Renault : l’essor de l’électrique à l’épreuve des marges du réseau

Au Mondial de l'Auto 2026, Renault présente une évolution de sa gamme. Les Renault 5 et Renault 4 bénéficient de nouvelles améliorations, tandis que la Twingo, qui se voit dotée d'un toit vitré, doit atteindre son plein potentiel commercial en 2027. Pour Fabrice Cambolive, directeur de Renault et de la croissance du groupe, ces modèles électriques modifient aussi la manière de développer les voitures.

"On est rentré avec les voitures électriques dans une pratique de progrès continu", explique-t-il. Les informations recueillies sur l’utilisation des véhicules (kilomètres parcourus, types de trajets ou fréquence des recharges…) permettent désormais d’ajuster plus rapidement leurs caractéristiques, qu’il s’agisse de la batterie, de la connectivité ou de l’offre commerciale. Les évolutions apportées sur les modèles déjà lancés, Renault 4 et Renault 5 mais aussi Twingo, qui se voient dotés d'un nouveau toit vitré, s’inscrivent dans cette démarche.

En Europe, l’année 2027 sera ainsi consacrée, aux véhicules utilitaires, avec le Trafic E-Tech et l'annonce de deux nouveaux lancements à venir. Il faudra donc attendre 2028 pour découvrir le renouvellement des familles Scenic et Rafale.

Des commandes électriques à transformer en livraisons

Le développement de l’électrique doit désormais se traduire dans les livraisons du réseau. "On est dans une phase maintenant où on a pris beaucoup de commandes en électrique qu’on va livrer là dans les prochains mois", indique-t-il.  Déjà depuis le début de l'année, la marque losange affiche un mix de véhicules électriques de 40,3 % contre 31,4 % pour le marché global. Une bonne nouvelle, d'autant que la marge générée par un modèle électrique est en train de rattraper celle d'une vente thermique. Tout au moins pour le constructeur.

Selon le dirigeant, la hausse du prix moyen des véhicules électriques a contribué à préserver la marge globale au cours des dernières années. Le réseau, en revanche, indique une situation qui s'est dégradée par rapport à 2025. "Les marges sur les véhicules électriques neufs nous sont défavorables", nous précise un membre du réseau "avec un écart de 2 à 3 % par rapport aux modèles thermiques". Une situation aggravée par les ventes décevantes de Dacia depuis le début de l'année. "La marque a commencé l’année en France avec un portefeuille de commandes très bas, explique-t-il, ce qui a pesé sur les ventes et la facturation. Les lancements de la nouvelle Spring, produite en Europe, et du Striker, dont les commandes sont désormais ouvertes, doivent permettre un redressement des carnets de commandes.

Les ventes aux particuliers soutiennent la marge du réseau

Mais pour le patron de la marque dans le monde, cette appréciation est partielle. Pour apprécier la rentabilité de son réseau de distributeurs, Fabrice Cambolive suit la marge "demi-nette" qui englobe l'ensemble des activités : véhicules neufs, occasion, après-vente et services. Or, cet indicateur a largement augmenté, en taux comme en montant sur les quatre dernières années.

La progression de Renault sur le marché des particuliers constitue l’un des principaux appuis dans la stratégie du groupe. Fabrice Cambolive prévoit notamment plus de 160 000 ventes sur le canal des particuliers en France cette année. Avec une part de marché de la marque comprise entre 16 et 17 %, contre 12 % quatre ans auparavant. "Cette progression, associée à la hausse du prix moyen des véhicules, a soutenu la performance des concessionnaires", affirme-t-il.

S'il est encore trop tôt pour tirer les conclusions sur l'exercice annuel, Fabrice Cambolive, reconnaît une réduction du demi-net de l’activité occasion, dans un marché dont les conditions se sont durcies. Mais contrairement aux craintes du printemps dernier, le danger se situe aujourd'hui sur les véhicules thermiques plutôt que sur les électriques. "Maintenant, les véhicules d’occasion électriques, en tout cas les bons, sont recherchés", observe-t-il.

Préserver la valeur et maîtriser le coût des stocks

Pour soutenir l’économie du réseau, Renault entend maintenir sa politique de qualité des ventes : limiter le recours aux loueurs de courte durée, maîtriser les valeurs résiduelles et orienter les promotions principalement vers les loyers mensuels. "Ce qui est important, c’est arriver à avoir un véhicule d’occasion rentable", insiste Fabrice Cambolive. Les conditions de commercialisation du neuf doivent donc préserver celles de sa revente.

Avec le renchérissement du financement et le coût de portage des stocks, Fabrice Cambolive invite le réseau Renault à examiner sa politique de multimarquisme. Les années d’amélioration des marges ont accompagné une diversification de certains groupes vers davantage de marques. Or cette expansion augmente les besoins de financement, dans un contexte où le portage des stocks coûte plus cher. Le dirigeant les invite donc à "faire le tri dans leur politique d’expansion" et à privilégier les marques offrant la meilleure rentabilité, avec une politique commerciale susceptible de protéger la valeur des véhicules.

Fidéliser sur plusieurs cycles de vie

L’autre levier concerne la durée de la relation commerciale. Le retour d’une voiture après trois ou quatre ans de leasing permet au concessionnaire de poursuivre son activité sur un deuxième, voire un troisième cycle de vie. Pour Fabrice Cambolive, cette fidélisation doit dépasser la marge réalisée sur le neuf, le financement et l’après-vente pendant la garantie.

Renault travaille notamment sur l’application My Renault pour faciliter les échanges entre le client, le concessionnaire et le constructeur. Le dirigeant évoque un test aux Pays-Bas permettant de partager presque simultanément des informations sur l’utilisation du véhicule. Il associe cette évolution à une réduction des coûts fixes physiques du réseau et à une meilleure fidélisation.