Laurent Vasconcelos, Emil Frey France : "La rotation devient plus intéressante sur les véhicules électriques d'occasion"

Le Journal de l'Automobile : Quelles sont vos observations à propos de l'activité VO après le premier trimestre 2026 ?

Laurent Vasconcelos : Nous avons observé une forme d'attentisme et d'hésitation sur les énergies. Mais la génération de leads reste forte pour les voitures d'occasion. Depuis le début du conflit au Moyen-Orient, les demandes pour les voitures électriques ont triplé et nous pouvons nous réjouir de voir que cela se traduit dans les ventes. Les Français regardent les VE d'occasion d'un œil nouveau.

J.A. : Il y a quelques semaines, votre président, Hervé Miralles, alertait sur les buy back… Comment vous préparez-vous à gérer la situation ?

L.V. : Il a raison, les groupes de distribution commencent à récupérer des buy back dont les valeurs résiduelles ont été dépositionnées pour absorber les hausses de prix liées au pricing power et à l’électrification. Nous pensons que cet attrait soudain pour les voitures électriques va nous aider à régler une partie du problème. Cependant, il y a encore parfois un décalage de plusieurs milliers d'euros entre la valeur résiduelle et la valeur marché sur certains véhicules. Le problème reste donc d’actualité et une éventuelle détente sur les prix des VO ne réglera pas le problème créé à l’origine des contrats signés. À ce titre, le second semestre 2026 et l'année 2027 seront critiques et il faudra des mesures de soutien calibrées à la hauteur des enjeux.

J.A. : Quel est l'état du stock VE ?

L.V. : Grâce à l'accélération des ventes, la part des voitures électriques se maintient sous les 10 % dans les stocks de voitures d'occasion du groupe. Nous constatons d'ailleurs, dans bien des cas, que la rotation devient plus intéressante sur les VE que sur des voitures thermiques.

J.A. : Qu'est-ce qui déclenche l'achat par un client final ?

L.V. : Quand l'écart de prix entre un modèle électrique et un équivalent thermique avoisine 1 000 euros, alors les clients n'hésitent plus. Ils penchent en faveur des VE, car ils sont convaincus des économies qu'ils pourront faire à l'usage. Une différence relativement minime de prix qui nous permet toutefois de placer de plus en plus de contrats de leasing.

En 2025, Cofia a vendu 8 000 voitures en BtoB, contre 6 400 unités l'année précédente

J.A. : Comment intervient Cofia ?

L.V. : Notre rôle en tant que centrale d'achat VO consiste à apporter de la diversité sur les parcs des concessions, en premier lieu celles du réseau Autosphere. Comme il y a beaucoup de voitures récentes sur le marché, Cofia a, par exemple, pour mission d'aller chercher des exemplaires plus âgés. Après une étape de reconditionnement dans nos CRVO, les voitures prennent la route des points de vente. Nous approvisionnons aussi les vendeurs en VO de 2 ans qui se font rares pour des raisons conjoncturelles.

J.A. : Quel a été le bilan de la filiale l'an passé ?

L.V. : En 2025, Cofia a vendu 8 000 voitures en BtoB, contre 6 400 unités l'année précédente. Notre trajectoire nous amènera à 10 000 unités en 2026. Pour y parvenir, nous pensons accroître le rythme d'approvisionnement sur le canal du CtoB, sans relâcher nos achats auprès de nos fournisseurs.

J.A. : Quel est le principal défi à relever ?

L.V. : Nous devons trouver la méthode idéale pour convaincre toujours plus de propriétaires de nous revendre leur voiture. Il est indéniable que nous avons des concurrents très solides sur ce canal du CtoB. Cofia doit être au moins aussi fort. Pour cela, nous devons aussi apprendre à planifier le bon niveau de reconditionnement en aval, afin de savoir formuler l'offre la plus séduisante aux détenteurs de véhicules.

J.A. : L'intelligence artificielle s'invite partout. Qu'en est-il chez vous ?

L.V. : Nous n'y échappons pas. Chez Cofia, l'intelligence artificielle va notamment nous aider à proposer les voitures dans les concessions les plus appropriées. C'est-à-dire, là où nous avons l'assurance de maximiser la rotation et le bénéfice. Cela sera très utile pour écouler les buy back avec le minimum de dégâts financiers. Dans un registre tout proche, nous travaillons sur des algorithmes destinés à nous aider à formuler la proposition la plus adaptée à un client en fin de location et dont le mode de vie a peut-être évolué.

J.A. : Qu'en est-il du développement du réseau Autosphere Center ?

L.V. : Il y en a désormais quatre. Après Nantes (44) et La Teste-de-Buch (33), nous avons inauguré deux autres sites en 2025. Il n'y a pas eu de grande communication, mais les villes de Clermont-Ferrand (63) et de Tours (37) ont accueilli une structure. Nous étudions des dossiers pour ouvrir d'autres Autosphere Center en France.