La conversion des leads VO s'est dégradée fin 2023

Les leads apportés par les infomédiaires n'ont pas donné le même niveau de satisfaction en novembre et décembre 2023 par rapport à l'année précédente. Cette observation sort tout droit de la dernière édition en date du baromètre de Carvivo, la société de gestion de la relation client pour les concessionnaires. Les opportunités générées par les principaux sites de petites annonces de voitures d'occasion ont abouti à moins de ventes.

Leboncoin matérialise ce phénomène. D'une année sur l'autre, en novembre, le taux de conversion des leads pourvus par le leader du marché est passé de 13 % à 9 %. Constat identique pour ceux en provenance de La Centrale. Là, la performance a glissé de trois points, à 12 % de conversion. Les sites de concessionnaires n'ont pas échappé à la tendance, chutant de 22 % à 17 % en un an.

Rebelote en décembre 2023 quand le taux de conversion des prospects arrivant de Leboncoin a reculé de trois points, à 10 %. La déconvenue a été de taille pour les concessionnaires exploitant les fiches de La Centrale, puisque le taux de vente d'une voiture d'occasion est tombé de cinq points, à 12 %. Les sites des distributeurs eux-mêmes ont perdu dans le même temps sept points, à 15 % de conversion.

Du mieux dans le ratio des leads par point de vente

Pourtant, les dix premières sources d'approvisionnement d'acheteurs de voitures d'occasion ont amélioré leur score d'une année à l'autre. Elles ont apporté en moyenne onze leads à chaque point de vente en novembre 2023 contre huit en novembre 2022. Le seul top 4 des sources a généré en moyenne 13 contacts à chaque concession, contre 10 l'année d'avant.

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En décembre aussi, les chiffres de Carvivo attestent d'une progression. Le top 10 des sources a généré dix leads par affaire, soit deux de plus qu'en 2022. Les quatre plus prolifiques tournaient alors à une moyenne de douze leads contre neuf en décembre de l'année précédente. À noter qu'en novembre comme en décembre, Leboncoin et La Centrale ont enregistré une progression sur ce point.

La Centrale qui, d'après les données de Carvivo, parvient à devancer les sites de concessionnaires au jeu du ratio de contacts par point de vente. Cela a été vrai en novembre 2023 (13 leads contre 12 en moyenne). Mais en décembre, les deux sources ont fait jeu égal à douze leads par lieu de vente, soit autant que les sites de reprise et moins que Leboncoin et ses 14 leads de moyenne.

*En raison du changement de plateforme, les données statistiques liées à Heycar ne peuvent être rapportées de manière suffisamment fiable selon Carvivo.