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Un avantage sur les captives

Publié le 23 avril 2004

Par Tanguy Merrien
4 min de lecture
Chez Gefiservices, la garantie VO est avant tout vue comme un outil pour attirer de nouveaux clients. Il s'agit pour la société d'un produit d'aide à la vente qui a représenté l'an passé 30 % du total des dossiers de financement VO. L'avantage premier des produits garantie VO est pour...
Chez Gefiservices, la garantie VO est avant tout vue comme un outil pour attirer de nouveaux clients. Il s'agit pour la société d'un produit d'aide à la vente qui a représenté l'an passé 30 % du total des dossiers de financement VO. L'avantage premier des produits garantie VO est pour...

...Gefiservices l'acquisition de clients. "Nous sommes en compétition avec des sociétés captives. Quand vous proposez à un client une garantie complète Premier jour et que votre confrère ne l'offre pas, il s'agit d'un avantage concurrentiel indéniable. C'est un moyen d'acquérir une nouvelle clientèle. Avant même sa fidélisation, l'acquisition du client est fondamentale, assure Jean-Jacques Lemoigne, directeur commercial de Gefiservices. Il y a un lien très direct entre la mise en œuvre de ces garanties et le développement de notre business VO." Cet avantage est d'autant plus stratégique qu'en 2003, la société a vu ses financements VO reculer de 11 %. Selon Jean-Jacques Lemoigne, la garantie VO représente aussi un excellent moyen de sécuriser le client et de valoriser l'offre globale de financement. "Les études qui analysent les attentes de l'automobiliste disent que la première d'entre elles est la sécurité. Nous avons donc déployé depuis quelques années une stratégie d'optimisation de tous nos produits d'assurance, notamment d'extension garantie VO et VN et d'assistance, c'est-à-dire tout ce qui peut contribuer au confort du client et à sa sécurité avec une étude extrêmement poussée des couvertures", explique-t-il. Pour Gefiservice, l'esprit même de la garantie VO est d'être un outil d'aide à la vente. Un des autres buts assignés aux produits de garantie VO est d'éviter que les clients ne remboursent par anticipation. "Quand vous avez ce type de garantie, vous hésitez à changer de partenaires pour une éventuelle baisse de taux car vous ne trouverez pas l'équivalent chez des banquiers ou des tiers. C'est un excellent moyen pour conserver ses encours et sa clientèle. Il y a un impact véritable qui a été mesuré. C'est un élément très important de valorisation de notre offre commerciale au sein d'un marché hyper concurrentiel", reprend Jean-Jacques Lemoigne.

85 % de distributeurs

Gefiservices propose aujourd'hui cinq produits de garantie VO. Deux d'entre eux sont des garanties Premier jour : l'un avec couverture boîte, moteur, pont (BMP), et l'autre avec une couverture complète. L'extension de garantie est déclinée en trois offres : 6 mois avec garantie BMP, 12 mois avec garantie BMP et 12 mois avec garantie complète. Tous les véhicules particuliers et utilitaires sont concernés par ces différentes garanties, que l'usage en soit privé ou professionnel (sauf auto-école, taxi et ambulance). Toutes les marques sont acceptées, y compris les très haut de gamme. "Nous avons voulu cibler très large afin qu'il n'y ait que très peu d'exceptions, souligne le directeur commercial de Gefiservices. Par ailleurs, nos protocoles évoluent chaque année et intègrent l'ensemble des équipements comme le GPS, l'électronique embarquée, etc., avec cette logique de couvrir un maximum de défaillances." Ces garanties peuvent compléter toute la palette des produits de financement, qu'il s'agisse du crédit classique, de la LOA, du crédit-bail ou encore du revolving. La durée des contrats couvre l'intégralité de la durée de financement qui va de 18 mois à 72 mois. Pour les garanties Premier jour, Gefiservices n'a pas d'exigence particulière concernant la préparation du VO. Une sélection des clients est opérée en amont. Un agrément est donné en fonction de critères financiers, d'environnement, de moralité. "Nous estimons que nos clients sont des gens sérieux. Une fois que le client est agréé, toute sa production est éligible à nos garanties, poursuit Jean-Jacques Lemoigne. Je n'ai pas en mémoire que l'on ait dû arrêter les relations avec un distributeur pour des questions de rapports récurrents de sinistre à prime complètement dégradés." Cette clientèle est composée à 85 % par des distributeurs automobiles avec une activité VO plus ou moins importante et à environ 15 % par des négociants VO avec qui Gefiservices se montre assez sélectif à l'entrée. Un partenariat est également établi avec Kia. L'an passé, 30 % des contrats de financements VO de Gefiservices ont été assortis d'une garantie, en très faible évolution par rapport à l'année précédente. L'objectif fixé pour 2004 est d'atteindre 35 %.


C.A.


 





FOCUS

Conserver ses encours

"La garantie VO est un excellent moyen pour conserver ses encours et sa clientèle. Il y a un impact véritable qui a été mesuré. C'est un élément très important de valorisation de notre offre commerciale au sein d'un marché hyper concurrentiel", explique Jean-Jacques Lemoigne, directeur commercial de Gefiservices.

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