Entre réorganisation et concentration

...Kaddoura, Schuller, Priod, Neubauer, Maurin, Cloppenburg… leurs noms reviennent sans cesse. Qu'importe la marque, qu'importe l'endroit. Comme à l'accoutumée, ce sont une nouvelle fois les grands groupes de distribution qui se sont principalement illustrés durant cette année 2007. Jouant, pour certains, sur la volonté des marques d'installer des plaques fortes, pour d'autres sur de simples opportunités de rachat, ou d'investissement. Inutile de rappeler combien ces groupes renforcent leur pouvoir, malgré les incitations des divers constructeurs à investir. Dans les standards, bien sûr, mais également dans les murs, les hommes, la formation, la technique, dans le business de la pièce… bref, de s'atteler à favoriser l'augmentation de la satisfaction clientèle.

En 2007, nous comptabilisons 6 931 sites primaires (concessions plus annexes) pour 3 410 investisseurs, soit une moyenne globale de 2,03 sites par partenaires, contre 2,005, un an plus tôt. Pour stigmatiser l'instabilité interne des réseaux, il s'agit d'observer le nombre de reprises de contrats. L'an dernier, ce sont 155 contrats qui ont été repris entre partenaires, quand nous n'en recensions que 100 sur l'exercice précédent, soit une hausse de 55 % du nombre de reprises entre 2006 et 2007. Et en 2005, nous ne notions que 67 reprises. En deux ans, les transmissions de contrats ont ainsi crû de plus de 130 %. Pourtant, dans le même temps, la profession n'a pas véritablement mené de quête d'envergure pour multiplier les points de vente. Car, même si l'on constate une évolution en la matière, elle est davantage à rapprocher du multimarquisme grandissant. Un nombre de marques plus important dans les showrooms pour pallier les difficultés de nombreux distributeurs à dégager une rentabilité suffisante. D'autres acteurs viendront prochainement se faire chantre du multimarquisme : les Chinois. Car s'ils n'apparaissent pas encore dans notre classement, les choses pourraient être bien différentes dès 2008. On annonce en effet les premières commercialisations de véhicules chinois pour cette année. Des acteurs jouant à plein la carte multimarque et qui devraient, à n'en pas douter, accentuer cette tendance.

A l'inverse, Volkswagen, Audi, Lexus, Lancia, Mini, qui ont depuis longtemps annoncé leurs envies d'exclusivité, ont véritablement démarré les transferts durant l'année.

Renault : une moyenne de plus de 10 sites par investisseur !

En 2007, Renault avait décidé de porter ses efforts sur la qualité, avec notamment la récompense de 71 distributeurs dans le monde (Global Quality Award) en mai, puis le programme de retour aux fondamentaux de la vente et de l'après-vente envoyé aux directions des sites à l'occasion du lancement de la nouvelle Laguna le 15 octobre dernier. Le réseau de la marque, que l'on annonçait stable, suit pourtant la tendance en 2006, à savoir une concentration toujours plus importante. Si le constructeur annonce un solde négatif de 13 sites par rapport à l'année précédente, il affiche également dix contrats d'importance repris durant l'année. En région parisienne notamment, avec la cession des affaires du groupe Girardin au groupe Daumont (Champigny-sur-Marne - Corbeil-Essonnes - Chennevières - St-Maur des Fossés). A l'Ouest, notons d'abord en Bretagne le rachat des sites de Pontivy, Vannes, Auray et Ploermel du groupe Arderieu par le groupe Bodemer, du site de Redon par le groupe Guilmault, mais aussi la cession, en Seine-Maritime, des affaires du groupe Beaudet au groupe Gueudet (Neufchâtel-en-Bray). En fin d'année, c'est le groupe Marquet qui revendait ses sites de Cluses et de Sallanches (Haute-Savoie) au groupe Manuel.

En voyant sortir de son réseau des opérateurs comme Girardin, Arderieu, Marquet ou Beaudet, le constructeur au losange va cette année un peu plus loin dans la concentration de son réseau, déjà pourtant bien au-dessus de la moyenne nationale lors du précédent exercice. En 2007, ce sont en effet 73 investisseurs qui se sont partagés les 739 points de vente de la marque, soit plus de 10 sites par partenaire ! Un seuil historique malgré un nombre d'investisseurs "monosite" qui passe de 14 à 31. Dans le même temps, REA Group, rebaptisé le 1er janvier dernier Renault Retail Group, a fermé deux de ses filiales, à Pantin et Saint-Denis (93).

