VPN Autos présente son plan pour 2022

Sous le panneau VPN, David Rairolle est connu pour son niveau de transparence. En ouverture de la convention annuelle, organisée le 11 novembre 2021, à Bordeaux (33), le directeur des opérations n'a pas masqué son inquiétude vis-à-vis des approvisionnements en 2022. En raison de la pénurie de matériel récent, ses équipes pourraient éprouver des difficultés à subvenir pleinement aux besoins des membres du réseau. "Le moment est un peu chaotique et nous ne saurions nous engager au-delà du premier semestre", s'est-il exprimé devant les franchisés.

A ce jour, VPN France peut garantir la réception de 1 500 véhicules d'occasion à proposer au réseau au début du prochain exercice. Habituellement, à cette période de l'année, le siège compte 4 000 à 4 500 unités dans les tuyaux. "En 2020, nous avions observé les premiers signes de recul liés à la crise des composants, rappelle Alexandre Casimir, le directeur commercial de VPN Autos, car nous tombions déjà à 3 500 VO commandés auprès de nos fournisseurs". Les inquiétudes portent davantage sur le deuxième trimestre 2022, considérant la situation des loueurs à l'échelle nationale et celle des fournisseurs européens.

Dans le scenario le plus optimiste, VPN Autos profitera d'un rythme de livraisons de VN en amélioration à compter du second semestre 2022. Ce qui va générer des restitutions chez les loueurs. Dans le cas contraire, il faudra s'adapter et le chemin menant aux constructeurs sud-coréens, japonais et chinois va être privilégié. Et Alexandre Casimir de préparer les affiliés à la franchise : "il est évident que le profil des voitures sera bouleversé".

Le financement en hausse de 15 %

Au début de l'année 2021, VPN France partait confiant. Les prévisions tablaient sur 7 500 ventes de véhicules à particulier. A fin octobre, le siège a comptabilisé 4 967 VO selon les informations déclarées par les membres du réseau. De fait, l'objectif annuel a été ajusté à la baisse. VPN France pense finir à 6 000 unités environ, soit à 80 % du chiffre initial. "En temps normal, nous fournissons près de la moitié des véhicules revendus sous le panneau, rappelle le directeur des opérations, je pense que cette part est tombée", estime-t-il sans avoir la confirmation des statistiques.

Il y a cependant des points de réjouissance. En premier lieu, le développement du réseau avance à bon rythme. Depuis le début de l'année, 10 points de vente se sont ajoutés à la liste pour constituer un maillage de 37 sites et entretenir l'espoir d'atteindre la barre des 40 en 2021, puis des 46 en 2022 et des 55 voire 60 en 2024. Pour ce qui est des mois fraîchement écoulés, ils ont vu l'ouverture de centres VPN Autos à Laval (53), Blois (41), Tours (37), Bourges (18), Perpignan (66), Limoges (87) et Angoulême (17) avec le groupe Péricaud ou encore Bort-les-Orgues (19). A l'inverse, le réseau a dû accepter quelques départs, dont celui du franchisé de Rennes (34) qui n'a pas su confirmer les espoirs placés en son projet. Devant la difficulté de la tâche pour redresser la barre, il a fini par céder aux avances de Tesla désireux d'exploiter l'emplacement.

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En second lieu, il y a le financement. Après dix mois, le réseau (dont la succursale de Bordeaux) a déjà réalisé 14,6 millions d'euros de financement en partenariat avec CGI Finance. A noter que le meilleur élève de la classe dans la discipline, Grégory Favarreto, cumule à lui seul 1,525 million d'euros de dossiers financés à fin septembre. A ce rythme, VPN France entend terminer l'exercice à hauteur 18 millions d'euros, soit 15 % au-dessus du score de l'an passé. Thomas Raffeneau, le directeur du développement réseau, souligne par ailleurs la progression du montant moyen financé. Sur un an, il a gagné 1 000 euros pour s'établir à 15 600 euros. La LOA grappille aussi du terrain. Elle a concerné 21 % des 750 dossiers bouclés par le réseau en 9 mois (la moyenne de France de CGI Finance étant estimée à 33 %).

Si le nombre de prestations réalisées pour le compte de la mutuelle Eurodatacar est en recul de 9 %, malgré le carton plein du distributeur de Guérande (44), l'activité de vente de contrats de garantie a le vent en poupe. L'enseigne rapporte, à fin octobre, une accélération de 20 %, à 1 884 dossiers. "Nous avons décidé de changer de partenaire en juin dernier, passant d'Opteven à Gras Savoye NSA, et le démarrage dépasse nos attentes, prouvant que le contenu de l'offre répond aux attentes des acheteurs", commente David Rairolle.

