Journal de l'Automobile. Là où le réseau semblait méfiant à l'abord de sa réorganisation, on sent aujourd'hui des distributeurs plus en phase avec la direction commerciale. Pourquoi ?
Patrick Metz. Cela n'a pas été facile pour Nicolas Wertans de succéder à Didier Maitret. Le changement a été mal appréhendé par certains. Il y a eu des craintes et des a priori. A l'époque, nous étions tous, sans exception, inquiets par rapport aux objectifs 2007 que l'on nous demandait de remplir. Nous n'y avons pas cru. Mais c'est finalement lui qui a eu raison. Pour 2008, il a encore demandé plus avec 50 000 immatriculations à faire. Sauf problème majeur, nous sommes sur une trajectoire de 51 000. Encore une fois, le président va réussir son pari.
JA. Est-ce pour cela que BMW s'en sort mieux que ses concurrents ?
PM. Pour un distributeur, les objectifs sont toujours trop élevés. Mais il faut reconnaître que ce qui nous a boosté et nous a inscrit dans cette dynamique, c'est sans doute les objectifs ambitieux du président. Mais c'est aussi la qualité des produits et l'avance technologique que le constructeur a pris sur ses concurrents premium. Je pense que le réseau doit aussi une fière chandelle aux ingénieurs de BMW. En fait, c'est un ensemble de choses.
JA. Si les distributeurs ont peu à peu adhéré au projet, comment ont-ils réagi à la réorganisation du réseau ?
PM. Chez n'importe quelle marque, les négociations de contrats sont toujours difficiles. Dans un contexte où l'on nous demandait de faire 11 % de volumes en plus cette année, certains ont forcément mal vécu la chose. Mais la majorité des concessionnaires ont compris qu'ils avaient intérêt à suivre le constructeur. Aujourd'hui, nous avons les produits et les moyens pour faire plus de 50 000 VN en France. Ce n'est pas facile, mais c'est réalisable. Je suis persuadé que les distributeurs en sont aujourd'hui conscients.
