Gras Savoye NSA avance vers l'extension de garantie

Trois ans après son introduction dans le catalogue, l'offre d'extension de garantie continue de progresser à vitesse grand V dans les bilans de Gras Savoye NSA, la filiale consacrée à la couverture des véhicules achetés d'occasion. Encore actuellement, le garantisseur enregistre des rythmes de croissance de l'ordre de 50 %, quand la vente de carnets de garantie aux professionnels gagne 7 %. "En termes de chiffres d'affaires, les deux solutions font désormais jeu égal", pose Alexandre Coyas, le directeur général de Gras Savoye NSA, entité devenue membre du groupe Willis en 2016.

Cette dynamique trouve son origine dans la conjoncture. Au sein des garages, le schéma BtoBtoC induit par le commerce d'extension de garantie fait baisser la pression sur les marges. Les distributeurs de véhicules d'occasion devenant par ailleurs des distributeurs pour le compte du garantisseur. "Le modèle BtoB, celui des carnets, ne va disparaître pour autant car certains commerçants en ont besoin pour se protéger alors que la garantie légale devient de plus en plus contraignante", modère cependant Alexandre Coyas. Toujours est-il que la bascule est en train de se faire pour la filiale de Gras Savoye.

Élever le niveau de commissionnement et de formation

NSA va l'encourager. A ce jour, dans les grandes largeurs, un tiers des VO sont vendus avec un financement qui intègre par ailleurs la garantie. Il reste donc deux tiers à exploiter pour les garantisseurs. "Sur ce segment, la pénétration s'établit à 15 % pour le moment, nous devons doubler ce score", exprime-t-il son ambition. Les actions à mener ont été identifiées par le directeur général : élever le niveau de commissionnement pour avoir un impact non négligeable sur le bilan financier des distributeurs, verser systématiquement les sommes dans les 3 mois qui suivent la vente et, enfin, former les forces de ventes à l'argumentaire et au process.

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Pour Alexandre Coyas, les consommateurs manquent encore de connaissances en dépit de leur appétence. Rares sont ceux qui savent qu'un véhicule peut être garanti à n'importe quel moment de son cycle de vie et pas uniquement en point de vente, donne-t-il en exemple. "La profession doit occuper l'espace médiatique pour l'expliquer", lance comme défi le directeur général de la filiale qui peut couvrir aussi bien la voiture que les véhicules de loisirs et les scooters.

Convaincre les sites de petites annonces

Le marché des transactions VO ne repose qu'à 35 % sur les épaules des professionnels, à en croire les statistiques arrêtées à fin septembre 2021. Les échanges de gré à gré dominent. Gras Savoye NSA couvre le terrain avec Garantip-Top, une offre taillée pour être commercialisée en direct aux consommateurs. La prochaine étape consiste à aller positionner ce produit sur les sites des infomédiaires. Alexandre Coyas dit prendre des contacts en ce sens. "Les nouveaux pure-players du VO sont aussi des partenaires potentiels", fait-il un autre appel du pied.

Du côté de la R&D, la réflexion porte sur la connectivité des véhicules. Avec un boîtier ou en s'appuyant sur les équipements d'origine, Gras Savoye NSA imagine pouvoir piloter la garantie comme d'autres ajustent l'assurance en fonction des conditions de roulage propres à chacun. Point de malus en vue pour les conducteurs mettant les mécaniques à l'épreuve, mais des bonus pour les clients au profil plus vertueux, selon les informations partagées. Un projet qui semble des plus enthousiasmants pour Alexandre Coyas.