Les acheteurs de VO vont directement sur le lieu de vente

Entre le 25 janvier et le 2 février 2013, l’institut indépendant BVA s'est penché sur le comportement des acheteurs de véhicules d’occasion venus en concession. Ainsi, 470 visiteurs qui se sont rendus au sein d'un parc occasion de concessionnaires et de marchands français, de différentes régions, ont été interrogés en face à face par les enquêteurs à leur arrivée sur les parcs.

Les résultats montrent que 80% des visiteurs ayant consulté une annonce dans un environnement LaCentrale.fr (annonces, mini-sites des clients, etc.) se sont rendus directement en concession, sans contacter le professionnel au préalable. Seuls 3% d’entre eux ont reconnu avoir d’abord contacté le professionnel par e-mail, et 17%  par téléphone. Pourtant, le site LaCentrale.fr permet aux acheteurs de rentrer en contact directement par téléphone avec le vendeur du véhicule, sans inscription préalable.

"Contrairement aux idées reçues, les modes de contact traditionnellement analysés par les professionnels – à savoir le téléphone et le mail – ne sont que très minoritairement représentés parmi les visiteurs des concessions", analyse l’institut d'étude.

En effet, des outils ont été déployés ces dernières années pour permettre aux professionnels de tracer les appels entrants ainsi que les mails. Les constructeurs, via des équipes de consultants, ainsi que les sites de petites annonces ont beaucoup mis l'accent sur la formation des vendeurs afin d'améliorer le temps et le contenu des réponses suite aux demandes émanant de particuliers.

"On peut s’interroger sur la pertinence de ces outils pour mesurer l’efficacité des campagnes de communication des professionnels du VO sur les sites de petites annonce", conclut BVA.