Contrats Stellantis : un nouveau modèle de distribution qui changerait la donne pour les concessionnaires

C'est désormais établi : le contrat d'agent retailer du constructeur automobile Stellantis est bel et bien mis de côté, sauf dans les pays pilotes du test que sont la Belgique, les Pays-Bas et l'Autriche.

Les discussions qui ont débuté au début de cet été entre le groupe et les réseaux de distribution européens des autres pays portent bel et bien sur un retour à un contrat de distribution à durée indéterminée dès 2026. Pour mémoire, Jean-Philippe Imparato, patron de Stellantis en Europe, avait déjà affirmé lors du Mondial de l'Auto en octobre 2024 "ne pas vouloir imposer le contrat d'agent sans avoir consulté le réseau".

Maintien du contrat de distribution mais changement de modèle

Mais rester sur un contrat de distribution classique ne signifie pas pour autant l'intégration de quelques modifications. De manière assez classique, les groupes de distribution devraient retrouver notamment le préavis de deux ans, en cas d'exclusion du réseau. S'y ajoute une clause de résiliation réduite à douze mois en cas de restructuration du réseau.

Les sujets tels que les zones géographiques d'influence des groupes mais aussi les données liées aux clients figurent au menu des discussions qui ont débuté.

La gestion des buy back au cœur des préoccupations en France

Mais de profonds changements sont également envisagés sur le sujet des engagements de reprise qui reste assez spécifique au territoire français. Dans le futur modèle, les distributeurs pourraient ne plus avoir à subir les buy back. Le sujet est déjà acté, notamment pour l'édition 2025 du leasing social électrique dont le top départ est fixé au 30 septembre prochain.

Selon nos informations, le constructeur porterait ainsi l'engagement de reprise des véhicules dont le contrat de financement est basé sur une location avec option d'achat. Une formule qui séduit actuellement plus de 80 % des commandes de voitures neuves. "Le constructeur s'est aperçu que les marques les plus performantes en termes de vente de voitures électriques étaient celles qui portaient l'engagement de reprise", nous explique ce professionnel. "Or, les distributeurs automobiles sont tellement plombés financièrement depuis plusieurs mois par des reprises hors marché, qu'ils préfèrent ne pas faire une vente qu'ils savent déficitaire dans trois ans."

De ce fait, le futur contrat de distribution laisserait aux concessionnaires le portage des stocks de véhicules neufs mais aussi de démonstration. En revanche, Stellantis porterait le risque de ces véhicules en location sous engagement de reprise.

"Ce serait une bonne nouvelle", nous indique ce distributeur. "Aujourd’hui, ces engagements de reprise viennent gonfler notre dette hors bilan et constituent un frein à la valorisation de nos affaires."

Retravailler les normes d'exposition des marques

Les "Stellantis Brand House" auraient-elles également du plomb dans l'aile ? Visiblement, les bâtiments communs avec les marques alignées et des showrooms de 250 m² n'apportent pas les résultats escomptés. À trop vouloir capitaliser sur le portefeuille de marques, le client s'y perd et les volumes de ventes espérés ne sont pas au rendez-vous. Le constructeur aurait ainsi l'intention de renforcer l'identité de chaque marque.

Les groupes de distribution qui devaient faire la mutation esthétique avant la fin de l'année 2024 apprécieront. Certains ont déboursé jusqu'à 200 000 euros pour respecter les nouvelles contraintes esthétiques. Des discussions sont en cours pour apporter plus d'espace avec des showrooms disposant d'une surface de 500 m² environ.

Même constat pour Spoticar. La disparition des labels de marque sous l'appellation globale Spoticar aurait pénalisé les ventes de voitures d'occasion. "La mutualisation à tout-va a un peu perdu les clients", reconnaît-on sur le terrain.