La distribution selon la direction de Cosmobilis

Le Journal de l’Automobile : Quelles sont les origines de l’écriture de la stratégie qui a conduit à la création de Cosmobilis Group ? L’électrification du marché a‑t‑elle motivé cette orientation ?

Jean‑Louis Mosca : L’électrifica­tion du marché est un aspect impor­tant, certes, mais non déterminant de cette orientation. Le projet de Cos­mobilis Group repose, avant tout, sur des convictions profondes, partagées par ses fondateurs. Depuis la création même de BYmyCAR en 1994, j’ai toujours été profondément convaincu de la nécessité de diversifier ses acti­vités pour grandir. Le groupe a tou­jours su que l’industrialisation et la digitalisation des process étaient clés pour progresser. Nous avons depuis longtemps oeuvré dans ce domaine. Pour mémoire, BYmyCAR a été un des premiers groupes de distribution à se doter d’un site Internet marchand en propre. Mais la proximité et le lien territorial demeurent des priorités cruciales pour les clients, même à l’ère de la digitalisation omniprésente.

Carlos Gomes : Face à l’évolution des besoins des clients et des construc­teurs, il est impératif que la distribu­tion automobile se réinvente en adop­tant de nouvelles approches. Le réseau BYmyCAR était déjà bien positionné pour développer cette stratégie. Nous avons systématiquement cherché à anticiper les évolutions, en prenant des risques calculés pour ne pas être pris au dépourvu et en essayant d’avoir une longueur d’avance. C’est donc tout naturellement que nous continuons d’avancer et que nous avons accéléré encore ces trois dernières années, avec toujours une finalité en tête, propo­ser le meilleur service à nos clients. Et à ce titre, nous sommes ravis d'apprendre que nous sommes le premier groupe de distribution français à in­tégrer le club très fermé du top 20 des distributeurs européens, à la 18^e place.

J.A. : La distribution automobile connaît actuellement de profonds bouleversements. Quelle est votre vision de sa transformation ?

Carlos Gomes : La distribution automobile occupe une place cen­trale dans le paysage. Tout d’abord, l’évolution des attentes des clients est indéniable. Ils expriment une demande vers toujours plus de services pour accompagner le changement de leur mode de vie. Nous assistons à une demande croissante de flexibilité, avec des consommateurs en quête de solutions de mobilité sur mesure ré­pondant à leurs besoins spécifiques. Ensuite, l’avènement du numérique a bouleversé les règles du jeu. Les clients attendent désormais des points de contact et des réponses à chaque étape de leur parcours, ainsi qu’une expé­rience fluide et personnalisée. Enfin, les avancées technologiques dans le produit automobile, qu’il s’agisse de l’électrification, de la conduite autonome ou des voitures connectées, ouvrent nécessairement de nouvelles perspectives.

Jean‑Louis Mosca : Toutes ces transformations représentent autant d’opportunités. Elles nous poussent à accélérer notre démarche de digitali­sation, à proposer de nouvelles offres et services et à explorer des alterna­tives à la propriété individuelle d’un véhicule, telles que la mise en pension offerte par Ucar ou des solutions de location toute durée (LTD). Pourtant, au milieu de toutes ces évolutions, nous restons attachés aux fondamentaux. Les attentes de base demeurent in­changées, avec une priorité constante accordée à un service impeccable, des réponses et des conseils à chaque étape, ainsi qu’un service après‑vente efficace. Notre approche de la mobi­lité est claire : répondre aux besoins changeants d’un marché automobile en constante évolution. Notre mission est double : satisfaire un consomma­teur de plus en plus exigeant en ma­tière de mobilité, tout en proposant à l’ensemble des acteurs de la mobilité les outils de la transformation digitale.

J.A. : Ces évolutions de la distribution sont‑elles une source d’inquiétude ?
Carlos Gomes : Ces évolutions, comme tous les changements, sont une source d’étude et d’analyse ser­vant à tracer notre roadmap. Nous les embrassons pleinement et nous nous y adaptons de manière proactive, en voyant en elles de précieuses opportu­nités. La preuve de notre engagement se trouve dans les investissements im­portants entrepris au cours des trois dernières années. Ils ont été mûre­ment réfléchis et ils témoignent de notre confiance dans notre capacité à relever les défis actuels, y compris les nouveaux modèles de la distribution. D’ailleurs, les résultats obtenus jusqu’à présent semblent confirmer que nous sommes sur la bonne voie. Par exemple, l’objectif de notre plan straté­gique pour BYmyCAR sur la période 2020‑2025, visant à doubler notre chiffre d’affaires, sera atteint dès la fin de cette année 2023, avec un chiffre d’affaires dépassant les 3,2 milliards d’euros, contre 1,6 milliard fin 2019. Comme le dit l’adage : "Il fait toujours beau au‑dessus des nuages", c’est pour­quoi nous cherchons constamment à voler à la bonne altitude !

