Comment Sofipel a structuré une offre de véhicules d'occasion pour les flottes

Une nouvelle carte s'ajoute dans le jeu de Sofipel. Le groupe familial breton vient en effet d'officialiser la création d'une entité supplémentaire baptisée Ma Flotte Pro. Sous cet étendard, il s'agira d'aller à la rencontre des entreprises et de leur proposer d'acquérir des voitures d'occasion reconditionnées pour leurs flottes.

Le projet est né d'un constat fait au fil des ans, celui que de plus en plus de représentants de sociétés poussaient la porte des centres J. Bervas ou contactaient le siège de Sofipel afin d'évaluer la possibilité d'acheter des véhicules d'occasion, notamment des utilitaires. "Nous avons un stock BtoC et un stock BtoB, nous ne faisons qu'élargir la cible aux entreprises", résume pour Le Journal de l'Automobile, Antoine Pelleau, directeur commercial.

Ma Flotte Pro ressemblera donc à Global Autostore, la plateforme de commerce de voitures d'occasion à professionnel, dans le sens où Sofipel l'a imaginée comme une interface web qui captera les leads, les qualifiera et facilitera le traitement des demandes. "Autrement, les divers cercles d'entreprises nous aideront à nous rapprocher des décideurs pour leur proposer notre alternative", explique-t-on encore chez Sofipel.

Un homme et la puissance du groupe

Il fallait une compétence spécifique pour aborder ce nouveau créneau. Le groupe breton a recruté Louis Aïoun. Précédemment vendeur société chez Nissarmor, la concession Nissan brestoise du groupe Bodemer, il maîtrise suffisamment les codes de cette activité pour poser les premières briques de Ma Flotte Pro.

Au début, la prestation se limitera au département du Finistère, fief du Sofipel. Louis Aïoun profitera néanmoins de toute la force de frappe du distributeur. Il a un accès sans limite aux 3 000 voitures d'occasion toujours en stock (4 500 unités si les arrivages sont pris en compte), peut recevoir la clientèle dans tous les points de vente opérationnels, aura les ressources pour amener des services comme le transport et sera en mesure d'assurer des reprises pour fluidifier les transactions.

Il n'est pas question d'imposer des conditions : l'entité Ma Flotte Pro répondra aux appels d'offres en laissant le choix dans le mode d'acquisition et de financement des véhicules. "Nous avons flairé une nouvelle normalité chez les gestionnaires de flotte, intervient Antoine Pelleau. Nous avançons avec pragmatisme et une ouverture d'esprit sur toutes les opportunités".

Ouverture progressive au Grand Ouest

D'aucuns pourraient y voir un outil de remarketing de voitures issues de buy back toxiques. Il n'en est rien, assurent les cadres du distributeur breton. Comme le rappelle le directeur commercial, les marques du groupe, dont Mazda, MG Motor et Honda, "n'ont pas de comportement abusif en matière d'engagement de reprise et n'ont pas de volumes conséquents de voitures électriques". L'intérêt porte avant tout sur la rotation des stocks.  

À court terme, Sofipel veut valider le concept. À moyen terme, il souhaite l'étendre à d'autres géographies. Ma Flotte Pro a l'ambition de s'imposer comme un acteur incontournable du Grand Ouest. Les investissements réalisés par les grands loueurs, comme Arval ou Ayvens, dans le registre de la location longue durée de VO aux flottes, donnent déjà un peu raison au groupe qui écoule plus de 22 000 VO par an, dont 30 % en qualité de centrale d'achat BtoB.