatriculations VP au bilan du premier semestre 2022, la marque Opel affiche une part de marché de 2,6 %, en hausse de 0,2 point. En complète phase de transformation, la marque poursuit sa mue vers sa nouvelle stratégie et sa nouvelle image de marque qualifiée de "marque généraliste haut de gamme allemande sympa" par la direction.

"C’est l’un des quatre piliers de notre transformation", explique Igor Dumas, directeur d'Opel France. "Opel était une marque populaire et nous sommes en train de changer notre image. A chaque nouveau lancement, nous connaissons une rupture en termes de position de marque."

De fait, cette montée en gamme de la marque visible aussi bien dans le design que dans la connectivité des véhicules se matérialise d'ores et déjà par une hausse du chiffre d'affaires unitaire de plus de 6 %. "Grâce à cette montée en gamme, nous arrivons à conquérir de nouveaux clients et le carnet de commande est en progression, poursuit Igor Dumas. Le portefeuille à livrer est deux fois plus gros qu'à la même période en 2021 et représente entre 4 et 5 mois de livraisons".

La rentabilité du réseau toujours négative

Si la marque affiche des signaux commerciaux positifs, ils ne sont pas encore complètement tangibles pour le réseau. Ce dernier enregistre une rentabilité négative, de -0,8 % à fin mars 2022. "Mais le deuxième trimestre sera bien meilleur", assure Igor Dumas tout en soulignant que la perte a déjà été divisée par deux en une année.

De fait, la marge brute unitaire des véhicules neufs est désormais proche de 500 euros (en hausse de plus de 50 euros), tout comme celle des véhicules d'occasion qui, de son côté, a progressé de 200 euros. Le stock des véhicules s'est largement assaini et l'activité financement est également en progression. La LOA qui ne représentait que 15 % des financements  il y a trois ans, concerne désormais la moitié de dossiers.

"C'est certain, la rentabilité est encore sous tension mais notre objectif est bien qu'elle redevienne positive au bilan de cette année", explique le directeur d'Opel France. Plus précisément, le Top 75 (c'est-à-dire les 75 % des plus grands opérateurs devront atteindre une rentabilité de 0,8 %).

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Concentration du réseau

Le nombre de distributeurs s'est d'ailleurs contracté au fil des années. Ainsi, par rapport à 2018, date du rachat de la marque par PSA, le réseau est passé à 77 investisseurs contre 104 auparavant. 74 % d'entre eux sont multimarques (contre 56 % en 2018) et 45 % le sont mais avec les marques du groupe Stellantis. "Nous nous développons ainsi avec les groupes Dubreuil, Bernier... mais aussi avec le groupe Legrand qui est un distributeur Opel historique. Nous n'avons pas de dogme en la matière, seule la performance nous importe", explique Igor Dumas.

Un plan spécifique pour les 15 plus grandes villes de France est d'ailleurs en cours afin d'améliorer cette performance. Ce plan "grandes villes" fait d'ailleurs partie des 35 actions que la marque et le réseau ont décidé de mettre en place. 15 restent à mettre en œuvre.

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Alors que le groupe Stellantis doit prochainement présenter ses futurs contrats de distribution, le réseau Opel déploie déjà des objectifs communs avec ceux de ses confrères de Stellantis et notamment sur le plan des ventes en ligne. 5 % des commandes doivent être réalisées par ce canal. Elles seront comptabilisées dans les objectifs et ouvriront le droit à des primes.

La marque, qui enregistre à l'heure actuelle une commande sur trois avec un véhicule électrifié, a déjà annoncé que 100 % de la gamme serait composée uniquement de ces motorisations avant d'être en 100 % électrique en 2028.