Carlos Tavares estime que les réseaux de distribution sont les mieux placés pour servir les clients

C'est un exercice périlleux auquel s'est livré Carlos Tavares, directeur général de Stellantis, mercredi 19 octobre 2022. En pleine discussion avec les réseaux de marque, ce dernier a rencontré 35 dirigeants de groupes de distribution dans le cadre du Think Tank Karidea, créé par Jean Triomphe.

A l'heure où les nouveaux contrats d'agents proposés par Stellantis pour le véhicule utilitaire, mais aussi les marques DS et Alfa Romeo, sont en cours de discussion avec le constructeur, l'échange était pour le moins attendu.

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Lors de cette rencontre, Carlos Tavares a indiqué : "L’objectif de la transformation de la distribution automobile doit être de saisir l’opportunité, grâce à une démarche de convergence entre Stellantis et son réseau, de mieux servir ensemble nos clients dont les comportements évoluent, le tout dans un univers de plus en plus concurrentiel avec de nouveaux entrants."

D'une culture du produit à celle du client

La transition énergétique est bien en route avec l'arrivée contrainte des véhicules électriques en 2035, mais celle de la distribution doit également se dérouler, a estimé Carlos Tavares : "Il faut faire évoluer le modèle centré sur le produit vers une meilleure prise en compte du parcours client, car la satisfaction client nourrit le futur de nos entreprises et son insatisfaction les met en péril. Nos partenaires ont un rôle décisif en étant les représentants de nos marques sur le terrain."

Travailler les points morts, mieux utiliser les actifs immobiliers, réduire l'empreinte carbone des entreprises tout en gardant une capillarité des points de vente suffisante sont les enjeux de la distribution automobile. Pour plusieurs constructeurs, et notamment Stellantis, une des réponses repose notamment sur leur transformation, qui selon le constructeur sera favorable pour les réseaux dans le sens où "l’enjeu est une nouvelle approche client qui correspond exactement à votre savoir-faire et à vos points forts dans les réseaux. Vous êtes les mieux placés pour rendre les clients heureux".

Aucun sujet tabou n'a été oublié lors de cette rencontre qui a également porté sur la rentabilité du nouveau business model de la distribution, sur les ventes directes et sur les futurs contrats.

François Mary, présent en tant que patron de groupe, mais également président du groupement des concessionnaires Peugeot (GCAP), a, pour sa part, déclaré : "Mes collègues et moi, nous avons apprécié cet échange avec Carlos Tavares. Nous avons pu nous parler franchement et mettre tous les sujets sur la table. L’écoute et les réponses qui nous ont été apportées nous ont éclairés et partiellement rassurés, notamment lorsque Carlos Tavares a affirmé que Stellantis a et aura toujours besoin de ses réseaux demain, et a également bien conscience de la nécessité de fournir à ses distributeurs un business model rentable. J’ai également apprécié l’ouverture qui a été faite sur le sujet des contrats. En synthèse, un cap clair et qui redonne confiance, mais il y a encore du travail à mener avec le constructeur pour traduire concrètement ces engagements dans les projets de contrats actuellement en discussion !"

A une question d'un patron de groupe de distribution qui lui demandait si les contrats proposés étaient selon lui équilibrés, Carlos Tavares a répondu, qu'ils le seraient uniquement lorsqu'ils seraient signés !