Groupe Procureur : la performence passe par les équipes

À l’heure où l’on ne parle que de concentration, de distributeurs milliardaires en chiffre d’affaires, certains choi­sissent une autre voie. C’est le cas d’Arnaud Procureur. Concession­naire Ford dans l’Eure‑et‑Loir (ainsi que Mazda à Chartres, Dreux (28) et Évreux (27)), dans l’Eure et à l’est de l’Orne, il figure selon les critères d’aujourd’hui de la distribution par­mi les petits acteurs. Il n’empêche qu’il affiche d’excellentes perfor­mances. "Au sein du réseau Ford, notre groupe se situe à la 17e place parmi les 52 investisseurs que compte le réseau et nous pointons à la 9e en termes de performances", présente le chef d’entreprise.

Sur son terri­toire, le groupe Progeda a com­mercialisé, en 2021, 1 786 véhicules neufs dont 178 Mazda, écoulé 852 véhicules d’occasion et réalisé un chiffre d’affaires de 61,4 millions d’euros. "Nous affichons une renta­bilité de 1,4 %", poursuit‑il. Un très bon résultat lié à un travail acharné de plusieurs années sur la qualité de service et sur une approche assez pragmatique. "Ma rentabilité, je l’ai faite sur ma performance, mon tra­vail et celui de mes collaborateurs, non pas sur le financier ni sur les baisses des charges, souligne‑t‑il. Nous nous refusons d’ailleurs d’être des financiers, au 18e étage d’une tour, prenant des décisions sans concertation avec le terrain."

Arnaud Procureur, président du groupe Progeda.

Une stratégie qui semble lui réus­sir. "Tous mes indicateurs sur les différents paramètres, le VN, le VO, le financement, l’après‑vente, la vente de pièces, je vends par exemple 20 000 pneus par an et je fi­gure dans le top 5 des distributeurs Motorcraft, sont au vert, précise‑t‑il. Mais quelle sera la maîtrise de ma performance lorsque la distribution sera gérée par les nouveaux contrats ? Je n’en ai aucune idée. Tout ce que nous connaissions jusqu’à présent dans la distribution est aujourd’hui remis en question. La rentabilité des affaires se fera‑t‑elle par le service et la performance ou seulement par l’optimisation ?"

Un commerce de proximité

Car pour lui, certains construc­teurs sont trop focalisés sur les ventes digitales. "Une certaine génération achètera sur Internet, mais j’estime qu’elle restera très minoritaire et ce, pendant long­temps", observe‑t‑il. Et de don­ner comme exemple la stratégie de Tesla et d’Apple, modèles éco­nomiques que les constructeurs lorgnent sans jamais l’avouer. "Si les prix des produits sont fixes, une stratégie que souhaitent au­jourd’hui mettre en place la plupart des constructeurs, ces enseignes poursuivent le développement de leur réseau physique, notamment Tesla, car arrivé à un certain vo­lume, le constructeur a besoin d’une représentation physique pour fournir un service."

L’ancrage local est d’ailleurs pour lui indispen­sable. "Mon père était président du club de foot de Chartres, puis de Dreux", rappelle‑t‑il, lui qui se rend chaque semaine dans ses différentes concessions. Il est éga­lement très impliqué dans la vie associative, notamment avec un partenariat avec Les Virades de l’Espoir, une association luttant contre la mucoviscidose.

S'appuyer sur ses équipes

"Nous avons presque tous les mêmes produits à vendre, ce sont les hommes qui font la différence", aime‑t‑il à répéter. La performance passe aus­si par les salariés. "Nous sommes très fiers d’avoir des collaborateurs fidèles qui connaissent bien leur ter­ritoire et leurs clients", insiste‑t‑il. L’ancienneté moyenne est, en effet, d’environ 20 ans au sein du groupe. "Nous sommes des commerçants, rappelle‑t‑il. La relation client phy­sique est essentielle à notre activité et elle le sera toujours dans 20 ans. Regardez la qualité de service client dans la téléphonie ou dans d’autres domaines… Cette dématérialisa­tion, tout le monde s’en plaint. L’au­tomobile est un produit beaucoup trop complexe pour que cela soit un simple objet vendu sur Internet."

