Concession Beauchamps Automobiles : Une histoire de famille

...encore être de nos jours, une affaire familiale ? Familiale au sens noble du terme, où l'on retrouve une bonne dose de passion au service des clients. Sans conteste oui. Beauchamps Automobiles, la concession Opel que dirige Christian Conduché, le prouve depuis plus de 40 ans. Cette fantastique histoire débute en 1964, lorsque le beau-père de Christian Conduché dirigeait une agence NSU dans le centre ville d'Arles. A l'époque, le jeune Christian Conduché fait ses gammes dans le monde de la vente puis de l'automobile tant à l'atelier qu'au commercial. En 1967, l'établissement arlésien connaît son premier tournant. En effet, NSU disparaît de la façade au profit du Blitz. C'est d'ailleurs après cette époque, au début des années 70, que Christian Conduché arrive dans le business de sa belle-famille. Son envie et son énergie vont faire du garage familial un véritable centre de la mécanique et du plaisir. Ainsi, jusqu'en 1982, date ou l'agence devient une concession, l'entreprise vend également des motos, des bateaux, des moteurs de bateaux et même des planches à voile. Le Blitz côtoie ainsi Harley-Davidson, Zodiac, Suzuki et Mistral. Mais 1982 sonne le glas de ces activités annexes pourtant très rentables. Christian Conduché se souvient même de la surprise et de l'interrogation de son expert comptable de l'époque qui semblait avoir du mal à comprendre ce choix. "Ma vocation était plus tournée vers l'automobile, explique Christian Conduché, même si effectivement cette activité apparaissait moins rentable."

Le pari d'une nouvelle implantation en 1993

Pourtant malgré cette perspective d'une rentabilité moindre, Christian Conduché a clairement joué la carte automobile. La décennie 80 se passera sans heurts. Toutefois, l'envergure de la concession ne cessant de croître, le bâtiment du centre ville d'Arles montrait ses limites. Le business devait se poursuivre ailleurs. Et une fois de plus Christian Conduché va avoir le nez creux et entraîner ses concurrents mais néanmoins amis vers une nouvelle zone d'activité au sud de la ville. Fiat, Rover, Land Rover, BMW, Toyota, Kia, SsangYong, Honda, Skoda et donc Opel et Chevrolet se côtoient pour le plus grand bonheur des clients qui n'ont que l'embarras du choix. "Certains avaient peur de la concurrence, mais nous avons tous progressé rapidement, se souvient Christian Conduché. Nous avons augmenté notre chiffre d'affaires de 25 % dès la première année." Avec le recul et le succès que l'on peut noter, cette implantation paraît naturelle mais à l'époque rien n'a été simple. D'autant que d'importants constructeurs, tels Renault, Peugeot et Citroën, implantés au nord de la ville souhaitaient eux aussi faire un pôle automobile dans leur zone. Mais c'était sans compter sur Christian Conduché qui a négocié, sans rien en retour, avec le promoteur pour faciliter la création de cette zone automobile. Les tractations entamées en 1991 donneront naissance, fin 1993 et après quelques péripéties administratives, à la nouvelle concession Opel, Beauchamps Automobiles, ainsi qu'à trois autres, amies et concurrentes. Le nouveau bâtiment orné du Blitz, de 1 100 m2, s'étend sur un terrain de 4 000 m2. De beaux espaces qui n'ont cessé de prendre de la valeur puisque depuis six autres concessions ont poussé. Ajoutez un Géant Casino, un Leclerc, un Décathlon et vous imaginerez mieux l'activité et l'intérêt d'une implantation dans cette zone.

