Baisse généralisée des leads en concession en mars et avril 2023

La marée est basse en concession. Selon le baromètre établi par Carvivo pour Le Journal de l'Automobile, le nombre de leads traités en mars et en avril 2023 par le prestataire de services de relation client a diminué en comparaison à l'an passé. Une baisse de l'ordre de 13 % en mars, à 73 709 leads dans 649 concessions, et de 19,5 %, à 61 539 leads dans 628 concessions en avril.

De fait, la moyenne des leads traités par point de vente plonge et ce, quel que soit le champ de compétence. Prenons les véhicules neufs, Carvivo estime la moyenne à 22 contacts par concession en mars, soit un niveau équivalent à mars 2020 (à 20 leads), quand le confinement débutait. Le prestataire rapporte ensuite une moyenne de 18 leads VN en avril 2023, qui est en-dessous de celle de 2021.

Net retour en arrière pour le VO et l'après-vente

Constat similaire auprès des acheteurs de voitures d'occasion. Carvivo a comptabilisé une moyenne de 43 leads en mars et 41 en avril. En comparaison, cela ramène à mars 2019 et à avril 2021 qui, pour mémoire, était placé sous régime confinement.

L'après-vente n'échappent pas à la tendance. Principaux pourvoyeurs de leads, les ateliers ont vu le nombre moyen de contacts entrants par concession passer à 214 en mars et 191 en avril, contre respectivement 261 et 234 leads sur la même période en 2022.

Le taux de conversion remonte

Sur les 73 709 leads totalisés en mars 2023 par Carvivo, 38 % venaient pour l'après-vente et 35 % pour les voitures d'occasion. Les pièces de rechange ont généré 8 % des contacts, soit toujours plus que les VN (7 %). Les autres motifs ont pesé 12 %.

En avril 2023, 38 % des 61 539 leads venaient encore pour l'atelier, quand 37 % prenaient contact pour les VO. Le VN est tombé à 6 %, derrière le magasin PR (8 %) et les autres motifs (11 %).

Le taux de transfert abouti, autrement dit le nombre de prospects pris en charge, s'est dégradé d'un mois à l'autre. De 67 % au VO et 58 % au VN en mars, il a baissé à 64 % et 57 % en avril.

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En revanche, pour finir sur une note plus positive, la performance se maintient, voire s'améliore. Dans le baromètre, il apparaît que le taux de transformation des clients VO des concessions du premier décile s'est stabilisé à 25 % depuis le début de l'année.

Concernant le VN, les points de vente améliorent leur score. Situé entre 22 et 23 % de transformation depuis janvier, le taux est monté à 25 % en avril. La prochaine édition du baromètre est plus que jamais attendue pour savoir si la marée remonte en point de vente.