Peugeot : encore des regroupements à prévoir

Comme Renault, Peugeot sort d'un exercice où le constructeur s'est attaché à réorganiser l'après-vente et le commerce de la pièce de rechange dans son réseau de distribution. Le constructeur sochalien a en effet déployé son programme Odas durant l'année écoulée. Mais à la différence de Renault, toutefois, le réseau de la marque au Lion s'est quant à lui montré plus stable, à son échelle. Avec aucune fermeture et aucune ouverture de site, Peugeot se distingue uniquement par la reprise de 14 contrats sur 2007, notamment la conséquence du développement d'Erik Chopard. Déjà présent en Franche-Comté, il a, en effet, successivement repris les sites de Montélimar (26), Aubenas (07), Dijon (21), Orange et Carpentras (84). Avec la sortie du réseau de 9 investisseurs en 2007, l'indice de concentration grimpe de 0,3 point sur l'année. Evolution la plus notable : les investisseurs "monosite" sont en baisse de 38 % dans le réseau et ne sont aujourd'hui plus que 34, quand les partenaires affichant plus de dix sites sont en hausse de 80 %. Ils sont en effet 9 contre 5 en 2006. "Les 3/4 du réseau sont d'un très bon niveau et seront capables de s'adapter avec nous. Avec les 25 % restants, nous avons une relation adulte. Il y aura des regroupements de manière à tirer le réseau vers le haut", explique Jean-Philippe Collin, directeur général de la marque Peugeot depuis le 1er janvier dernier, qui légitime les mouvements actuels en martelant ses objectifs qualitatifs. Après une série de tests effectués dans un certain nombre de pays durant le dernier trimestre, le constructeur s'apprête d'ailleurs à mettre en place quelques synergies au niveau du back-office, entre les distributeurs Peugeot et Citroën.

Citroën : réorganisation en vue ?

Depuis la fin d'année 2005, le réseau Citroën en France est passé de 318 à 365 points de vente. Soit une croissance de près de 15 %. Une augmentation que certains expliquaient jusqu'ici par la multiplication du nombre des annexes. D'ailleurs, aujourd'hui, le réseau de la marque aux chevrons reste l'un des plus pelliculaires de l'Hexagone. Et si l'indice de concentration du réseau progresse encore, Citroën conserve une multitude de partenaires uniques. Avec 80 opérateurs titulaires d'un seul contrat de distribution à la fin de l'année, 23,3 % du réseau était en effet constitué d'investisseur "monosite" ou "mono-contrat", quand Peugeot affichait une part de 7,7 % et Renault de 4,2 %. Cependant, en 2007, la marque a franchi un nouveau pas dans son attractivité. De nombreux investisseurs importants franchissant d'ailleurs les portes du réseau ces dernières semaines, en même temps que certains partenaires historiques renforçaient leur poids. Une aubaine qui semble amener un certain questionnement au sujet de l'organisation même de ce dernier. "Nous avons une réflexion assez profonde sur "l'emballage" de notre offre. Nous ne voulons pas forcément créer des points de vente exclusivement dédiés aux entreprises et d'autres aux particuliers, mais plutôt avoir des spécialistes, des pôles d'excellence dans chacun des domaines", explique en effet Gilles Michel, directeur de la marque Citroën. Alain Favey, qui a remplacé Jean Jacquemart, décédé le 22 octobre dernier, à la direction commerciale France planche actuellement sur le sujet tandis que François Rupply doit restructurer les filiales d'une main de fer.

Groupe Volkswagen : exclusivité et services

Pour l'ensemble du groupe Volkswagen, l'année 2007 est sans doute celle du plan Winterkorn. Un programme qui, pour le réseau, est synonyme de chantier. Le chantier du service, notamment. Puisque chacune des quatre marques du groupe travaille aujourd'hui sur le sujet. Mais pour Volkswagen et surtout Audi, l'année qui vient de s'écouler a surtout donné le grand départ du plan d'exclusivité. Si aujourd'hui plus de 50 % du réseau Volkswagen est déjà totalement exclusif, la direction n'entend pas s'arrêter là. "A terme, le réseau sera exclusif à 85 ou 90 %", explique Thierry Lespiaucq, directeur de Volkswagen. Cette quête n'a pourtant pas empêché la marque de consolider son maillage. Volkswagen gagne cinq sites par rapport à 2006 tout en affichant une grande stabilité. Le constructeur a, en effet, nommé deux concessionnaires en Seine-Maritime, à Dieppe (Stéphane Leroux) et au Havre (Rodolphe Touquet), un dans la Manche, à Tourlaville (Serge Foucher), un en Vendée au Château d'Olonnes (Jean Rouyer), puis deux autres dans les Dom Tom. "Nous avons identifié une quinzaine de zones où nous manquons de points de distribution. De plus, dans un délai très court, nous souhaitons ajouter 25 à 30 points services à notre réseau", annonce Thierry Lespiaucq.

