Laurent Caremantrant, Porsche France : "Les achats extérieurs de VO sont d'une grande importance"

Journal de l'Automobile. Pouvez-vous nous dressez le bilan des derniers mois écoulés chez Porsche ?

Laurent Caremantrant. En arrivant chez Porsche en décembre 2019, j'ai été surpris par la faible volumétrie de voitures d'occasion vendues directement par notre réseau. Il existe beaucoup de spécialistes indépendants et une forte appétence du marché pour notre marque, nous avions le potentiel pour faire mieux que peser un tiers des ventes. En janvier 2020, nous avons présenté un plan d'amélioration de la performance pour que le ratio passe de 0,7 VOP par VN vendu à 1 pour 1. La crise nous a un peu coupé dans l'élan, mais comme nous avions amorcé la dynamique, les concessionnaires ont pris la peine de structurer leur approvisionnement VO.

JA. Cela s'est-il traduit par des recrutements ?

LC. En effet, jusqu'en 2019, les Centres Porsche se servaient majoritairement des reprises pour alimenter le parc VO. Ils fonctionnaient donc en cercle fermé. Il leur a été proposé d'ouvrir ce périmètre. Ils ont embauché une dizaine de personnes sur l'ensemble du réseau qui se sont chargées de trouver des offres sur les sites de petites annonces et de nouer des relations commerciales avec des fournisseurs parfois étrangers. Aujourd'hui, les achats extérieurs représentent 40 % de l'approvisionnement. Nous sommes devenus acteurs de notre activité.

JA. Pensez-vous faire la bascule et rendre l'approvisionnement extérieur majoritaire ?

LC. Nous allons continuer à croître. La fiscalité sur les voitures neuves devient très contraignante. L'accessibilité à la marque est plus facile par le VO. D'ailleurs, notre clientèle est bien plus jeune sur ce canal que sur celui du VN. Nous allons devoir poursuivre nos efforts pour élargir notre stock aux voitures plus anciennes, d'autant que notre label couvre les produits jusqu'à 15 ans.

Porsche va immatriculer environ 1,1 VO pour un 1 VN en fonction du scénario de la pénurie des semi-conducteurs

Le sourcing se fonde-t-il aussi sur les taux de financement ?

LC. Une très large partie des clients Porsche ont recours aux solutions de financement pour les véhicules neufs et cela nous alimente ensuite. Mais nous ne pouvons pas fonder notre stratégie là-dessus, puisqu'elle a montré ses limites, à savoir nous permettre de ne couvrir qu'un tiers du marché. Les achats extérieurs sont donc d'une grande importance pour la marque.

JA. Quelles sont les statistiques de Porsche à fin septembre 2021 ?

LC. Nous avons vendu 4 083 au 30 septembre 2021, soit un volume en hausse de 20 %. Nous avions réalisé 4 600 ventes sur l'ensemble de l'année 2020 et nous allons franchir la barre des 5 000 unités cette année. Une progression réjouissante qui se traduit en plus par un dépassement du ratio visé. Porsche va immatriculer environ 1,1 VO pour un 1 VN en fonction du scénario de la pénurie des semi-conducteurs. Le pari a été gagné et nous parvenons à compenser les carences du VN.

JA. Entre les lignes peut-on comprendre que les ventes sous le label concernent des VO récents qui viennent en alternative au VN ?

LC. Je vais rentrer un peu dans la fiscalité : quand vous achetez un véhicule d'occasion à l’étranger, sa fiscalité est calculée sur son année de première immatriculation minorée de 10 % par année. Ce qui veut dire qu'à l'importation, il y a un avantage certain sur le malus français, notamment dans le cas d'exemplaires mis à la route en 2019. Nous achetons donc beaucoup de véhicules à l'import pour avoir des tarifs compétitifs. L'organisation des Centres Porsche, les compétences des équipes ou encore les schémas logistiques deviennent cruciaux.

JA. La collecte multisite est de grande complexité, prenez-vous cette problématique à votre compte ?

LC. Nous aidons, nous éclairons, nous apportons un support, nous favorisons les échanges de bonnes pratiques, mais les concessionnaires sont autonomes. Il leur appartient de mettre en place les équipes et les logiques adaptées. Nous ne constituons pas plus de stock de véhicules pour du remarketing de masse. Nous nous limitons à faciliter la négociation entre les distributeurs et l'usine qui met des véhicules de flotte à la route et les recommercialise ensuite. Notre rôle reste de vendre des VN et le réseau s'en satisfait car en laissant la liberté de choix, ils ont la possibilité de se différencier et de créer de la diversité à grande échelle.

