Xavier Chardon, VW Group France : "Le mot distribution ne met pas en valeur le réel métier de nos partenaires"

"Nous n'aurons plus de réseau de distribution. Pourquoi ? Parce qu'après quatre jours passés avec les investisseurs de nos marques, je suis persuadé que nous avons la chance d'avoir un réseau d'entrepreneurs. Des entrepreneurs qui s'inscrivent dans notre stratégie de transformation et qui vont y jouer un rôle moteur." Voilà une partie du post de Xavier Chardon, président de Volkswagen Group France, sur un célèbre réseau social professionnel.

Que comprendre, donc, par "Nous n'aurons plus de réseau de distribution" ? "Il faut plutôt y voir un hommage à la capacité d'entreprendre de nos investisseurs dans cette période de transformation, explique Xavier Chardon. De plus, je trouve que le mot distribution ne met pas en valeur le réel métier de nos partenaires et la valeur ajoutée qu'ils apportent." La déclaration du président se veut donc un brin provocatrice à l'heure des réseaux sociaux et plus sémantique que révolutionnaire.

L'occasion pour lui de braquer les projecteurs sur l'entreprenariat qui ne disparaît pas avec le contrat d'agent. Pour illustrer cela, Xavier Chardon liste : "Le groupe Jean Lain Mobilités avec son travail sur les mobilités justement, le groupe ByMyCar avec ses formules d'abonnements VO ou encore le groupe Coquillat avec Wellborne, LWarsemann avec son atelier de réparation de batteries, DBF autour de l'activité carrosserie… sont autant de témoignages de cette volonté d'entreprendre."

Des contrats d'agents signés au dernier trimestre 2022

Pour préparer au mieux cette profonde mutation mais aussi l'avènement de ce nouveau contrat d'agent pour les ventes de VE de l'ensemble des marques distribuées par le groupe dans l'hexagone, le président et ses équipes ont entamé un tour de France pour rassurer et expliquer, mais aussi apprendre des meilleures pratiques sur le terrain. Les débats sur le futur contrat battent leur plein avec pas moins de 16 groupes de travail. L'objectif est d'aboutir à une signature durant le dernier trimestre 2022.

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L'expérience des 95 investisseurs Cupra qui ont déjà signé (et qui distribuent souvent d'autres marques du groupe) va aussi pouvoir servir de base pour améliorer les choses. Par exemple, un ajustement a eu lieu sur le portage des VD après quelques semaines. Il était prévu qu'ils soient portés par le groupe mais pour des questions concrètes d'obtention de bonus, VW France les a finalement facturés au réseau. Mais tous travaillent à une solution pour que le groupe reprenne la charge des VD.

Concernant plus largement les risques, le groupe reste bien, après Cupra, sur ce contrat d'agent indirect (NDLR contrairement à Mercedes et peut être à Stellantis) où les investisseurs en conservent une part. Si le constructeur porte les VN, d'autres éléments comme les formations ou les standards demeurent à la charge des partenaires. Xavier Chardon assurant que l'aspect légal de ce contrat, déjà en œuvre chez Cupra en France mais aussi en Allemagne et en Autriche pour les ventes de VE des autres marques, ne soulevait pas de problème juridique.

Discussions sur le fonds de commerce

Le travail avec les groupements se fait donc sur la base d'un contrat européen qui pourrait toutefois être amendé sur quelques points. Ainsi, la problématique du fonds de commerce ne se posait pas avec Cupra qui est une marque fraîchement créée. Xavier Chardon précise d'ailleurs à ce sujet que "les discussions sur le fonds de commerce sont différentes de celles sur le contrat." Ces autres discussions valent aussi pour les données.

Toujours au sujet des rémunérations et des risques, Xavier Chardon précise quelques éléments : "Effectivement, le groupe va porter le risque sur les VN mais ce n'est pas pour cela que l'agent n'aura rien à faire. Il devra faire vivre son activité, comme aujourd'hui, avec des opérations marketing locales, proposer de nouveaux services, etc. Les activités VO et après-vente resteront centrales et de leur chef, même si nous travaillerons ensemble pour être plus performants." Xavier Chardon veut ainsi que les marques du groupe soient plus performantes sur les VO de 5 à 8 ans où la pénétration des réseaux n'est que de 25 %. Même chose sur l'après-vente où "après 4 ans, nous perdons un client sur deux" constate le président.

Dégager 30 millions d'euros de rentabilité supplémentaire avec le plan DOPER

Quant aux commissions concernant la vente, qui font l'objet de négociations pour chacune des marques, ce qu'avait déclaré Robert Breschkow, directeur de Seat et Cupra France, demeure d'actualité : "Nous avons montré au réseau que la rentabilité du modèle d’agence doit être au moins égale à celle de l’ancien système." Cette affirmation est-elle réelle aujourd'hui ? "Pour l'heure c'est le cas, indique Xavier Chardon, mais il est encore trop tôt pour tirer des conclusions définitives."

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Pour en revenir à l'aspect "entrepreneurial", il existait déjà dans les contrats de fin 2018 avec notamment la volonté de simplifier les relations entre les partenaires, notamment administratives, pour dégager du temps pour le business et donc pour la rentabilité de chacun. Cette volonté est encore présente aujourd'hui, symbolisée par le plan DOPER. "Le but est de dégager en année pleine, pour l'ensemble du réseau, 30 millions d'euros, soit 0,2 à 0,3 point de rentabilité supplémentaire", explique Xavier Chardon. De l'argent nécessaire pour investir mais aussi dégager plus de temps pour des choses concrètes comme la vente ou l'expérience client. "Il faut avoir une vision à 360 degrés mais nous mettons notamment l'accent sur la simplification et l'efficience des systèmes d'informations, explique le président. Nous avons d'ailleurs nommé un nouveau directeur informatique pour cela."