Avec 7 fermetures de site pour aucune ouverture de concession, la marque premium du groupe continue, elle aussi, d'affiner ses positions dans l'Hexagone. Mais pour Audi, l'essentiel était ailleurs. L'installation des nouvelles normes pour les showrooms de véhicules d'occasion, l'effort porté à la clientèle entreprise, l'accueil et le service client pour l'après-vente, par exemple, mais 2007 devait aussi et surtout, comme pour le réseau Volkswagen, lancer le processus de transfert de la marque vers des showrooms exclusifs. "Nous sommes entrés dans la phase de réalisation. Nous avons vu chaque concessionnaire, chacun connaît les enjeux mais aussi la stratégie de la marque jusqu'à 2010-2015. Nous voulons que nos distributeurs soient prêts pour exploiter et bénéficier de ce qu'Audi met à leur disposition. Très clairement nous leur demandons d'augmenter les surfaces d'exposition, de réparation et de mettre à disposition, pour nous, des structures 100 % exclusives. Une nécessité pour toujours améliorer la satisfaction client. En 2010, les derniers agrandissements et aménagements auront débuté", lance Patrice Franke, directeur de la marque Audi en France, en forme d'ultimatum.

A l'inverse de Seat, qui a véritablement vécu une année qui ressemble à celle de la maturité, l'année a été très prolifique pour Skoda, qui a considérablement accru son maillage de points de vente, mais également d'après-vente. Durant l'année, le constructeur enregistre 20 nouveaux contrats de distribution VN, contre 5 fermetures, alors que durant l'exercice aucun mouvement intra-groupe n'a été relevé. En ouvrant des contrats sur des zones à couvrir telles que l'Est (Bas-Rhin, Meuse), l'Ile-de-France (Paris, Val de Marne et Seine Saint-Denis), la Haute Normandie (Eure et Seine-Maritime), l'Indre, la Dordogne les Bouches du Rhône, ce sont neufs nouveaux partenaires qui ont rejoint le réseau de la marque tchèque. Mais 2007 a été également l'occasion pour le constructeur de densifier sa présence après-vente. Skoda a en effet augmenté le nombre de ses contrats de réparateurs agréés de plus de 70 % et atteint les 199 points (contre 116 contrats et 146 sites en 2006). Ce sont ainsi 53 points après-vente qui sont venus compléter cette couverture l'an dernier.

General Motors en mouvement

Si Opel annonce n'avoir perdu aucun partenaire durant l'année 2007, cet exercice n'a pas pour autant été dénué d'actualités. Par l'activité de Jean-Pierre Rinaudo, d'abord, qui après avoir ouvert une annexe à Lyon (69), s'est ensuite emparé des affaires du groupe Summit de Clermont-Ferrand (63) et de Paris (75). Le groupe Summit quittant ici bel et bien le réseau de la marque au Blitz. Tout comme Philippe Rey, alors 10e distributeur Opel en France, qui cédait en juin l'ensemble de ses affaires Opel et Chevrolet (2 000 VN en tout) au groupe de Denis Gibaud, quant à lui nouvel investisseur dans le réseau. Tout comme le groupe Priod, repreneur notamment de deux sites dans Paris intra-muros (15e et 17e) à Gérard Fraioli. Mais ce n'est pas tout. Le groupe Convenant, en Loire-Atlantique, cédait lui aussi deux sites (Orvault et Saint-Nazaire) au groupe Mustière, lui aussi nouveau venu chez Opel. Tout comme le groupe Ténédor, par le rachat du site de Cormontreuil (51) d'Alain Champilou. En septembre, c'est ensuite le groupe Cloppenburg qui rachetait les affaires Opel et Chevrolet du groupe Heyberger à Nice (06). Si Opel n'affiche ainsi que quatre points de vente de moins qu'en 2006, année déjà riche en agitation, son année 2007 a donc bien été remplie par les mouvements.

