JA. Comment s'inscrit cette démarche dans votre stratégie de groupe ?
AD. Nous sommes un groupe qui distribue Ford, Mazda, Volvo et Jaguar avec, pour limites géographiques les villes de Dunkerque, Calais, Boulogne s/Mer et St-Omer. Les cinq sites Toyota nous permettaient de couvrir au minima la même zone et même un peu plus avec Abbeville. On peut alors envisager de représenter plus de 12 % de pénétraton sur la région, soit l'équivalent de certaines marques françaises, telle Citroën.
JA. Dans quelle situation avez-vous trouvé les affaires après l'ère Sofida ?
AD. C'est une marque reconnue et qui a une bonne réputation dans la région. La présence de l'usine de Valenciennes n'est d'ailleurs pas étrangère à ce succès. En 2009, l'ensemble des concessions a totalisé 1 050 immatriculations, contre 1 250 un an auparavant, soit un recul de 16 %. La direction a déterminé que notre potentiel était de 1 500 unités. C'est costaud. Il va falloir travailler durement et intelligemment. Les sites ont des résultats différents, voire des profils de clientèle différents. Il convient de savoir si cela tient aux commerciaux ou à la région.
JA. Avez-vous défini les chantiers prioritaires ?
AD. D'abord, nous devons découvrir cette marque inédite pour nous. Elle a un fonctionnement différent de ce que nous connaissions. Ensuite, nous allons élaborer un mode opératoire de mise en commun des ressources et des stocks sur une seule société. Je souhaite instaurer une saine concurrence entre les sites et laisser le client libre de négocier. L'important est qu'il achète dans le groupe. Nous voulons par ailleurs accroître l'apport du SAV, le rendre indépendant et donc plus rentable. Il est aussi question de développer une politique de vente à sociétés plus prononcée. Les nouveaux décisionnaires dans les entreprises sont très sensibles aux mesures de protection de l'environnement, nous devons jouer là-dessus avec nos produits.
