Guillaume Couzy, Stellantis : "Les nouveaux contrats d'agents préserveront un réseau rentable et pérenne"

En mai 2021, le groupe Stellantis décidait de résilier tous ses contrats de distribution en Europe, avec un préavis de deux ans, avant même que la Commission européenne ne valide le nouveau règlement européen d’exemption.

Quinze mois plus tard, le choc vécu par les distributeurs agréés est plus ou moins digéré mais les inquiétudes restent néanmoins vives au sein du réseau actuel. Tous les groupes de distribution ont été prévenus par le constructeur : reconduction des relations contractuelles, reconduction sous réserve de céder des sites, ou résiliation au terme des deux années de préavis dont l'échéance est fixée à mai 2023. "Les transformations vécues par l'industrie automobile étaient trop profondes pour faire un simple avenant aux contrats de distribution", explique Guillaume Couzy, directeur de Stellantis France, lors d'un point presse ce 18 juillet 2022. "Ces mutations exigeaient de partir sur de nouvelles bases et de se donner le temps pour la négociation et pour les réseaux de se structurer."

Au final, cette restructuration sera importante. Au-delà de la relation contractuelle avec le constructeur, le nombre des investisseurs sera réduit de 15 à 20 % d'ici 4 ans, 80 % des partenaires seront multimarque et les distributeurs des marques ex-FCA seront multipliés par deux, tout en gardant un maillage constant pour préserver le contact avec le client. L'idée est avant tout de mutualiser. En schématisant, la règle de "une marque par site" vole en éclat et désormais plusieurs marques pourront se partager un showroom. La finalité est de diminuer de 25 à 30 % le nombre de mètres carrés à horizon 2026.

Un contrat, deux échéances

Si l'élément déclencheur, le dépassement des parts de marché en Europe en matière de distribution de véhicules utilitaires, ne permettait plus de conserver le modèle d'une distribution sélective quantitative, le groupe ne cachait pas sa volonté de contracter la chaîne de distribution avec une obligation : rendre le prix des véhicules vendus non négociable et fixe pour compenser les marges moins importantes réalisées sur les véhicules électriques.

De ce fait, la mutation suit un double calendrier : le passage au contrat d'agent genuine, commissionnaire, en 2023 pour la distribution des véhicules utilitaires et les marques premium que sont Alfa Romeo et DS automobiles. Les autres marques (Peugeot, Citroën, Opel et Fiat) adopteront ce même contrat en 2026 (entre janvier et juin).

"Nous sommes toujours dans cette phase de travail et trois chantiers ont été initiés avec près de 200 personnes du réseau, dans toutes les fonctions, pour avancer sur les nouveaux process opérationnels : gestion des approvisionnement, gestion des stocks, offre des véhicules neufs, reprise des véhicules d'occasion, process de facturation... Nous avons également rassuré sur notre volonté de garder un réseau rentable et pérenne. Enfin, nous sommes dans la phase de rédaction d'un premier draft de contrat que nous soumettrons aux réseaux à la rentrée", poursuit Guillaume Couzy.

Nouveau Business model

De fait, Stellantis a fait le choix du contrat de l'agent "genuine", commissionnaire, mis en avant par la Commission européenne même s'il comporte une légère nuance : la facturation se fait par l'agent mais pour le compte du constructeur.  De fait, le prix sera imposé par le constructeur, selon une stratégie de net pricing selon l'expression du constructeur. Exit la marge donc, en faveur d'une commission. Cette dernière ne sera pas forcément de 5 % comme le laissait entendre le constructeur en mai 2022.

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La rémunération de l'agent sera fonction des services rendus : essai, réalisation de la vente, livraison à domicile... Il s'agira donc plutôt d'une accumulation de commission. Une des conséquences de ce principe sera en revanche de réduire les écarts-type entre distributeurs, même si Stellantis se défend de vouloir uniformiser les rémunérations de chaque agent sachant que celles-ci seront différentes en fonction des marques, mais aussi de la performance liée aux taux de satisfaction du client, au taux de service délivré et à la capacité à performer en matière de parts de marché...

Indemnité des investissements non amortis

En parallèle du changement de rémunération, les agents, comme l'a rappelé la Commission européenne, ne doivent pas supporter de risques. C'est ainsi que les stocks de véhicules neufs, les investissements spécifiques, la formation, la publicité, l'enseigne seront à la charge du constructeur. Ce dernier assure travailler sur une indemnité pour les investissements réalisés par les groupes mais non encore amortis dont les modalités sont en cours de rédaction.

L'agent gardera le choix de la société de financement avec laquelle il travaille. "Nous ne pouvons imposer une société de financement à un client", comme le rappelle Guillaume Couzy. La reprise du VO sera à la charge du constructeur mais l'agent où cette reprise se fera pourra réserver ce véhicule pour sa revente, avant qu'il ne soit proposé à l'ensemble du réseau.

Et les agents des agents ?

Selon Stellantis, ils seraient sans doute les moins touchés car ils gardent le critère de sélection qualitative pour être agréé. Ce serait même, selon Guillaume Couzy, une opportunité de représenter plus de marques et de garder la possibilité de vente en restant sous contrat avec l'agent commissionnaire, que les Stellantis appellent retailer.

Opportunité de travailler avec un stock réduit

Pour le constructeur, la pénurie de semi-conducteurs apporte un entrainement certain à cette nouvelle gestion de la distribution. Si Stellantis garde ses objectifs secrets, travailler avec un stock réduit (inférieur à un mois actuellement) lui permet de se mettre en configuration du nouveau contrat avec un retour à une surproduction jugée impossible par Guillaume Couzy