Même chose chez Chevrolet qui, après avoir connu quarante ouvertures de sites en 2006, poursuivait son recrutement en 2007. Sur l'exercice clos au 31 décembre, la marque d'entrée de gamme de General Motors comptabilisait 11 nouveaux points de vente, contre les 17 escomptés. Profitant des nombreuses reprises et des quelques créations dans le réseau Opel, Chevrolet a en effet étoffé quelque peu son maillage. Notamment avec l'apparition dans le réseau de nouveaux partenaires tels Denis Gibaud, le groupe Priod ou Jean-Pierre Rinaudo (voir Opel), mais également PGA à Angers, Cholet, Saumur (49), Niort (79), Orléans (45) et Saint-Cyr sur Loire (37), Jean-Louis Kayser à Laxou (54), Michel Schuller à Champigny-sur-Marne (94). Mais malgré les 22 ouvertures de sites, la marque en a également vu 11 fermer leurs portes. Sur douze mois, Chevrolet a vu onze investisseurs quitter son réseau pour n'accueillir que douze néophytes. Un équilibre bien précaire pour une marque et un réseau qui visent le développement. "Avec un peu plus de 150 points de vente, j'estime que le réseau est déjà solide. Nous couvrons 82 % du territoire et des grands groupes de distribution nous ont rejoints cette année, ce qui montre l'attente qu'il y a en Chevrolet. Après deux années de quantitatif, nous allons donc désormais faire dans le qualitatif", précise Eric Wépierre, président de Chevrolet France.

Toujours avec l'ambition d'arriver à 80 points de vente en France, le réseau Saab continue quant à lui doucement son recrutement. "Nous avons encore quelques zones en développement comme Lyon, Marseille, Biarritz, Lille, Charleville-Mézières, Clermont-Ferrand ou Reims. C'est difficile. Car pour avoir les moyens d'investir dans son outil de travail, il faut un minimum de 3 % de rentabilité du chiffre d'affaires. Je préfère me fixer un objectif et le dépasser que le contraire. Nous sommes plus réalistes qu'avant car nous savons que le concessionnaire qui ne gagne pas bien sa vie ne peut pas investir", confie Philippe Van Der Meulen, directeur des ventes et marketing de la marque. En 2007, le constructeur suédois a ainsi accueilli 5 nouveaux sites dans son réseau, à Cergy Saint-Christophe (95), Saint-Saulve (59), Boulogne-sur-Mer (62), Montauban (82) et Chenove (21). Saab France entend prochainement nommer des distributeurs à Nancy et à Marseille. La direction prévoit au total sept nominations cette année.

Toyota : l'essor Lexus

Non le réseau Toyota ne semble pas encore avoir atteint la stabilité. Sans grands remous internes ou de grands départs, ce qui témoigne de la qualité des relations de la marque nippone avec son réseau hexagonal, le réseau Toyota s'enrichit en 2007 de 10 points de vente. Outre la reprise des affaires de Jean-Pierre Vissuzaine de Toulon et Fréjus (83) à Hubert Aubery, le rachat des affaires d'Evreux (27) et Chambourcy (78) par François Déjante et Bernard Hayot, le groupe Lempereur a notamment renforcé ses positions chez Toyota en ouvrant un troisième site à Courrières (62), tout comme Christian Andréani à Cernay (68) ou David Gaist à Angers (49).

Mais au sein du groupe France, l'année 2007 a sans doute été celle de Lexus, notamment avec la multiplication des points de vente exclusifs. Nello Cheli, par exemple à Dijon (21), le groupe Convenant à Nantes (44), le groupe Gourdel à Seyssinet-Pariset, près de Grenoble (38) ou Jean-Marie Zodo à Villeneuve d'Ascq (59) et Daniel Molina (groupe IDM) à Marseille (13), ont ainsi inauguré des showrooms dédiés dans l'année. Un réseau qui a par ailleurs vu l'arrivée du groupe Bernier à Orléans (45), du groupe Pelvé à Rennes (35) puis d'Oussama Kaddoura s'est également lancé dans l'aventure Lexus en ouvrant un showroom dès le mois de mars sur l'avenue de la Grande Armée. En France, Lexus possède désormais 27 points de vente et 22 réparateurs agréés. Un nouvel opérateur a même été récemment nommé à Saint-Germain-en-Laye (78).

