Dacia ou la révolution de l’achat en ligne

Difficile pour les distributeurs de se passer du canal Internet. Si nombre d’entre-eux ont sauté le pas pour offrir un parcours client digitalisé, en lançant leur propre plateforme en ligne, ces dernières relèvent bien plus souvent de la vitrine du concessionnaire qu’un canal de distribution à part entière. RCI Bank and Services, l’établissement financier du groupe Renault, a voulu créer une expérience client nouvelle, entièrement digitalisée et portée avant tout par le financement du véhicule.

Lancé par la captive en novembre 2018, le site Dacia Buy Online permet d’acquérir un véhicule neuf, toutes les étapes s’effectuant en ligne, du financement à la réservation en passant par la livraison à domicile. Le parcours du client débute donc en premier lieu par le financement : une fois son budget mensuel renseigné, la plateforme propose à l’acheteur potentiel des modèles adaptés. « C’est une petite révolution. La marque Dacia est particulièrement adaptée à ce concept. Elle comporte une gamme resserrée, une plus grande simplicité d’option et de choix », explique Jean-Louis Labauge, directeur de la Conformité de RCI Bank and Services ( anciennement directeur général de RCI Financial Services, filiale Royaume-Uni RCI Bank and Services).

Le concessionnaire inclut dans le processus de vente

A l’occasion d’une table ronde organisée par France Digitale sur le thème de « la digitalisation des ventes et son impact sur les réseaux de distribution », le dirigeant est revenu sur la place du concessionnaire dans ce concept. « L’enjeu est que le client peut recevoir son véhicule en 2 semaines. Dans un processus classique, la vente de véhicule repose sur deux relations, celle entre le concessionnaire et le client et celle entre la concession et la marque. C’est un processus différent dans lequel nous nous sommes approprié une partie du cheminement pour s’assurer que le véhicule est bien présent chez le concessionnaire et qu’il est livrable rapidement mais c’est in fine le concessionnaire qui sert le client », détaille Jean-Louis Labauge.

Ce dernier assure ainsi que la plateforme numérique ne cannibalise pas les ventes des distributeurs, voire même, lui assure des ventes additionnelles. Selon le dirigeant Dacia Buy Online séduit une clientèle qui ne se déplace pas en concession. D’autre part, le concessionnaire est en réalité complétement inclut dans le processus de vente s’occupant notamment de la prise en main et de l’entretien du véhicule. « La fréquentation en concession a beaucoup diminué. Les attentes des clients évoluent et l’ominical répond à ces attentes. L’enjeu est de concilier le meilleur des deux mondes, offline et online », replace Cyrille Foillard, directeur général de Bank and Services.

Un taux de transformation satisfaisant

En phase de test, au Royaume-Uni, où le commerce en ligne est particulièrement démocratisé, une centaine de clients ont été séduits par le parcours d’achat digital. Un retour plutôt positif selon le directeur général de RCI Financial Services, qui assure un taux de transformation double par rapport à une plateforme digitale de distribution classique. La prochaine étape pour RCI est de faire grandir la notoriété du site, jugée insuffisante. Des publicités sont diffusées au Royaume-Uni dont le slogan est « Dacia Buy Online créé 60 millions de concessionnaires ». L’ouverture d’une telle plateforme n’est pas encore prévue en France même si l’objectif est de perfectionner et déployer le concept dans différents marchés. De même, la financière pourrait dupliquer le modèle sur une autre des marques du groupe.