Carsell bâtit un réseau occasion inspiré de IAD

Depuis une dizaine d'années, les franchises telles que l'Agence Automobilière dont l'actualité récente est riche, Ewigo, SimpliciCar et autres Via Automobiles ont instauré un nouveau concept dans le paysage français. Une vision stratégique inspirée des agences immobilières qu'une nouvelle start-up veut rafraîchir. Le 6 décembre 2021, Carsell a annoncé une levée de fonds de 2,2 millions d'euros pour fonder un réseau calqué sur IAD, le spécialiste du marché immobilier, afin d'apporter une solution différente aux entrepreneurs accompagnant les particuliers dans la revente de leur véhicule d'occasion.

Derrière cette idée ambitieuse, il y a Morgan Petitjean, ancienne membre de l'équipe originelle de Swile, la jeune pousse française devenue licorne avec son service de carte déjeuner. "Deux tiers des transactions VO se font de gré à gré et les réseaux d'agences ont profité de ce volume pour croître, mais il est temps d'améliorer le fonctionnement, notamment en se concentrant sur l'agent en lui-même", explique la fondatrice. En dupliquant la recette de IAD, elle entend éliminer tous les frais fixes inutiles, dont ceux liés aux locaux commerciaux, pour augmenter la rentabilité sans nuire à la satisfaction des clients.

Le pitch a fait mouche auprès d'investisseurs disposés à lui apporter les fonds initiaux. Un tour de table où l'on retrouve le fonds Otium Capital et un cercle de business angels, dont Kima Ventures (Xavier Niel), le groupe Como, les fondateurs de Virtuo que sont Thibault Chassagne et Karim Kaddoura, ainsi que l’ex-directeur de l'innovation d’IAD, Florent Couty. Une liste impressionnante comme une promesse de succès en puissance pour Carsell.

Commissionnements en cascade

En pratique, la start-up va utiliser ces moyens pour constituer un ensemble d'outils digitaux à mettre entre les mains des équipes internes et des agents à recruter sur le terrain pour mailler le territoire. En 12 ans, IAD a embarqué 14 000 agents commerciaux dans l'aventure. Carsell se fixe pour objectif de convaincre déjà 150 personnes d'ici à fin 2022 en France. Pour ce faire, des employés vont sillonner les routes à la recherche de profils adaptés au concept, "en grande majorité des connaisseurs de l'automobile, pour mieux gérer la complexité des produits", glisse Morgan Petitjean. Chaque mois, Carsell organisera deux jours de formation de sorte à leur mettre le pied à l'étrier, avant que ces agents soient suivis par des animateurs.

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L'argumentaire de la start-up repose sur une attrayante grille de commissions. Là encore, la fondatrice veut s'aligner sur les normes instaurées par IAD. L'agent perçoit 70 % de la marge en rétrocommission. Le solde de 30 % servant à financer la structure centrale et à verser des bonus. Ces bonus encouragent le parrainage. La grille des taux est en cours de finalisation, mais dans les grandes lignes Morgan Petitjean avance qu'un agent touchera 6,5 % de toute l'activité réalisée par son filleul de niveau 1, ainsi que 3 % de la production de son filleul de niveau 2 et 1,5 % de son filleul de niveau 3. "Nous avons prévu des seuils minimums à réaliser pour éviter de sombrer dans un système de rentiers et de professionnels du recrutement de filleuls", prévient la fondatrice de Carsell qui estime que la tête de réseau touchera donc environ 22 % du fruit de la transaction toutes commissions déduites.

Huit ventes par mois et par agents

Les mandats sont signés en exclusivité avec le particulier en position de vendeur. L'agent réalisera une estimation du montant de vente du bien avec un prix de réserve fixé par son client. La méthode d'acquisition passera dans un premier temps par la pige des sites de petites annonces, puis progressivement ajoutera un mix de référencements naturel et payant pour capter les intentions de revente de véhicule plus en amont. Et la fondatrice de se projeter sur le court terme :"il nous faudra un outil CRM performant pour renseigner les fiches, suivre les dossiers, prioriser les actions ou encore optimiser les trajets". L'outil de base intégrera en outre une connexion vers le fichier SIV, des modules sécurisés de signatures électroniques, un canal de diffusion vers les infomédiaires et la gestion de vidéos.

De manière concrète, la transaction reste scellée entre les particuliers. Carsell n'est donc pas soumis à la réglementation en matière de garantie légale de conformité amenée à évoluer en janvier 2022. Toutefois, la start-up adosse une garantie panne mécanique de 3 mois. Le partenaire va être validé dans quelques jours, puisque pendant sa phase de pilote, la start-up domiciliée dans le 1^er arrondissement parisien s'en remettait à un courtier.

Le plan de Carsell table sur un rythme de vente de 8 VO en moyenne par mois et par agent. La rotation devrait être alors de 23 jours en moyenne. Morgan Petitjean planche sur la question du partage de revenu en cas de revente d'un véhicule par un autre agent que le détenteur du mandat. Les pistes du 50/50 et du 80/20 tiennent la corde. Il faudra rapidement définir une règle puisque les membres du réseau disposeront de la liste complète des véhicules en base de données pour trouver systématiquement une solution à un client en position d'acheteur. "Ils pourront aussi être missionnés pour repérer des VO comme des chasseurs de biens", précise la fondatrice.