EnchèresVO au service du réseau

Il y a deux ans, la convention avait été l'opportunité de lever le voile sur l'environnement digital en préparation. Pleinement déployé depuis 2021 et ayant fait l'objet de près de 600 correctifs, cet univers autorise désormais de nouveaux services et fonctionnalités. Une aubaine pour le directeur des opérations qui avec la commission marketing du réseau a imaginé plusieurs initiatives visant à favoriser l'approvisionnement et fluidifier le traitement des véhicules.

VPN Autos va accorder plus de moyens au module Rachat Express. En perte de vitesse depuis la mi-septembre, l'enseigne a entériné une inflation du budget publicitaire. Cela va se traduire dans la sphère digitale par une pression sur l'achat de mots-clés sur le moteur de recherche Google et dans la sphère physique par le déploiement d'une PLV explicite. Il s'agit en parallèle d'activer une passerelle vers EnchèresVO, partenaire historique de VPN France auquel le réseau n'avait pas encore accès.

En pratique, la maison d'enchères toulousaine va intervenir comme garant des reprises effectuées par le réseau. Les franchisés pourront soumettre les véhicules pour obtenir un engagement de montant en quelques minutes. Un schéma désormais bien connu dans certains réseaux, là encore souvent mis en place avec les enchéristes. Dès lors, tout ce qui ne peut être conservé par les détenteurs du panneau VPN Autos pourra être cédé au siège qui se fera payer par EnchèresVO. "Le risque financier ne sera pas supporté par nos membres", explique David Rairolle au côté de Guillaume Arnauné, le DG de la société toulousaine. La solution sera active au 1^er décembre prochain et EnchèresVO promet que la logistique de retrait (à l'unité ou au lot) sera assurée dans la semaine ouvrée suivant la validation de l'offre. Une proposition dont la durée de validité s'étend sur 30 jours.

Rapprochement avec Matitine.com

Au cours des derniers mois, les franchisés ont fait pression sur le siège bordelais pour trouver une manière de pouvoir capitaliser sur les véhicules plus âgés et donc hors contrat. La réponse est venue d'une autre entité du groupe Sipa, la holding propriétaire de VPN Autos. En effet, il a été proposé durant la convention d'adhérer à un concept impliquant Matitine.com, la filiale en charge du commerce des VO à bas prix. Une adhésion qui prendra la forme d'un espace de vente isolé et identifié à proximité des centres VPN Autos, moyennant un ticket de 5 000 euros et une redevance de 800 euros par mois.

A l'instar de Low'caz (Jean Lain), EasyVO (Amplitude), Stock Deal (Bernard) ou encore Primocar (Hess), Matitine.com permet au groupe Sipa de répondre à la demande en produits très accessibles avec une promesse simplifiée. "Entre les VO 5-10 ans qui représentent 12 % des transactions en France et les VO de plus de 10 ans qui pèsent 51 %, Matitine.com intervient sur des segments cumulés largement majoritaires", souligne David Rairolle. Cantonnée à la ville de Toulouse depuis sa création en 2017, l'enseigne aspire désormais à se déployer plus largement sur les territoires. Alors qu'un site internet est enfin en préparation, elle trouvera avec les affiliés Sipa des relais de croissance organique. Dans l'assistance, le message est passé, mais l'accueil s'est voulu assez mitigé. En fonction du profil des investisseurs et des zones de chalandise, la pertinence d'une enseigne dite low cost fait débat. "J'ai manifesté mon intérêt car je pense que cela va apporter un complément", confiera en marge de l'événement l'un des entrants de la promotion 2019.

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Directeur général du groupe Sipa, Hubert Gerardin n'a pas manqué de saluer la contribution de la filiale au bilan commercial et financier, avec l'activité de franchise VPN Autos et celle de vente à professionnel VPN Pro. "Il est difficile de prédire les choix des constructeurs, mais tout porte à croire qu'ils vont créer des opportunités pour des acteurs indépendants car les réseaux de concessionnaires ne suffiront pas pour écouler tous les véhicules d'occasion", a-t-il partagé sa vision. Des propos qui corroborent les projections du directeur des opérations. Il entrevoit, en effet, une stabilité en 2022, à 6 000 VOP via les points de vente franchisés avant de repartir vivement à la hausse l'année suivante, à 10 000 unités. "Dans cinq ans, nous écoulerons 20 000 VO à particulier et à professionnel par le seul biais de VPN Autos et VPN Pro", lance comme un nouveau défi le patron de la holding.