J.A. : Avez‑vous dû réajuster cette stratégie au regard de l’évolution du marché depuis 2019 ?
Carlos Gomes : Nous n’avons rien changé dans le fond. Nous avons peut‑être temporisé certaines déci­sions mais, vous savez, lorsque l’on fait le marathon, il faut le terminer. Nous sommes heureux d’être dans le top 20 des groupes européens et nous visons désormais le top 15.

J.A. : Quelle est votre approche de la mo­bilité ?
Xavier Cotelle : Notre ambition a toujours postulé de l’innovation au service de la distribution automobile, en premier lieu des distributeurs, tant en ce qui concerne les activités VN que celles VO ou après‑vente. Intégrer au­jourd’hui les nombreux changements impactant ce secteur est autant une nécessité qu’une opportunité pour produire de nouvelles solutions d’au­tomobilité, multimodales, diversifiées et parfaitement phygitales. Nous vi­sons à offrir à chacun une solution de mobilité automobile, de la minute à la vie, avec ou sans chauffeur, accessible en un seul endroit, au plus juste éco­nomiquement. Concept simple et évident, complexe à réaliser. Aujourd'hui, Cosmobilis Group a tous les atouts pour être à même de déve­lopper le modèle économique qui lui permettra de concrétiser cette vision. Pour nous, l’automobilité reste cru­ciale. Cependant, nous sommes conscients de l’importance de l’opti­miser, tant sur le plan environnemen­tal qu’économique. Nous ne limitons pas nos solutions à l’achat de véhi­cules neufs ou d’occasion. Nous voyons clairement l’avenir dans la « mobilité en tant que service », qu’il s’agisse de la location à court, moyen ou long terme, avec ou sans partage. Nous pensons que l’équation tient dans l’optimisation du cycle de vie (full life cycle), condition essentielle pour atteindre ces objectifs. L’abonne­ment automobile que nous proposons s’inscrit pleinement dans cette lo­gique. Le numérique est déjà un ac­teur majeur et continuera de jouer un rôle central dans l’avenir de l’automo­bilité, en complément du monde phy­sique. Les deux se complètent pour transformer nos modes d’utilisation. La filière de la distribution, de la location et de la réparation auto­mobiles a un rôle crucial à jouer dans cette transformation. Elle doit elle‑même évoluer pour favoriser une automobilité responsable, accessible à tous et partout. Nous croyons, enfin, qu’une plateforme intégrée d’auto­mobilité au service des acteurs tradi­tionnels devra accélérer cette trans­formation. Cette plateforme servira les clients finaux grâce à des appli­cations et des points de service phy­siques, tout en intégrant des sources de constructeurs et des services tels que l’assurance, le financement et l’énergie.

J.A. : À quel moment sera lancée cette plate­forme ?
Xavier Cotelle : Elle sera présentée au second semestre 2024.

J.A. : Quels ont été les résultats de votre test d’abonnement automobile sous le nom de GOA ?
Carlos Gomes : Lors du test que nous avons mené avec huit concessions, sur une durée de neuf mois en 2022, 550 abonnements ont été souscrits. Ce qui nous a permis de confirmer l’intérêt des clients pour le modèle, ainsi que la variété des attentes, notamment la priorité donnée à la qua­lité de service, pour les uns, et aux prix, pour les autres. C’est sur la base de ces résultats que nous avons déci­dé d’investir dans l’industrialisation des processus, pour lancer une offre à grande échelle. D’ailleurs, selon une étude du cabinet Deloitte, le modèle de l’abonnement automobile est un mouvement de fond appelé à rester et à se développer fortement. D’ici 2025, le cabinet d’audit estime que 8 % des véhicules neufs feront l’objet d’un abonnement.

J.A. : Est‑ce que d’autres groupes en Europe ont un modèle similaire au vôtre ?
Carlos Gomes : Je ne connais pas d’exemples qui ont l’intégralité de notre modèle. Notre grande dif­férence est l’intégration de Bee2link dans le groupe, car nous avons eu les ressources et les moyens de mettre en ensemble toutes ces briques et ces composantes. Celle de Bee2link est très importante car elle permet ce travail sur la digitalisation, sur l’IT, qui est fondamental pour l’exécution de la stratégie. Une bonne stratégie n’est rien si l’exécution technique n’est pas réussie. L’IT est aujourd’hui ce qui permet d’aller plus loin et de ga­gner la bataille du marché. C’est éga­lement la raison pour laquelle nous avons acheté Hitech, la référence en France du logiciel de location.

J.A. : Comment évoluent la demande auto­mobile et plus largement le comportement des clients pour leur mobilité ?
Carlos Gomes : L’évolution de la demande automobile est indéniable et elle entraîne des changements si­gnificatifs dans les comportements des clients en matière de mobilité. Les consommateurs recherchent de plus en plus de flexibilité dans leurs dépla­cements et des solutions de mobilité qui répondent précisément à leurs besoins, ce qui explique l’émergence de tendances telles que l’autopartage, le leasing (60 % des VN), la location toute durée (LTD) et l’adoption crois­sante de véhicules électriques qui re­présentent d’ores et déjà près de 20 % des ventes avec des croissances de plus de 50 %. L’autopartage, par exemple, permet aux utilisateurs d’avoir accès à un véhicule uniquement quand ils en ont besoin, sans avoir à en être pro­priétaires en permanence et à en sup­porter le coût lorsqu’il n’est pas utilisé.