Installation à Chartres

Cette proximité est l’une des marques de fabrique du groupe créé à la fin du XXe siècle. En 1998, Gérard Procureur, le père d’Ar­naud, reprend l’affaire Ford d’Évreux (Eure). De nombreuses années auparavant, il avait commencé sa carrière en tant que vendeur à Paris dans une concession qui vendait notamment des Mercedes‑Benz. Au gré des op­portunités, 10 ans avant la nais­sance de ce qui allait devenir le groupe Progeda, il est promu direc­teur des ventes du showroom Volk­swagen de Chartres, puis directeur du site Ford, toujours dans la capi­tale beauceronne. Un poste qu’il oc­cupera 8 ans avant de se lancer dans l’entreprenariat.

Un an après Évreux, il reprend Dreux et Chartres (Eure‑et‑Loir). C’est éga­lement à cette période que Gérard Procureur prend le panneau Maz­da. "Une belle marque qui a tout de suite séduit et qui représente au­jourd’hui 11 % de mon chiffre d’af­faires", précise le dirigeant. Il est d’ailleurs un des rares distributeurs Ford à avoir gardé l’enseigne japo­naise depuis la scission entre les deux constructeurs en 2008.

En 2021, le groupe Progedia a réaménagé la concession Mazda de Chartres (28).

Armé d’un diplôme d’école de com­merce, Arnaud, qui a toujours aimé les voitures et qui voulait en vendre, commence comme vendeur secteur dans la concession d’Évreux. Une formidable école pour apprendre le métier. En 2004, il devient chef des ventes à Chartres, pour prendre la direction du site 4 ans plus tard. En 2010, une opportunité s’offre au groupe. Suite à une liquidation, il s’implante à Nogent‑le‑Rotrou (Eure‑et‑Loir), ainsi qu’à L’Aigle et à Mortagne‑au‑Perche (Orne), ces deux derniers sites étant devenus en 2021 des agences. "Ces petites structures sont un exemple parfait de la proximité évoquée précédem­ment", souligne‑t‑il. En 2013, il rachète les six concessions à son père et prend la tête du groupe.

Depuis, l’homme a profondément modernisé ses outils de travail. Il a investi dans le concept Ford Store à Évreux (2015) et à Chartres (2019), ce qui lui a permis d’avoir un bel écrin. "J’ai observé que les gens aimaient passer plus de temps dans la concession",¸note‑t‑il. Il a continué les travaux en créant en 2021 à Chartres une extension dé­diée à la distribution de Mazda, qui affiche une pénétration deux fois supérieure à la moyenne nationale. Cette année, c’est la concession de Nogent‑le‑Rotrou qui va bénéficier d’une remise à niveau.

Proche des clients

Quant à l’avenir, l’homme, qui en tant que chef d’entreprise estime que toute proposition de dévelop­pement est à étudier, prend son temps. "La distribution automo­bile n’a pas beaucoup de visibilité, constate‑t‑il. Quelle sera la consom­mation automobile demain ? Les gens pourront‑ils d’ailleurs acquérir une voiture ?" Sans pouvoir réel­lement le quantifier, il estime que l’après‑vente pourrait être un atout pour le commerce automobile avec une durée de détention des véhi­cules plus importante. "Ce compor­tement pourrait compenser en partie ce que l’atelier pourrait perdre avec le développement de l’électrique", évoque‑t‑il. L’avenir lui donnera‑t‑il raison ?

Le groupe Progeda en quelques chiffres : 
Date de création : 1998
Nom de la société holding : Progeda
Distribution des marques : Ford, Mazda
Volume des ventes : 1 786 VN (1 608 Ford et 178 Mazda), 852 VOP
Lieux d’implantation : Évreux (27), Chartres, Dreux, Nogent‑le‑Rotrou (28) et deux
agences à L’Aigle et Mortagne‑au‑Perche (61)
CA (2021) : 61,4 millions d’euros
Nombre de collaborateurs : 110