VPN Autos affiche de grandes ambitions pour l'exercice 2024

Le soleil sévillan a été choisi pour tenir convention. Comme un symbole de la lumière qui brille à nouveau sur le réseau VPN Autos. Après une année 2023 rendue difficile par le retournement du marché des voitures d'occasion, l'enseigne orange reprend des couleurs. Et le directeur général de la franchise, David Rairolle, affiche des ambitions commerciales plus fortes pour l'exercice en cours.

Alors que la filiale du groupe Sipa célèbre ses trente ans d'existence cette année, elle envisage d'atteindre la barre des 6 000 ventes de voitures d'occasion à travers son réseau national. Ce qui représentera une augmentation de volume de 15,2 % par rapport au total enregistré l'an passé, lui-même déjà en croissance de 7 %.

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Au siège bordelais, les équipes tablent en outre sur une production financière en hausse. Avec CGI Finance, le partenaire historique de VPN Autos, il sera question de cumuler 14 millions d'euros en dossiers de financement. Après la baisse de 3 % en valeur constatée en 2023, l'enseigne de voitures d'occasion rebondirait ainsi de 12,9 %. Ces montants excluent les activités de la plaque VPN Bordeaux.

Il convient de souligner que VPN Autos et CGI Finance se disent satisfaits du dernier bilan. Et pour cause, derrière l'affaissement de façade, "la rentabilité des dossiers a favorablement évolué pour afficher une bien meilleure rentabilité", précise un porte-parole de l'établissement financier.

Une garantie pour préparer la fièvre électrique

La rentabilité, les membres du réseau VPN Autos iront tout autant la chercher sur le terrain de la garantie automobile. La dynamique semble être bonne. Pour preuve, en 2023, les distributeurs ont convaincu 2 200 acheteurs de souscrire un contrat. Ils ont fait 25 % de mieux que l'année précédente. En 2024, ils devraient parvenir à placer les produits de WTW NSA dans 2 500 transactions, selon les projections.

La convention 2024 a été l'opportunité pour le courtier d'officialiser la mise à disposition d'une nouvelle formule. Les revendeurs pourront dorénavant ajouter une couverture aux voitures électriques et hybrides rechargeables d'occasion. Il s'agit du programme lancé par WTW NSA en mars dernier "mais avec un ajustement tarifaire réservé à VPN Autos". Cela comprend notamment une indemnisation échelonnée en cas de panne de batterie et des solutions de remplacement pour assurer la mobilité des clients pendant la durée d'immobilisation.

VPN Autos a fêté ses 30 ans avec la quasi totalité du réseau.

Une confiance affichée qui ne masque pas la réalité. VPN Autos fait face à une concurrence toujours plus exacerbée. D'ailleurs, David Rairolle n'a pas manqué d'ouvrir la convention en mettant en garde ses partenaires. "Nous sommes condamnés à être efficients sur toute la chaîne de valeur du VO, s'est-il notamment prononcé. Il faut aussi garder en tête que les ventes de voitures d'occasion de moins de deux ans ont ralenti". Autre façon de dire que le gâteau diminue.

Mais le directeur général entrevoit cependant des perspectives prometteuses. La raison vient du comportement des constructeurs. "Il y a une recrudescence des ventes tactiques, nous aurons donc accès à des offres de VO 0 km", a-t-il expliqué. Une aubaine pour une enseigne qui ne demande qu'à revenir dans sa zone de confort, celle des "voitures d'occasion pratiquement neuves".

Une pression marketing assumée…

Eu égard à cette concurrence venant de toute part, VPN Autos passe à l'offensive. La filiale du groupe Sipa ne ménage pas ses efforts financiers pour apparaître sur tous les écrans. La marque est visible à la télévision, sur internet, sur les réseaux sociaux et parfois en affichage sur le territoire de ses franchisés.

Le calendrier 2024 des opérations est chargé. Tout commencera dans quelques jours. Au mois de juin pour passer le cap des trente ans, VPN Autos et WTW NSA offriront jusqu'à 30 mois de garantie sur tous les véhicules à quelques exceptions près. Les vendeurs renseigneront les informations sur une interface dédiée. La tête de réseau et le courtier financeront le surcoût lié à cette opération.

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L'été se poursuivra avec un focus sur l'offre électrique en juillet et une opération de déstockage durant le calme du mois d'août. Une autre cure d'assainissement des parcs se tiendra en décembre. Entre temps, il y aura eu d'autres actions en faveur des ventes à particuliers, mais aussi en BtoB pour encourager l'approvisionnement auprès de la centrale.

…pour faire venir plus de leads

Les efforts ont payé. À la suite de la mise en ligne du nouveau site en juin 2023, VPN Autos a gagné du visitorat. Presque 260 000 internautes au cumul de l'année (+14,4 %) ont généré 363 000 sessions (+14,7 %). Pas loin de 280 000 de ces sessions ont été soldées par un acte d'engagement (+27 %). Ce qui revient à dire que le taux d'engagement a dépassé 76 %, soit +10,6 % par rapport à l'année d'avant.

Commercialement, VPN Autos a apporté 10 644 leads au réseau de revente de voitures d'occasion. 7 402 prospects se sont manifestés par téléphone et 3 242 par messagerie. Et Deborah Jarrige, responsable marketing du groupe, de rappeler que 61 % du trafic web de VPN provient d'une action payante, contre 25 % grâce au travail de référencement naturel.

Ce qui a un impact sur le coût du lead. Le montant d'un contact varie entre 33 et 90 euros selon la source, précisait un document présenté aux franchisés durant la plénière. "Vos commerciaux ne doivent laisser aucune demande sans réponse. Il est indispensable d'aller vite et de montrer au potentiel client qu'il est pris en considération", a insisté David Rairolle, faisant référence à l’étude présentée par C-Ways aux États-Majors du VO, où l'enseigne exposait. À ce jour, le taux de conversion avoisine 14 %. Un score que la direction veut améliorer. Et là se présente un autre des grands enjeux du réseau.