Le label Toyota Occasions se montre ambitieux pour 2023

Les voitures d'occasion resteront à l'honneur dans le réseau français de Toyota. Après avoir augmenté le volume VO de 15 % en 2022, à environ 65 000 unités, le constructeur veut accélérer. L'ambition de Toyota Occasions portera sur un total de 75 000 transactions en 2023, soit encore 15 % de plus.

Une hausse qui s'accompagnera d'un élan de diversification. Sous les labels Toyota Occasions et Lexus Préférence, il s'agira de vendre davantage de marques non captives. En 2022, cette part était de 15 %, selon Tiago Pinto, le responsable des activités VO de Toyota France.

Le responsable mise aussi sur l'électrification. En 2022, les hybrides de tous types et les électriques pesaient 61 % des immatriculations de voitures d'occasion du réseau. Cette année, la pénétration de ces technologies doit monter à 70 % au minimum, selon les objectifs fixés.

35 % de rachat cash dans les stocks

Pour tenir ses ambitions, le réseau Toyota Occasions va devoir trouver du stock. "Il faut un volume conséquent, abonde Tiago Pinto. Nous devons donc renforcer les canaux d'approvisionnement". De plus en plus Toyota mise donc sur le rachat cash.

L'an passé, cette source a contribué à hauteur de 35 % dans la constitution des stocks de voitures d'occasion. Le réseau a pu encore compter à 65 % sur les reprises traditionnelles. Le solde, soit 5 %, étant réalisé avec des achats extérieurs divers.

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Le rachat cash se trouve au centre de réflexions à la direction de Toyota France. En juin 2022, la filiale a organisé une opération nationale avec le concours des concessionnaires. Le succès aidant, l'évènement baptisé "Les Rachats ExtraORdinaires" a été reconduit en septembre. Mais, une fois de plus, Toyota Occasions a décidé de prolonger l'expérience dans le temps, jusqu'à mars 2023. "Nous pourrions rendre pérenne cette opération de rachat cash. Nous imaginons l'intégrer durablement à la stratégie", explique Tiago Pinto.

Il y a matière à se poser des questions du côté de la direction de filiale. En effet, depuis que Toyota propose aux internautes de vernir faire estimer leur véhicule en vue d'un rachat, les statistiques de génération de leads ont été bouleversées. Le constructeur a transmis jusqu'à 6 000 leads par mois pour ce seul motif, en septembre dernier. Désormais la vitesse de croisière s'établit à près de 4 000 leads mensuels. En clair, le rachat cash est devenu la première source de leads VO dans le réseau avec 60 % du mix.

Outil de conquête avéré

En moyenne le taux de transformation se situe à 20 %. Pour les convaincre, Toyota Occasions s'engage à verser un surplus de 500 euros pour les véhicules thermiques et 1 000 pour les véhicules électriques et hybrides. La base de données des valeurs de transactions de l'argus servant de référentiel dans les négociations. En grande majorité, ce sont alors les propriétaires de véhicules âgés de trois à six ans qui vont au bout du parcours.

Il y a des Toyota, mais pas uniquement. "Nous notons que le rachat cash constitue un remarquable outil de conquête", apprécie Tiago Pinto. Dans 40 % des cas, les internautes renseignent la plaque d'une voiture de la marque japonaise. Les autres fois, des produits concurrents sont concernés. Peugeot avant tout, mais aussi Renault et Volkswagen, dans l'ordre respectif du volume de sollicitations.

Le rachat cash peut servir à vider le foyer d'un véhicule devenu inutile. Cependant, dans 40 % des cas, le passage en concession se solde par une nouvelle commande. Une performance saluée par le responsable occasion. Il souligne que 65 % des clients optent alors pour une voiture d'occasion.