Groupe Tressol-Chabrier : entre héritage et révolution stratégique

On ne compte plus les défis qui jalonnent le secteur de la distribution automobile depuis cinq ans. Tantôt en pleine tempête, tantôt en plein brouillard, les distributeurs doivent à la fois anticiper l’avenir et naviguer à vue pour s’adapter. Dans cet environnement compliqué, Nicolas Chabrier a pris la barre du navire familial depuis un an et demi pour évoluer dans ces eaux agitées. Une arrivée au poste de directeur général qui ne s’est pas faite sans appréhension. "Le groupe compte quand même 2 400 collaborateurs et c’est un gros paquebot dans un environnement très difficile. L’automobile, globalement, est un monde complexe", souligne le directeur général. En 2025, le groupe sudiste, qui s’étend de Bordeaux (33) à Toulon (83), a vendu 22 927 véhicules neufs en 2025 (-9 %) pour un chiffre d’affaires de 1 439 millions d’euros (en progression de 12,42 % en un an). Le distributeur se situe à la 16e place de notre Top 100 des groupes de distribution.

La tâche de diriger l’entreprise familiale est d’autant plus complexe que Nicolas Chabrier affiche une trajectoire singulière. L’automobile n’était pas un sacerdoce pour le jeune directeur général, dont le parcours professionnel est très éloigné du sérail automobile traditionnel. Diplômé d’école de commerce en poche, il travaille trois ans dans une banque d’affaires à Paris, avant de cofonder et diriger pendant dix ans un groupe de salles de sport, dont il est encore actionnaire. Un parcours atypique pour un distributeur automobile qui lui a permis de forger sa vision du commerce et d’apporter un regard neuf sur le marché. "Je m’intéresse principalement aux clients mais je ne suis pas forcément un fondu de voitures, confie-t-il sans détour. Comme je ne suis pas un passionné d’automobile, je me pose les mêmes questions que le client moyen. Mon expérience passée m’a appris le métier de chef d’entreprise : convaincre des banquiers, maîtriser les coûts et créer une expérience agréable dans un métier de retail et de service."

Un groupe pionnier dans la distribution

La fièvre de l’automobile ne l’a certes pas contaminé. Toutefois, Nicolas Chabrier, troisième génération d’une famille de distributeurs, baigne depuis son enfance dans ce milieu et la culture d’entreprise. En dehors de quelques "jobs" d’été, le dirigeant du groupe n’a jamais directement travaillé dans la société familiale avant son arrivée. Son enfance a notamment été marquée par les tournées en concession le samedi matin avec son grand-père. L’histoire du groupe prend ses racines en 1983 avec l’ouverture d’un premier point de vente Citroën à Castelnaudary (11) par Didier et Christine Chabrier. Les deux jeunes mariés sont alors soutenus par le père de Christine, Marc Tressol, ancien ingénieur de la marque aux chevrons devenu concessionnaire à Béziers (34) dans les années 1960. Il permet au couple de mettre le pied à l’étrier dans la distribution automobile en lui apportant son aide.

Le site de Castelnaudary, qui commercialisait à l’époque 300 véhicules neufs par an, est revendu quatre ans plus tard après un redressement réussi. En 1987, Didier et Christine Chabrier rachètent la succursale Citroën de Perpignan (66), déficitaire malgré ses 2 600 VN annuels. Pour redresser l’affaire, le couple s’est donné pour mantra la discipline et la rigueur. "C’est quand même un métier d’épicier. À l’échelle d’un commerçant, c’est rigueur, discipline dans les équipes et bonne gestion", définit Nicolas Chabrier. Par la suite, le groupe se développe dans le sud de la France avec l’acquisition du showroom de Carcassonne (11). "La logique de mon père était de rester dans la région, d’avoir des concessions pas loin les unes des autres pour pouvoir y aller souvent, être présent sur site et relever les compteurs", souligne Nicolas Chabrier.

Le groupe a écoulé pès de 23 000 VN en 2025, en recul de 9 %. ©Tressol-Chabrier

À partir de 1999, dans cette logique d’expansion territoriale locale, l’entreprise figure parmi les premières à expérimenter le multimarquisme. Le groupe ajoute ainsi le panneau Opel à Béziers avant de s’étendre rapidement avec Fiat en 2003, puis Volkswagen et de nombreuses autres marques. "S’il avait voulu ne faire que du Citroën, le constructeur lui aurait proposé des affaires en Alsace ou à Dunkerque (59). Le seul moyen de se développer dans la même région, c’était le multimarquisme", affirme le nouveau directeur général du groupe. Mais cette stratégie apporte aussi une certaine lourdeur opérationnelle. "La difficulté, c’est qu’il faut une connaissance très précise des produits, des processus et des politiques commerciales de chaque constructeur. Plus on ajoute de marques, plus c’est lourd", analyse Nicolas Chabrier. En 2012, Didier et Christine Chabrier rachètent également le groupe historique de Marc Tressol, intégrant ainsi les sites de Béziers, Pézenas (34) et Narbonne (11).

