Soyons là où on ne nous attend pas...

Plus que jamais, le management, joue un rôle pivot dans la réussite de nos entreprises. Le secteur de l’automobile est en première ligne en matière de transformation industrielle, de mutation des modes de consommation et d’évolution des pratiques professionnelles. De ce fait, les qualités managériales sont à l’épreuve de ces bouleversements. En accompagnant nos clients sur le terrain, voici 5 bonnes pratiques que nous avons observé auprès des managers. Celles-ci, au-delà des stratégies de marques, sont à la portée de chacun au service de ses équipes et des clients.

Donner du sens dans un secteur qui se transforme

Le management se doit d’expliquer, de rassurer, et, ainsi, de réunir les conditions pour que l’entreprise se renouvelle. Démystifier les mutations de la filière, des marchés, des attentes clients, se fixer d’apprendre, pour le plaisir, "une chose nouvelle par jour" (et il y a de la matière dans ce domaine !). Cette dynamique permet plus facilement d’ancrer le cap fixé par l’entreprise, pour les équipes et donne davantage de sens aux actions qui sont engagées. Chaque manager peut intégrer cette action dans sa feuille de route, et réserver un temps dans son agenda pour l’accomplir.

Sortir de sa zone de confort 

Accompagner les équipes au-delà de leurs limites habituelles et surtout leur donner les moyens de grandir. Cette nouvelle agilité devient alors un atout décisif. Nous le vivons de près chez Coventeam avec la mise en place d’un programme de ventes extérieures de pièces de rechange pour le réseau Toyota. Les entreprises ont décidé de se professionnaliser sur ce marché et ont donc amélioré l’ensemble du dispositif commercial. Cette démarche de conquête porte ses fruits, les résultats sont au rendez-vous tant sur le plan business que sur le développement de nouvelles compétences.

Utiliser la data à bon escient

L’information est disponible dans les DMS des entreprises, mais souvent insuffisamment exploitée. Nous observons que les plans d’actions locaux les plus pertinents sont bâtis avec des équipes métiers capables d’utiliser, de simplifier et d’interpréter la donnée disponible. C’est en ce sens que nous avons développé, pour le compte du groupe Stellantis, la solution web de pilotage du business APV Crescendo+ afin de se focaliser sur un pilotage résolument orienté vers l’action. L’arrivée de nombreux services et applications dans ce domaine témoigne d’une forte attente du terrain en matière de simplification, de bon sens, et de d’impacts à forte valeur ajoutée.

Installer et pérenniser les bons rituels managériaux

Journaliers, hebdomadaires, mensuels, annuels…. Indispensables pour accompagner la montée en compétence et la mobilisation de l’ensemble des équipes. En effet, nous constatons une amélioration des performances et une meilleure fidélisation du personnel, car c’est un véritable plan d’entraînement élaboré et proposé par le management. Comme chez le leader de la distribution indépendante de pièces automobiles en France où les programmes "PERFCO" sont orientés vers de solides rituels de management de proximité (point business journalier, traitement des leads, Call/Visio hebdomadaire, réunion mensuelle, accompagnement et coaching terrain des commerciaux, entretiens individuels, bilatérales business …)

Occuper le terrain

Qui mieux que le distributeur pour connaître et animer sa zone de chalandise ? Des contacts réguliers avec les clients clés du secteur, la mise en avant d’offres commerciales dédiées et personnalisées permettent de maintenir un lien efficace en matière de fidélisation, et de connaissance client. Il est nécessaire également de conquérir, de former les équipes pour mieux prospecter de nouveaux comptes, les doter des outils et supports nécessaires, mais surtout d’un moral de gagnant !

Le programme "Nissan service pro" est une référence en la matière. Les clients, professionnels de la réparation sont suivis et visités régulièrement. Ainsi, au plus près du terrain, les opportunités business sont détectées et transformées plus facilement. En donnant "le juste tempo commercial" la visibilité commerciale progresse continuellement et l’équipe "s’endurcit" sur le "tatami" de la prospection.

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Au sein de la filière automobile, chaque manager pourra trouver comment adapter ces bonnes pratiques à son environnement. Elles illustrent parfaitement cette compétence clé qui consiste à être le pivot entre la stratégie et la mise en œuvre. "Mettre la main à la pâte, connaître le métier", bien sûr renforcera cette compétence. Très attaché à cette composante managériale, le secteur en a fait une véritable force.

Bienvenue à l’avenir dans notre industrie. Il réserve pour les équipes de management toutes les opportunités de donner toujours plus de sens et d’impact à la leur mission, qui, sans aucun doute dans un contexte de fortes transformations, placera davantage l’humain au centre de l’entreprise et le manager en véritable garant d’une relation équilibrée.

Pascal Davi