BMW France veut capter la moitié du marché VO de moins de cinq ans

Une vente de voitures d'occasion sur deux des marques BMW et Mini devra passer par un concessionnaire en 2024. Tel est l'objectif que s'est fixé la filiale tricolore du constructeur allemand. Une mesure qui concerne plus précisément le segment des exemplaires de moins de cinq ans, comme il a été expliqué en marge de la conférence annuelle.

Pour y parvenir, BMW Group France entend renforcer les moyens mis à disposition des concessionnaires. "Nous allons continuer à les aider à se professionnaliser, a placé en tête de liste, Sébastien Frezza, responsable du département VO de BMW Group France. Il s'agira aussi de renforcer le parcours client. Une voiture d'occasion doit s'acheter dans les mêmes conditions de traitement qu'une voiture neuve".

En pratique, le réseau BMW-Mini disposera d'outils de commande et de gestion de la relation client similaires plus perfectionnés pour le commerce de voitures d'occasion. Ce qui s'accompagnera d'un programme de formation spécifique. "Nous allons aussi travailler les aspects marketing pour qu'aux échelles locale et nationale nous puissions communiquer sur l'offre disponible", complète Sébastien Frezza.

Effet Covid

L'année 2023 n'a pas apporté pleine satisfaction chez BMW Group France sur le front des voitures d'occasion. Dans son ensemble, le réseau a écoulé 44 000 unités environ. Il a perdu 1,4 % de volume en BMW et 4 % en Mini, selon les chiffres partagés lors du bilan annuel de la filiale.

"Ce repli s'explique par le creux d'immatriculations sur le canal des entreprises en 2020, a décrypté Sébastien Frezza. Nous allons reprendre des couleurs, car les ventes s'étaient améliorées en 2021". En effet, en pleine crise sanitaire, les livraisons à sociétés avaient chuté de 19 %, à 4 119 BMW. La marque bavaroise était repartie de l'avant en 2021, avec un total de 5 282 (+28,2 %).

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Traduite en parts de marché, la performance des concessionnaires sur le segment des voitures d'occasion de moins de cinq ans a été de 46,5 % de pénétration avec la marque à l'hélice. Ils ont été un peu plus forts avec Mini, à 49,3 % de pénétration. Nourris par les flux de voitures en fin de contrat, ils auront les ressources pour aller chercher ces points manquants pour capter la moitié des ventes.

Mais Sébastien Frezza se montre mesuré. Il estime que le volume de voitures qui transiteront par la plateforme de remarketing ne s'envolera pas. Il devrait rester au même niveau entre 2023 et 2024. La faute à un changement de dynamique sur le segment des ventes tactiques. En décembre dernier, BMW a pour ainsi dire fermé les vannes. Seules 159 BMW ont été livrées aux loueurs courte durée (-66,2 %).

 16 % de Mini électriques

En concession, 94,5 % des BMW revendues d'occasion sont couvertes par le label Premium Selection (+3,7 points sur un an). Le taux atteint 97 % lorsqu'il s'agit d'une Mini (+1,5 point). Il sera difficile de faire beaucoup plus.

En ce qui concerne la part de voitures électrifiées, elle s'élève à 17,5 % chez BMW et à 24,4 % chez Mini. D'ailleurs, la gamme anglaise se montre assez sollicitée pour les modèles totalement électriques qui pesaient 16 % des achats de voitures d'occasion en 2023. "La promotion des exemplaires électriques constituera l'un des éléments clés de 2024", souligne le responsable de l'activité.

Le financement sera l'un des autres axes stratégiques. L'an passé, il y a eu encore plus de dossiers. La pénétration a grimpé de sept points pour s'établir à 35 %. Dans cet ensemble, la location avec option d'achat a fait un bond en avant. D'après les données partagées par la filiale, elle est passée de 25 % à 38 %.