Une continuité familiale mais un changement méthodologique

En prenant ses fonctions en 2025, l’une des premières décisions de Nicolas Chabrier a été d’installer dans son bureau le meuble historique de son grand-père, récupéré dans l’ancienne concession de Béziers. L’entreprise conserve aujourd’hui une structure 100 % familiale après deux directeurs généraux successifs. Ainsi, son père, Didier Chabrier, reste à la présidence du groupe et sa mère, Christine Chabrier, pilote le contrôle de gestion. L’avenir s’inscrit dans la continuité puisque son frère le rejoindra d’ici peu pour codiriger le groupe. "Il est formé à l’entrepreneuriat digital dans le secteur de l’e-commerce. Nous serons tous les deux directeurs généraux pour mener le groupe en famille", précise-t-il.

Désormais à la tête de 2 400 collaborateurs dans un contexte tendu, Nicolas Chabrier dirige en appliquant sa méthode. Il engage notamment une réorganisation profonde des fonctions transverses du groupe. "La distribution est un métier historiquement très focalisé sur l’administratif. Le contexte actuel exige une réactivité et une vitesse d’exécution inédites. C’est un véritable défi dans notre secteur, car il faut réussir à faire exploser les silos pour faire collaborer de manière fluide l’exploitation en concession et les directions fonctionnelles", analyse le dirigeant. À l’image de son propre parcours, il décide donc de recruter des profils externes à l’univers automobile. "Je suis convaincu qu’il faut apporter un regard neuf et des compétences techniques pures", avance Nicolas Chabrier. Le centre d’appels du groupe a ainsi été centralisé à Montpellier (34) sous la direction d’une spécialiste recrutée chez un éditeur de logiciels. De la même manière, le poste de directeur des technologies (CTO) a été confié à un expert issu de la même entreprise montpelliéraine afin de piloter la numérisation des outils.

Le groupe a écoulé pès de 23 000 VN en 2025, en recul de 9 %. ©Tressol-Chabrier

Ainsi, pour la première fois, le groupe déploie un outil de business intelligence (BI) permettant aux directeurs de concession de suivre leurs marges en temps réel. Des équipes tech qui permettent également de développer en interne un agent IA, conçu pour être un assistant quotidien dans les concessions. "Cet agent a travaillé sur nos données groupe. Il est capable d’indiquer instantanément à un vendeur la politique commerciale du mois, d’informer un directeur de concession sur la marge réalisée sur les véhicules repris par un collaborateur ou de guider la résolution d’un litige client selon nos procédures", détaille Nicolas Chabrier.

L’objectif majeur de cette orientation digitale est d’éradiquer la bureaucratie qui, selon le dirigeant, étouffe le quotidien des points de vente. En se basant sur une étude, le directeur général estime que, sur les six heures nécessaires pour vendre un véhicule neuf, près de la moitié est consacrée aux tâches administratives. "C’est hallucinant. Mon objectif est de libérer du temps pour que les équipes en concession s’occupent pleinement de leurs clients", revendique Nicolas Chabrier. Niveau management, le dirigeant mise sur "la recette qui a permis au PSG de remporter deux Ligues des Champions", sourit-il. Il prône donc le travail d’équipe et la transparence et rejette le mythe du "sauveur individuel". En parallèle, il réintroduit les réunions semestrielles de benchmark, réunissant les directeurs de concession par marque pour analyser les performances.

Miser sur la diversification des activités

Si le jeune directeur général amène sa patte dans la gestion du groupe, il s’appuie également sur la diversification des activités amorcée par ses parents dans les années 2000. En 2006, passionné de moto, Didier Chabrier lance l’activité deux-roues. Elle représente moins de 5 % du chiffre d’affaires, avec environ 2 000 unités neuves vendues par an, principalement Honda, mais génère une "excellente rentabilité", selon Nicolas Chabrier. Mais l’axe stratégique que le groupe souhaite davantage développer se trouve dans le secteur du poids lourd. Le distributeur a mis un pied dans ce marché à la suite du rachat du groupe Parot en mai 2024. Représentant actuellement 15 % du chiffre d’affaires global du groupe, le véhicule industriel a vocation à doubler pour atteindre 30 % à terme, d’après son directeur général. "C’est un business BtoB fondé sur le service et la fidélisation par l’après-vente, analyse Nicolas Chabrier. Dans le camion, la couverture des frais de structure par l’après-vente dépasse les 100 %, contre 60 % dans l’automobile."

