Louis-Marie Chevalier, Stellantis : "Les acheteurs de voitures d'occasion privilégient avant tout des mensualités abordables"

Le Journal de l'Automobile : La rentrée a été placée sous le signe des véhicules électriques d'occasion, comme l'a démontré une récente étude de La Centrale. Comment vivez-vous ce moment chez Stellantis ?

Louis-Marie Chevalier : Si l'électrification était déjà une réalité pour le VN, le marché des véhicules d'occasion suit désormais cette tendance de manière accélérée. L'explosion des prix à la pompe, qui crée un attrait naturel pour la voiture électrique, et la mise en place des CEE sur le VO, notamment pour les aides à domicile qui bénéficient de primes significatives, sont des faits notables.

Cela génère une forte poussée de la demande sur le VE d'occasion et Spoticar profite de l'avantage d'avoir une étendue d'offres sans commune mesure avec plus de 7 500 véhicules d'occasion électriques sur son site internet. Au cumul depuis le début de l’année, les ventes de véhicules électriques progressent de 60 % chez Spoticar au sein d'un marché global du VO de moins de 7 ans qui était en retrait de 8 % à fin août.

J.A. : Comment cela se traduit-il en chiffres ?

L.-M. C. : Portées par la Fiat 500 électrique, installée depuis longtemps, la Peugeot e208 ou la Citroën ë-C3 qui commence à être disponible sur le marché de l’occasion récent, nos ventes électriques ont continué à progresser en septembre, où Spoticar a atteint plus de 5 000 ventes de véhicules à batterie. Le marché 100 % électrique de moins de 7 ans au cumul à fin septembre progresse d’environ 50 %.

Toutes énergies confondues, le marché VO de moins de 7 ans recule de 8 % au total sur la même période. Spoticar, lui, baisse proportionnellement moins, ce qui nous permet de gagner des parts de marché.

J.A. : La demande s'oriente-t-elle principalement sur les VEO à 10 000 euros (environ) comme beaucoup le rapportent ?

L.-M. C. : On observe une vraie levée des freins : les usagers réalisent que la quasi-totalité des foyers est "électrocompatible". Tous les profils sont donc en demande de VEO, aussi bien les ménages aisés prêts à investir des sommes importantes sur des véhicules des segments supérieurs et avec des autonomies importantes que les ménages plus modestes recherchant un premier prix pour réduire leur budget carburant.

Actuellement, le prix moyen d'un VO électrique mis en annonce sur Spoticar.fr s'établit à près de 24 000 euros. Il a tendance à légèrement augmenter, alors que la tendance est plutôt inverse pour les modèles thermiques.

J.A. : Pour satisfaire cette demande, d'où proviennent vos véhicules ?

L.-M. C. : La provenance de nos VO électriques repose principalement sur le buy back. Les retours de location avec option d'achat (LOA) issus des particuliers, notamment sur les petits modèles comme la Peugeot e208 , la Fiat 500, l’Opel Corsa-e, ou la Jeep Avenger BEV, sont complétés par des retours de location longue durée (LLD) davantage issus des flottes d'entreprises pour les modèles du segment C et C-SUV.

J.A. : Les dernières études de AAA Data montrent que les marques chinoises réalisent 60 % de leurs conquêtes VN sur des clients issus du VO. Un phénomène loin d'épargner Peugeot à commencer par la 3008. Quelle est votre analyse ?

L.-M. C. : Les Peugeot 3008 et 5008 font figure de références, il n'est donc pas étonnant de les voir être particulièrement exposés. Ils restent néanmoins des modèles très recherchés. Mais le fait est que les clients VO privilégient avant tout des mensualités abordables. La compétitivité des marques chinoises dans le registre du financement est alors à prendre en considération pour nos VO. Notre réponse réside dans le positionnement d'offres attractives en leasing, en particulier en LOA.

À titre d'exemple, dès ma prise de fonction, nous avons lancé l'opération "Leasing électrique pour tous", avec des loyers sans apport sur des VO électriques. Ce qui donnait par exemple l'Opel e-Corsa à partir de 139 euros/mois.

De plus, nous avons retravaillé avec notre réseau le positionnement des valeurs résiduelles au plus près de la réalité du marché. Les valeurs résiduelles élevées affichées par certains constructeurs chinois devront être évaluées d'ici deux à trois ans lors du deuxième cycle de retour de location.

Nous travaillons à l'atténuation de leur dépendance aux plateformes dont les tarifs augmentent et pèsent sur leurs coûts marketing

J.A. : Que répondez-vous aux rumeurs de sortie de Stellantis du capital d'Aramis Group ?

L.-M. C. : C'est une rumeur de presse sans confirmation officielle. Aramis est un pure player 100 % digital s’appuyant sur quelques points de vente. Spoticar propose une approche phygitale complémentaire : la force d'une vitrine web alliée à 1 200 points de vente physiques et un réseau d'après-vente. Je suis intimement convaincu que les clients veulent encore avoir la possibilité de venir voir et toucher les voitures d'occasion. Il y a un enjeu d'expérience client.

J.A. : Les distributeurs exerçant sous label disent regretter de devoir encore investir massivement chez les infomédiaires. Quel est votre regard sur cette situation ?

L.-M. C. : Spoticar.fr est le site qui apporte au réseau le plus de leads qualifiés et au meilleur coût. Stellantis continue par ailleurs d'améliorer la performance de Spoticar.fr. J'observe que dans le contexte de tension sur la trésorerie et de hausse des taux bancaires, les concessionnaires cherchent à accélérer la rotation de leur stock en achetant des leads complémentaires sur d'autres portails. Nous travaillons à l'atténuation de leur dépendance à ces plateformes dont les tarifs augmentent et pèsent sur leurs coûts marketing.

J.A. : Votre prédécesseur avait tendu la main aux agents agréés. Quelle est votre politique envers le réseau secondaire ?

L.-M. C. : Les agents composent une part très importante de nos 1 200 points de vente Spoticar. Pour 2027, nous préparons une politique commerciale adaptée au plus près du besoin et de la demande de nos agents. Alors que les opérations d'entretien après-vente sont vouées à diminuer à long terme du fait de l'électrification, le VO constitue le relais de croissance et de rentabilité le plus naturel pour un agent.

J.A. : Quels sont les objectifs de volume pour Spoticar en 2026 ?

L.-M. C. : Dans une hypothèse où le marché du VO de moins de 7 ans resterait stable en 2027 par rapport à 2026, nous visons la stabilité ou une légère croissance des volumes. Cela correspond à un objectif d'environ 335 000 ventes de VO pour le label Spoticar.