Fiat Group : la santé partagée

"La marque est désormais plus attractive que par le passé. Dans les deux dernières années, nous avons nommé 250 nouveaux distributeurs en Europe, mais nous ouvrons également quelques vitrines dans les grandes villes. Nous projetons d'en ouvrir une à Paris, près des Champs Elysées pour la fin de l'année", annonce Lorenzo Sistino, président-directeur général de Fiat Automobiles. Une attractivité retrouvée dont on peut notamment faire le constat en France, puisque la marque a nommé 16 distributeurs dans l'année et accueille sept nouveaux partenaires. Le groupe Neubauer, par exemple. Mais aussi, Jean-Paul Lempereur, qui ajoute Fiat ainsi que Lancia à son portefeuille de marques à Liévin (62) et fait son entrée dans le réseau du constructeur italien. Un réseau qui s'enrichit de nouveaux points de vente avec Marc Dewitte à Outreau (62), Salvatore Natozza à Douai (59), Jean-François Bouteille à Puget-sur-Argens (83), Jean-Marie Galopin à Saint-Lô (50), Véronique Chambily à Tourlaville (50) ou encore le groupe Bodemer à Dinan (22), tous déjà opérateurs de la marque. En 2007, la marque n'a pas procédé à de nouvelles filialisations et préserve ses onze succursales (Paris 19e, Boulogne, Roubaix, Lyon, Cannes en sites principaux, puis Saint-Ouen, Versailles, Englos, Tourcoing, Roncq et Vienne en annexes). Toutefois, les choses pourraient évoluer en 2008. "Dans les grandes villes, les coûts d'exploitation, dus au prix de l'immobilier, font qu'il est parfois difficile de recruter des distributeurs. Or, il est important d'y avoir une présence. Pour cette raison, nous lançons des filiales quand cela est nécessaire et nous continuerons à le faire", précise Lorenzo Sistino.

Si Alfa Romeo profite d'ailleurs de ce regain de forme de la firme italienne, c'est surtout Lancia qui affiche la plus belle croissance en la matière. Arnaud Belloni et la direction commerciale française nourrissent en effet certaines ambitions pour le réseau hexagonal. Peaufinant son maillage, la marque s'est ainsi enrichie de 6 sites l'an dernier et entend mettre sur pied un véritable réseau haut de gamme. Problème, aujourd'hui, les vendeurs des 142 concessions Lancia sont aussi et surtout des vendeurs Fiat. Une situation incompatible avec le positionnement premium de la marque. Arnaud Belloni souhaite donc qu'un maximum de vendeurs se consacre exclusivement à sa marque. "Nous prenons en charge les frais de recrutement et une partie du fixe pendant 18 mois", explique-t-il. L'effort a commencé en 2007 et commence à porter ses fruits. Une quarantaine de vendeurs sont désormais dédiés à la marque et le processus de spécialisation doit se poursuivre cette année, tout comme le chantier de mise aux normes extérieures des sites, pour l'heure "réalisé à 60 %". Dans les mois qui viennent, la marque testera également un nouveau concept de showroom high-tech dans quelques villes pilotes.

