Jean-Pierre Diernaz, MotorK : "L'IA sera la clé pour protéger les marges commerciales dans l'automobile"

Il n'y aura pas d'avenir de l'industrie automobile sans relation avec l'intelligence artificielle (IA). Jean-Pierre Diernaz, le directeur général de MotorK France et directeur de la stratégie du groupe italien qui édite des solutions digitales pour le commerce automobile, s'en dit convaincu. "L'IA sera la clé pour protéger les marges commerciales dans l'automobile", s'est-il exprimé, le 18 septembre 2023, lors d'un entretien accordé au Journal de l'Automobile, alors qu'il commentait les chiffres du premier semestre.

"Il y a des gains marginaux à aller chercher dans bien des domaines et l'intelligence artificielle va aider les constructeurs et les distributeurs", affirme-t-il. Il prend notamment pour exemple les progrès pouvant être réaliser dans le diagnostic des véhicules. Ce qui vaut aussi bien à l'après-vente pour éviter la contre-performance de l'atelier, mais aussi dans l'estimation des valeurs résiduelles ou encore dans l'orientation des voitures d'occasion vers les bons canaux de revente.

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Le marketing va aussi évidemment être bonifié par l'intelligence artificielle. "Dans l'automobile, nous sommes encore loin d'être les plus efficaces, analyse Jean-Pierre Diernaz. Les données sont dispersées et les anciennes organisations autour des DMS n'aident pas. L'IA doit faire passer les distributeurs d'un marketing de contenu à un marketing de transaction".

Son point de comparaison s'appelle Netflix. Comme la plateforme de vidéos à la demande, le secteur automobile va progressivement apprendre "à saisir toutes les opportunités de collecter des données pour les exploiter commercialement ensuite", d'après le directeur de la stratégie. "Nos outils captent et interprètent 120 informations sur une facture à l'atelier, rappelle-t-il. Certains de nos clients l'ont compris et seuls des changements d'organisation peuvent conduire à ces nouveaux leviers de préservation de la marge".

"De fournisseur de solutions à partenaire technologique"

Au premier semestre 2023, MotorK France a augmenté de 100 % ses revenus récurrents par rapport à l'an passé. "Une croissance portée par la demande forte de l'industrie qui veut se digitaliser, liste d'abord le directeur général de la filiale. Mais nous avons aussi profité de la pleine intégration de Fidcar et FranceProNet, ainsi que d'un portefeuille désormais pratiquement complet". Bilan des courses, en doublant ses revenus récurrents, la filiale française contribue de manière significative à la croissance de +50 % enregistrée par le groupe italien.

Un premier semestre 2023 marqué par des concrétisations. Il y a notamment eu la réalisation de tous les sites internet du réseau de distribution de Nissan West Europe, soit les points de vente en France et en Belgique. Ce qui pourrait découler sur d'autres prestations. "Nous sommes passés de fournisseur de solutions à partenaire technologique avec notre plateforme. Cela laisse toujours envisager des ouvertures", glisse Jean-Pierre Diernaz.

Cela sera également le cas au sein du groupe Como, le distributeur francilien. Spécialiste des marques Mercedes, Smart et Lexus dans 21 établissements, il a opté pour la toute dernière version de LeadSparK, l'outil phare de gestion de leads de MotorK. L'entreprise familiale vient alors grossir un peu plus les rangs des membres du top 100 qui utilisent une ou plusieurs solutions de MotorK. Ils sont aujourd'hui plus de 40 % de l'élite dans ce cas.

Un CA en recul de 2 % en France 

"Motork France s'affirme comme l'un des marchés clés pour le groupe, commente Jean Pierre Diernaz. Au cours du premier semestre, nous avons recruté onze collaborateurs dans notre siège parisien, et nous sommes convaincus qu'ils contribueront à confirmer la forte croissance de ces derniers mois".

À l'échelle du groupe dans son ensemble, au premier semestre 2023, les revenus se sont élevés à 21,9 millions d'euros (+31,2 %). 16,24 millions d'euros provenaient alors de la seule plateforme SaaS, soit environ 42 % de plus que l'an passé et une part de 74 % dans le total (contre 68 % en 2022). Dans le même temps, les revenus récurrents ont donc progressé de 50 %, à 30,1 millions d'euros.

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Avec 2,38 millions d'euros de chiffre d'affaires, la filiale MotorK France a perdu 2 % sur un an. Elle est devancée par l'Italie qui a engrangé 13,33 millions d'euros (+11 %), puis l'Espagne et ses 2,86 millions d'euros, en croissance de 39 %. Les filiales allemandes (1,97 million d'euros ; +706 %) et Benelux (1,34 million d'euros ; +686 %) profitent d'un effet de consolidation d'entreprises récemment acquises, notamment Webmobil24.

Le groupe reste encore déficitaire. À la ligne Ebitda ajusté de son bilan du premier semestre MotorK indique, en effet, une perte de 1,367 million d'euros. La situation s'améliore cependant, puisqu'au 30 juin 2022, ce même item affichait une perte de 2,307 millions d'euros.