J.A. : Que pèse aujourd’hui BYmyCAR dans Cosmobilis. Quelle sera l’évolution à terme ?
Carlos Gomes : BYmyCAR est la composante historique de l’écosystème Cosmobilis Group, avec un impact qui reste significatif sur nos profits. À l’heure actuelle, la distribution repré­sente 80 % de notre marge opération­nelle, tandis que les autres activités du groupe contribuent à hauteur de 20 %. Cependant, notre vision audacieuse doit naturellement voir évoluer cette répartition d’ici 2027 pour parvenir à une répartition plus équitable de 50/50 entre BYmyCAR et les autres activités du groupe. Cette évolution du partage des bénéfices s’inscrit pleinement dans notre stratégie à long terme visant à diversifier notre portefeuille d’activités et à renforcer notre position dans le secteur de la mobilité.

J.A. : Quel est l’apport de Bee2link dans les nouveaux métiers du groupe ?
Jean‑Louis Mosca : Bee2link a intégré le groupe pour développer les solutions de location toute durée qui seront proposées sur le marché. L’apport de Bee2link à nos nou­velles activités au sein de Cosmobilis Group revêt donc une importance stratégique essentielle. Sa capacité à développer les softs pour les distri­buteurs, dédiés à la satisfaction de leurs clients, est un savoir‑faire clé dans notre ambition de devenir un acteur incontournable de la mobilité globale. Comme nous le savons tous, une stratégie bien conçue doit s’assu­rer d’une excellente exécution pour réussir, s’appuyer sur une réalisation technologique solide et l’intégra­tion de Bee2link, avec son expertise éprouvée, nous garantit la capacité de mener à bien notre stratégie.

Xavier Cotelle : Grâce à cette intégration, nous renforçons notre offre "one‑stop‑shop", proposant ainsi une expérience client inégalée sur le marché. Cela signifie que nous sommes en mesure de répondre, de manière plus complète et efficace, aux besoins de mobilité en constante évolution, notamment en proposant des solutions adaptées aux profes­sionnels. Au fil des années, Bee2link a développé une gamme complète de solutions numériques couvrant pra­tiquement tous les aspects du secteur automobile, de l’achat à la vente, en passant par la gestion des stocks, l’après‑vente, le marketing prédictif ; des applications toutes logées au sein d’une même plateforme ouverte à près de 400 tiers via des API (appli­cation program interfaces).

J.A. : Être intégré à un groupe lié à la distri­bution peut‑il poser un problème dans la commercialisation des produits his­toriques de Bee2link ?
Xavier Cotelle : Bee2link n’est en aucun cas intégré à un groupe de distribution ! Cosmobilis Group a eu la capacité tant stratégique que financière de réunir au sein d’une même holding des acteurs comme Ucar, BYmyCAR ou Bee­2link pour avancer sur un projet commun, mais où chacun a une mission spécifique et claire. La dis­tribution s’adresse à des clients en mode BtoC. Bee2link propose des solutions BtoB aux distributeurs et constructeurs. Ce n’est en aucun cas le même business.

Jean‑Louis Mosca : La coexis­tence, au sein de Cosmobilis Group, de Bee2link et d’un réseau de dis­tribution comme BYmyCAR, c’est l’opportunité d’un formidable terrain d’expérimentation pour leurs solu­tions. On a, d’une part, la plateforme intégrée et multiconnectée, l’entre­prise "transformante", et d’autre part, le distributeur automobile, l’entreprise à transformer, preuve du concept. Au‑delà de la différence de business, Cosmobilis Group est structuré en deux piliers distincts, garantissant l’étanchéité des activi­tés, la confidentialité des données et le respect des processus. Cette orga­nisation est essentielle pour instau­rer un climat de confiance avec nos clients constructeurs et distributeurs. D’une part, Cosmobilis Automotive a pour mission de développer les activités « automotive » et englobe la distribution physique et digitale, notamment BYmyCAR et Elite Auto. Carlos Gomes occupe le poste de CEO de cet ensemble. D’autre part, Cosmobilis Solutions a pour mis­sion de développer les solutions de location toute durée, les outils et la technologie de l’automobilité et comprend notamment Bee2link et Ucar. Xavier Cotelle est le CEO de cet ensemble. Cette structure en deux piliers permet à chaque domaine de se concentrer sur ses spécificités, tout en favorisant la collaboration au sein de Cosmobilis Group.

Carlos Gomes : Le business est intelligent et nous ne sommes pas là pour réduire les projets des autres et nous séparons les choses, bien évidemment, et c’est pour cela que nous avons divisé nos activités en deux grandes entités pour préserver cette indépendance. Automotive est un territoire de test qui va permettre l’optimisation et le perfectionnement des solutions. Nous souhaitons que Cosmobilis Solutions soit un nouvel acteur de ce business de la mobilité, qui sera très diversifié.