BMW Mini : les mutations de l'An 1

L'arrivée de Nicolas Wertans à la tête de BMW France le 1er janvier 2007 ne s'est pas suivie d'une année des plus calmes. Parce que l'homme a ses méthodes, ses objectifs, mais également parce qu'il a défini une stratégie claire en vue du renouvellement des contrats du réseau prévu pour le deuxième semestre 2008. Favoriser l'émergence de plaques fortes. Dès l'an dernier, par anticipation, les grands mouvements ont démarré et conduisent d'ores et déjà à une concentration certaine des opérateurs. Pas moins de quatorze investisseurs ont quitté le réseau BMW durant l'année. Ce qui constitue la valeur la plus élevée toutes marques confondues. Dans le même temps, ce sont également 18 reprises de contrats qui ont été effectuées durant cet exercice dans le réseau du constructeur allemand. Là encore, un record ! BMW est ainsi, de loin, le réseau ayant subi le plus de bouleversements en 2007. Au rayon des reprises importantes : celles des affaires de Beuvry, Lens (62) et Seclin (59), affichant tout de même un potentiel de 5 200 VN annuel, de Pierre Beurrier par le groupe Schuller, celle du site de Fréjus (83) de Jean-Pierre Vissuzaine par Hubert Aubery, la reprise des concessions de Gérard Le Corre à Evreux (27) et Mantes la Jolie (78) par le groupe Ménétrier, celles de Pierre-Mary Bachelet par Philippe Edmond à St-Quentin et Soissons (02), mais également celles du site de Compiègne (60) par le groupe Gueudet, du site de Chambéry (73) par le groupe Pautric ou celles des concessions de Nice et Cannes du groupe Heyberger par le groupe Cloppenburg. Une évolution d'envergure qui s'est poursuivie durant les premières semaines de 2008 avec huit nouvelles reprises sur le seul mois de janvier. La marque poursuit donc sur sa lancée, mais peut également s'enorgueillir d'avoir rempli l'un de ses premiers objectifs. Le défi de Nicolas Wertans, qui pointait en avril dernier dans nos colonnes "une rentabilité insuffisante du réseau", est en effet en passe d'être relevé. Quand fin 2006, les distributeurs BMW affichaient une rentabilité moyenne de 1,6 % de leur chiffre d'affaires, ils ont atteint à fin 2007 les 1,9 %, soit une hausse de près de 19 % de leur rentabilité. Mieux encore, 92 % du réseau affiche une rentabilité positive contre "seulement" 87,9 % un an plus tôt. Attention toutefois, le président de BMW France a prévenu : "Plus le réseau sera rentable, meilleure sera sa capacité à investir pour la marque. Il s'agit d'un cercle vertueux très simple".

Daimler et Chrysler, un divorce sans conséquences…

Avec l'annonce de la séparation du groupe DaimlerChrysler, le 3 août dernier, nous étions en droit de nous questionner sur l'avenir des réseaux des deux groupes. Pourtant, une fois la rupture officialisée, chacun s'est empressé de communiquer sur la continuité en matière de distribution. D'ailleurs, le réseau Chrysler-Jeep-Dodge n'a pas connu de grands bouleversements durant l'année puisqu'il n'affiche qu'une seule concession de plus qu'à la fin 2006. En l'occurrence, le site de Gérard Hamon, à Saint-Brieuc (22), nommé en mars. "Cela s'est beaucoup mieux passé qu'on aurait pu l'imaginer. Au siège, les équipes ont continué à travailler ensemble en bonne intelligence", confirme Thomas Bard, directeur réseau Daimler France. Ainsi, certains distributeurs historiques Mercedes qui ont investi de manière conséquente dans Chrysler, comme le groupe de Wuillermin, continuent aujourd'hui leur chemin. Outre quelques nominations telles que Schweighouse-sur-Moder (67) Gap (05), Albertville (74) ou Agen (47), le réseau a donc vécu une année davantage agitée par ce grand divorce que par son développement. Ce qui ne devrait sans doute plus être le cas en 2008.

"Oui il y a quelques points supplémentaires que nous allons couvrir. Mais ce n'est pas notre principal axe de croissance. Nous avons plus de volume à gagner en nous assurant d'avoir des partenaires performants aux endroits qui ne donnent pas satisfaction aujourd'hui que d'avoir quelques points supplémentaires", précise en effet Thomas Bard. Le réseau Daimler entend donc poursuivre dans sa logique de plaques fortes à des niveaux régionaux. "Nous aurons 4 mouvements majeurs avec un impact sur les volumes car il s'agit de mettre en place des partenaires qui partagent à 100 % nos ambitions de pénétration. Quatre grands changements de propriétaires que nous sommes actuellement en train d'organiser avec les distributeurs. Il y a une transaction qui vient de se faire à une centaine de kilomètres de Paris. Une autre de taille est en cours, dans le sud de Paris, et aura elle aussi un impact très significatif sur les volumes", poursuit-il encore. Le réseau devrait également s'enrichir d'un investisseur de poids dans les mois qui viennent.

Côté Smart, peu de mouvement cette année. Outre la nomination d'un distributeur à Sens (89), l'année Smart a surtout été marquée par des mouvements au sein même du réseau. En mars, le groupe Kroely s'emparait en effet des affaires de Metz (57) et de Nancy (54). En région parisienne, c'est Oussama Kaddoura, président du groupe éponyme, spécialiste Mercedes et opérateur Smart de la première heure qui reprenait trois Smart Center au constructeur à Vélizy (78), Rueil-Malmaison (92) et Villiers-sur-Marne (94). Des reprises qui portent, après le rachat des filiales de Levallois-Perret et Neuilly-sur-Seine (92) en novembre 2006, à neuf le nombre de sites Smart gérés par le groupe Kaddoura, ce qui en fait le premier distributeur de la petite citadine en France avec près d'une vente sur 3.

