Le mur de 2030 se construira sur le marché de l'occasion

Tout le monde parle des immatriculations. Personne ne parle des sorties. C'est pourtant là, sur le marché des véhicules d'occasion, que les gestionnaires de flotte joueront – bien avant 2030 – les véritables conséquences du verdissement réglementaire des flottes.

Le projet de règlement présenté par la Commission européenne le 16 décembre dernier, que les rapporteurs du Parlement proposent désormais de durcir, fixe aux grandes entreprises des objectifs d'immatriculations à zéro ou faibles émissions dès 2030.

Or les entreprises représentent près de 60 % des immatriculations de véhicules neufs en France, et leurs véhicules quittent les flottes au bout de quatre ans en moyenne, contre onze ans pour ceux des ménages. Autrement dit : les flottes ne sont pas un segment du marché des véhicules d'occasion, elles en sont le premier fournisseur. Chaque décision de renouvellement prise aujourd'hui pèsera demain sur le VO.

En France, le mouvement est d'ailleurs déjà engagé. Depuis 2025, les grandes flottes privées sont soumises à une taxe annuelle incitative qui fixe une part minimale de véhicules à faibles émissions dans le parc : une trajectoire qui se durcit chaque année jusqu'en 2030, et dont les hybrides rechargeables sortent dès 2027. Le règlement européen ne crée pas cette dynamique : il l'étend et l'accélère à l'échelle du continent. Les arbitrages de renouvellement, eux, se prennent déjà.

Des arbitrages rationnels, un choc collectif

Pour tenir les objectifs européens, les gestionnaires de flotte ne disposent que de quelques leviers : accélérer certains renouvellements, intégrer davantage d'électriques, sortir plus tôt les thermiques. Prises isolément, chacune de ces décisions est rationnelle. Prises ensemble, par des centaines de sociétés au même moment, elles produisent un afflux simultané de véhicules et rien, dans la mécanique du règlement, ne garantit que ce flux soit absorbé progressivement.

Ce phénomène arrive sur un marché qui a déjà changé de nature. Entre 2021 et 2023, la pénurie de véhicules neufs a soutenu les valeurs résiduelles et favorisé l’offre : les véhicules partaient vite, parfois mieux que prévu. C'était un marché "seller-side", autrement dit dominé par l'offre. Ce fut une parenthèse exceptionnelle et le piège serait de la prendre pour la norme, car elle se referme. Les stocks se reconstituent, les acheteurs redeviennent sélectifs, les délais s'allongent, les valeurs se normalisent. La tendance glisse vers un marché "buyer-side", soit à l'avantage de l'acheteur. Le rapport de force a changé. Le règlement européen n'est pas la cause de cette bascule. Mais il risque d'amplifier les effets.

Ce flux supplémentaire n'arrivera pas sur un marché vide. Il arrivera au moment précis où le secteur doit déjà absorber les premiers retours massifs de véhicules électriques issus des contrats de buy back signés post-Covid.

Le véritable enjeu n'est donc ni le quota, ni l'électrique. C'est la liquidité : la capacité du marché à absorber ces volumes simultanés dans de bonnes conditions économiques. Quand l'offre progresse plus vite que la demande, les acheteurs ont le choix, les délais s'étirent, les valeurs résiduelles passent sous pression. Le temps devient alors un facteur économique à part entière.

Le temps, premier destructeur de valeur

Je vois encore trop d'entreprises piloter leurs sorties de flotte comme si le marché était encore seller-side. Elles attendent une remontée hypothétique des prix, repoussent certaines cessions, raisonnent à partir de la seule valeur résiduelle théorique. Ces arbitrages se défendaient dans le cycle précédent ; ils deviennent aujourd'hui un facteur de destruction de valeur. Car ces stratégies donnent l'impression de protéger la valeur. En réalité, elles la détruisent.

Un véhicule en attente de cession n'est pas un actif au repos. C'est une ligne de coût qui court. Il se déprécie et dans un marché baissier, cette décote s'accélère mois après mois :

Il immobilise une trésorerie qui ne travaille pas ;

Il continue de générer des frais : parc, gardiennage, assurance, gestion, taxes de détention ;

Et finira vendu plus tard, sur un marché sûrement plus encombré qu'aujourd'hui.

Le coût d'un véhicule non vendu n'est pas nul parce qu'il dort : il s'additionne, en silence, chaque jour.

La performance d'une cession ne se mesure donc plus seulement au prix obtenu, mais à la vitesse à laquelle un actif redevient de la trésorerie disponible. Le time-to-cash, indicateur bien connu des directions financières, s'impose désormais comme un indicateur de pilotage de flotte. Et il pourrait bien départager, dans les années qui viennent, ceux qui subiront le marché de ceux qui le piloteront.

Vendre vite sans vendre mal : trois principes pour les gestionnaires de flotte

Reste la question du comment. À mes yeux, trois principes feront la différence.

Se challenger sur une vision long terme : la structuration d’un protocole ne se construit pas en un jour. De manière générale, les changements ont historiquement toujours mis du temps à voir le jour en entreprise entre l’étude, son implémentation et les ajustements. Aujourd’hui cela est accéléré dans notre quotidien par un avenir incertain, nourri par des changements réguliers et des solutions de demain toujours plus révolutionnaires que celles d’hier, et c’est ce qui – paradoxalement – freine le changement.

Il est donc important de poser dès maintenant les bases solides d’un protocole à tenir, que ça soit organisationnel, technologique et juridique pour construire de manière fiable, encore plus quand le métier du VO n’est pas la profession première d’un ou d’une gestionnaire de parc.

Passer à l’action. Dans un environnement instable, une des réponses peut être l’attentisme : sans sortie il n’y a pas de renouvellement, et sans renouvellement il n’y a pas d’investissement hasardeux. Pour autant le prix de la maintenance ne va pas non plus baisser, le prix des taxes de détention non plus. Il est donc important de faire tomber les cloisons au sein de l’entreprise pour comprendre le besoin d’activité, le besoin financier et les confronter aux réalités RH et matérielles. Si le besoin est véritablement le réemploi au sein de l’organisation, alors c’est un vrai projet qui se construit.

Faire confiance en son plan de route. Le VO reste un métier qui est rarement la mission première d’une ou d’un gestionnaire de parc. Que ce soit en énergie ou en temps c’est une tâche à optimiser pour pouvoir se concentrer pleinement sur son cœur d’activité. Et c’est donc ici que le combien et le comment trouvent leur réponse : faire confiance au protocole sur le long terme.

Le mur de 2030 se construit aujourd'hui

Le mur de 2030 ne se franchira pas en 2030. Il reste quatre ans – mais il ne reste que quatre ans, puisque les véhicules que les flottes immatriculent aujourd'hui sont déjà ceux qu'elles revendront à cette échéance. Le mur n'est pas devant nous : il est déjà dans les parcs.

Il se construit dès maintenant, arbitrage après arbitrage. La priorité des prochaines années ne sera pas seulement de verdir les flottes : elle sera d'en piloter la sortie. Car un véhicule mal revendu peut effacer une partie de la valeur créée pendant toute son exploitation.

Les entreprises qui considèrent la revente comme une simple étape opérationnelle subiront le marché. Celles qui la piloteront comme une décision financière protégeront la valeur de leurs actifs.

Car dans le cycle qui s'ouvre, la bonne question n'est plus : "Combien vaut mon véhicule ?"

Elle est devenue : "Combien me coûte chaque jour où je ne l'ai pas vendu ?"