Lire aussi : Porsche poursuit son développement dans la location courte durée

JA. Des évolutions qui requièrent un environnement digital mature. Quelle est votre feuille de route pour la modernisation ?

LC. Porsche France vient de mettre en ligne une nouvelle interface VO sur le site internet. Celle-ci permet de diffuser des photos en plus grand volume, prises selon une charte spécifique. La liste des filtres de recherche est améliorée afin d'aboutir à une réponse plus précise pour que le client perde le moins de temps possible. La deuxième étape à venir concerne un outil de reprise en ligne.

JA. Comment l'avez-vous pensé ?

LC. Les clients pourront renseigner leur numéro de châssis s'ils sont propriétaires d'une Porsche ou d'immatriculation s'ils conduisent un véhicule d'une autre marque et obtenir un tarif. Quand il s'agit d'un de nos produits, ils auront en plus le détail complet des équipements et des spécificités. Le système est intelligent et valorise la voiture en fonction des options en fonction de leur attrait sur le marché réel.

JA. Est-ce ce projet qui a fait l'objet d'un accord avec BCAuto Enchères ?

LC. Nous avons un accord avec BCAuto en effet, mais pas pour cette partie. Il s'agit ici d'une collaboration avec Bee2Link qui a ajusté son outil à notre marque pour avoir la capacité à valoriser des spécificités. Nous y avons travaillé plusieurs mois avec les distributeurs et notre direction VO pour atteindre un haut niveau de qualité. Ce sera opérationnel à compter du mois de décembre.

JA. Sur quoi BCAuto Enchères vous accompagne-t-il dans ce cas ?

LC. La collaboration porte sur la flotte de véhicules internes à Porsche France, soit une centaine d'unités par an. Nous allons utiliser leur outil de vente en ligne. L’accès à cette plateforme sera exclusivement réservé à nos concessionnaires.

Dans nos processus, tous les clients de l'après-vente doivent repartir avec une offre de rachat de leur véhicule

JA. Que pèse le réseau Porsche dans les ventes BtoC en France ?

LC. Il représentera 31 à 32 % des transactions de professionnel à particulier à fin 2021. Nous avons gagné 2 points par rapport à 2019. Ce qui veut dire que les autres réseaux et les spécialistes pèsent 68 à 69 % des ventes. Mais il y a énormément d'échanges réalisés entre les particuliers directement, presque la moitié grâce à des plateformes diverses.

JA. A qui voulez-vous grappillez des parts ?

LC. Je dirai les deux. Nos développements montrent que nous allons travailler sur les deux terrains. Je n'ai pas la volonté d'occuper tout l'espace de marché. Le label couvre les véhicules jusqu'à 15 ans, mais nous nous concentrons sur les segments qui vont de 0 à 10 ans. Les contrats de financement nous donnent la main sur les VO de moins de 3 ans par la reprise. L'enjeu porte donc sur le 3-6 ans où nous mettons l'accent. Sur la tranche 6-10 ans, Porsche travaillera sur le terrain des véhicules de particuliers qui l'intéressent, comme la 911 très recherchée par nos clients.

JA. Vous opérez avec Bee2Link qui a aussi une filiale consacrée au ciblage des clients de l'après-vente, est-ce une piste pour encourager le rachat-cash ?

LC. Dans nos processus, tous les clients de l'après-vente doivent repartir avec une offre de rachat de leur véhicule sans l’obligation de racheter un véhicule neuf ou d’occasion. Je sais que certains centres Porsche le font dans 100 % des cas et nous tendons globalement à avancer dans ce sens.

Lire aussi : Porsche propose une nouvelle application pour son après-vente

JA. Après nous avoir expliqué tous vos projets et présenté vos résultats, peut-on savoir ce que rapporte le VO dans le bilan financier des distributeurs ?

LC. Je n'ai pas le droit de vous révéler les éléments financiers précis, mais il est admis que les chiffres évoluent dans le bon sens. Le malus génère un affolement des valeurs résiduelles. Par nature, il y a un phénomène de spéculation et dans le cadre d'une reprise au terme d'un financement de trois ans, les montants ont tendance à partir à la hausse. C'est tout à fait logique compte tenu de la taxation sur les véhicules sportifs thermiques neufs. En parallèle, nous arrivons à accroître les ventes en intégrant de plus en plus de produits spécifiques à forte valeur ajoutée dans le mix. Autant d'éléments qui profitent au réseau.