Sur le canal des entreprises, le groupe a organisé en milieu d’année une cellule BtoB dédiée afin de proposer un interlocuteur unique aux grands comptes et d’optimiser la prospection des vendeurs. Le groupe s’appuie également sur sa participation dans la plateforme de pièces de rechange Distrigo. Face aux incertitudes du marché, il ne met pas tous ses œufs dans le même panier et mise notamment sur un patrimoine immobilier détenu en propre, devenu indispensable. "L’une des particularités de notre groupe, c’est l’immobilier. Il s’agit d’un coussin de protection énorme dans les circonstances que nous connaissons aujourd’hui. Je pense que la distribution automobile sans immobilier est beaucoup trop risquée", souligne Nicolas Chabrier.

Nicolas Chabrier, directeur général du groupe Tressol-Chabrier. ©DR

Ce dernier a parallèlement entamé une rationalisation du portefeuille de marques pour se concentrer sur l’essentiel. Le groupe s’apprête donc à céder ses affaires Volkswagen et Audi à Béziers et Carcassonne, mais en conservant tout de même les panneaux Skoda et Seat-Cupra à Montpellier. L’entreprise a déjà renoncé aux panneaux Mitsubishi et Maxus. À l’inverse, le groupe intègre des marques chinoises. Déjà distributeur MG Motor depuis 2018, Tressol-Chabrier vient de signer avec Chery, Omoda et Jaecoo. "Dans nos territoires, l’attractivité prix joue énormément. Les constructeurs chinois arrivent avec des produits très séduisants et vont peser lourd. Se positionner aux côtés de ces marques n’était pas un choix mais une nécessité", assure Nicolas Chabrier.

Le marché VO : le piège à éviter

L’électrification demeure l’équation la plus complexe à résoudre pour le groupe. "Comme l’a affirmé Luca de Meo devant l’Assemblée nationale, l’avènement du moteur électrique est la première révolution technologique majeure de l’industrie automobile depuis l’invention du moteur à explosion à la fin du XIXe siècle, a remarqué Nicolas Chabrier. L’électrification impacte par à-coups tout le marché du VO. Comme nous sommes dans un système où nous louons davantage que nous ne vendons les véhicules et que tout est basé sur des analyses de valeurs prédictives à quatre ans… C’est quoi la valeur d’une voiture dans trois ans quand il y a des ruptures technologiques ?" Cette rupture technologique perturbe violemment les valeurs résiduelles des véhicules et le modèle des buy-backs.

"C’est le syndrome BlackBerry face à l’arrivée de l’iPhone", illustre-t-il. Selon le directeur général, les incertitudes sur les valeurs résiduelles coûtent des millions d’euros au groupe et des milliards à l’industrie. Pour faire face à cette équation complexe, la réponse du groupe doit passer par un retour strict aux fondamentaux du véhicule d’occasion (VO). Nicolas Chabrier impose donc une discipline rigoureuse sur la refacturation des frais de remise en état lors des retours de location et exige une rotation accélérée des stocks. Il voit d’ailleurs dans l’occasion un réservoir de croissance considérable. "Le marché du VO inférieur à 7 ans représente près de deux fois le marché du neuf, mais nous ne réalisons que 80 VO à particulier pour 100 VN. Il y a là un potentiel de développement majeur entre nos mains", assure-t-il.

Le plein d’ambitions à l’horizon

La stratégie engagée par Nicolas Chabrier doit permettre au groupe familial de restaurer la profitabilité opérationnelle et de dégager des marges de manœuvre financières pour investir dans l’avenir d’ici 2028. Une échéance qui coïncide avec l’arrivée de son frère. Lorsque l’entreprise atteindra ses objectifs, les deux frères envisagent d’explorer de nouveaux relais de croissance, notamment une possible expansion internationale vers l’Espagne. À plus long terme, les codirigeants n’excluent pas une diversification du groupe dans des secteurs d’activité extérieurs à l’automobile.

"Notre rôle est d’apporter du conseil, du service et une simplicité d’achat irréprochable au milieu d’un océan de produits complexes, conclut Nicolas Chabrier. En combinant la rigueur de gestion transmise par mes parents avec une organisation moderne et digitale, nous nous donnons les moyens de faire la différence."