Les Coréens soldent les comptes

On le sait, les constructeurs cousins Kia et Hyundai sont aujourd'hui dans une importante phase de renouvellement de leur réseau. Pour Kia, la manœuvre prend des airs de grand ménage, avec 18 fermetures contre 14 créations de contrats, le constructeur affichant un solde négatif. Même constat au niveau de ses partenaires. Ils sont aujourd'hui 109, contre 113 en 2006. "Le réseau n'a pas encore fait la restructuration que nécessite la réalisation de nos objectifs 2010 de 37 000 immatriculations en France. Nous avons hérité d'un réseau qui n'était pas prêt à aller aussi vite. Cela ne peut pas être le même réseau qui vend 3 000 voitures un jour et qui en vend 37 000 quelques années plus tard. Certains nous suivent, d'autres non. Nous devons harmoniser les prestations et la proximité avec le client. C'est notre rôle de constructeur d'adapter ces 30 % de distributeurs non performants à la dimension nouvelle que prend la marque", expliquait voilà peu Jean-Charles Liévens, Senior vice-président de Kia Motors Europe. Un changement de peau incontournable qui laisse quelques investisseurs de la première heure sur le bas-côté, au profit de groupes plus expérimentés en matière de distribution automobile, tel Jean-Bernard Maurin, à Sallanches (74) et plus récemment à Aix-en-Provence (13) et Manosque (04), ou Patrick Bailly à Forbach (57). "Aujourd'hui, nous disposons d'une couverture nationale d'environ 70 %. Ce n'est pas suffisant. Notre objectif est d'aboutir à 200 points de distribution à l'horizon 2010, pour amener notre taux de couverture à 93 % du territoire", martèle Lionel French Keogh, directeur des ventes Kia Motors France. La marque entend ouvrir 4 nouveaux points de vente par mois en 2008.

Côté Hyundai, mêmes causes, mêmes effets. Avec 15 ouvertures pour 16 fermetures, le groupe Frey qui importe la marque en France affiche 193 points de vente et un solde négatif en terme de recrutement pour 2007. "Pour avoir une couverture optimale du territoire français, 250 à 270 points de vente et service sont nécessaires. D'ici la fin de l'année 2008, nous devrions avoir atteint ce maillage mais également amélioré la structure du réseau. En effet, nous constatons aujourd'hui que nos distributeurs sont mieux structurés financièrement, mieux localisés, permettant une meilleure adéquation avec les standards de la marque", explique Jean-Claude Debard, président d'Automobiles Hyundai France, qui traduit la hausse qualitative de son réseau d'opérateurs. "J'ai longtemps chassé les grands groupes de distribution. Aujourd'hui, ce sont eux qui viennent vers moi", résume-t-il encore. Toutefois, le véritable fait marquant de l'année 2007 est l'ouverture des premières succursales du groupe. Automobiles Hyundai France a en effet investi 4,3 millions d'euros à Paris pour assurer la représentation de la marque dans la capitale. C'est d'ailleurs dans une ancienne filiale Renault, sur le boulevard Rochechouard, à cheval entre le 9e et le 18e arrondissement, que Hyundai a ouvert sa première succursale. En réalité, Hyundai compte un 2e site à Puteaux (92) ainsi qu'un showroom à Neuilly-sur-Seine (92), en toute proche banlieue, "afin de couvrir la zone", nous explique Jean-Claude Debard. Au mois de mars, c'est ensuite à Lyon que l'importateur a racheté une ancienne concession Rover et Land Rover pour en faire un site Hyundai. Toujours pour cette même raison des coûts de l'immobilier sévissant dans les grandes agglomérations. "Nous n'avons pas vocation à généraliser ce genre d'investissement. Nous avons déjà des distributeurs performants dans les grandes villes. Nous l'avons fait parce que nous n'avions pas d'autres solutions si nous voulions continuer à être représentés", précise Jean-Claude Debard. Hyundai France entend faire de ses trois filiales des concessions pilotes et d'écouler par leur biais 1 500 VN dès cette année.