Une clientèle sensible à la méthode Conduché puisqu'elle lui est fidèle à 70 %

Mais toute cette aventure, le dirigeant ne l'a pas vécu seul. Philippe Assier, son beau-frère, a suivi et suit toujours comme chef d'atelier. Ses enfants sont également présents, Christelle et Nathalie à l'administratif et Cédric à la tête de la concession Chevrolet qui vient de sortir de terre à une centaine de mètres du site principal Opel. Sur un terrain de 3 000 m2, un bâtiment de plus de 750 m2 permet aujourd'hui aux ex-produits Daewoo de ne plus être à l'étroit dans le showroom Opel. "Nous avons investi plus de 650 000 euros dans cette nouvelle concession", annonce Christian Conduché. Pour l'heure, si les volumes sont un peu à l'image de cette marque en plein redéploiement, le dirigeant croit au potentiel de Chevrolet. Un nouveau succès que la tradition mais aussi l'expérience tirée de la concession Opel plus que quadragénaire a facilité. En effet, si la marque Chevrolet a suscité de nombreuses interrogations chez les clients, ils ont été mis en confiance en apprenant que Christian Conduché était partie prenante de cet investissement. Voici les bienfaits d'une notoriété construite pas à pas sans jamais perdre de vue le client. Ici, nous ne sommes pas dans une usine, le client est choyé. Pour preuve, chaque livraison s'accompagne d'un bouquet de fleurs et de la présence de Christian Conduché. Un soin tout particulier que les clients apprécient puisque 70 % d'entre eux sont fidèles. Traduit en chiffres, cela donne 250 VN et autant de VO dans l'année pour un chiffre d'affaires qui avait atteint 6,2 millions d'euros en 2004. Certes, on est loin de chiffres d'affaires d'immenses concessions où de tentaculaires groupes de distribution, mais les résultats sont également au rendez-vous. En effet, en 2004, Beauchamps Automobiles a dégagé une rentabilité avant impôts de 3,42 %. La course aux volumes n'entre pas dans de la culture maison. Ce serait plutôt la culture de la marge. Toutefois, cette politique n'empêche pas la concession d'afficher une part de marché sur le secteur largement supérieure à la marque quelle représente. Ainsi en 2004, Beauchamps Automobiles pouvait se targuer d'avoir obtenu 7,87 % de PDM, 1er importateur du secteur, quand la marque Opel représentait 4,91 % dans l'Hexagone (VP hors loueurs et VD). Une marque Opel, avec qui il avoue entretenir de bonnes relations. Mais lucide il ajoute : "C'est peut-être parce que nous réalisons l'ensemble de nos objectifs." Les diplômes accrochés dans le bureau du dirigeant en témoignent : Master Club Opel, Club Elite GMAC Banque, le site Beauchamps Automobiles collectionne les récompenses. Toutefois, elles ne sont pas le seul apanage de la concession Opel, puisque celle arborant le panneau Chevrolet a également été primé à plusieurs reprises. En effet, après 2004, la marque a remis une nouvelle fois au site de Arles un Chevrolet Award 2005 pour sa performance commerciale. En effet, avec 1 % de part de marché sur le secteur, représentant 180 % de l'objectif initial, le site dirigé par Cédric Conduché est parmi les meilleurs de France.

"Un client n'aime pas passer d'un bureau à un autre"

La méthode Conduché ? "Rester à taille humaine". Une volonté qui se traduit notamment dans le processus de vente. "Il n'y a pas de rapport formel, raconte Christian Conduché, il est permanent." De plus, il n'y a pas de FM dans le showroom. "Un vendeur doit être capable de tout faire, lance-
t-il. De plus, un client n'aime pas passer d'un bureau à un autre." Tous les moyens sont bons pour construire une vraie relation avec ses clients. L'après-vente n'échappe pas à la règle. Grâce à un accueil clientèle situé entre le showroom et l'atelier, les clients ont un accès visuel total et voit évoluer le personnel que Christian Conduché leur avait d'ailleurs présenté durant la livraison de leur véhicule. Tout est personnalisé. Le contact avec le client est la clé. Une des raisons que met en avant le dirigeant du site pour justifier la non-constitution d'une plaque. Pourtant, il a bien été tenté dans les années 80 lorsque des secteurs, comme notamment Saint-Rémy de Provence, étaient libres dans la région mais cela ne s'est pas fait et il ne le regrette pas. Véritable passionné, vendeur dans l'âme, Christian Conduché se surprend encore à faire signer quelques contrats. Cela permet notamment d'aiguillonner les trois vendeurs en leur montrant ce dont il est capable.

Christophe Jaussaud