Sylvain Charbonnier, Volkswagen France : "Sentir le pouls du réseau est essentiel pour prendre les bonnes décisions"

Le Journal de l'Automobile : À la tête de la marque Volkswagen en France depuis le 15 octobre 2025, vous venez de terminer vos 100 premiers jours. Comment s'est déroulée cette découverte, avez-vous déjà identifié des leviers d'actions ?

Sylvain Charbonnier : Durant cette période, j'ai passé beaucoup de temps dans le réseau. Une redécouverte en quelque sorte, car bon nombre de ceux avec qui j'ai travaillé il y a sept ans sont encore là. Puis, nous nous étions également rencontrés lors de notre convention nationale fin 2025 à Amsterdam (Pays-Bas).

Plus largement, ce temps a été mis à profit pour bien comprendre ce dont ils ont besoin. Nous avons aussi beaucoup échangé avec le conseil de la marque. Un travail très constructif pour bâtir notre croissance future.

Je serai d'ailleurs encore sur le terrain la semaine prochaine, du 2 au 5 février 2026, à l'occasion d'une tournée régionale dans quatre villes du pays. Un nouveau moment d'échange. Je reviens toujours de ces déplacements avec beaucoup de choses et je les partage avec les équipes pour trouver des solutions. Sentir le pouls du réseau est essentiel pour prendre les bonnes décisions.

J.A. : En 2025, Volkswagen totalise 100 690 immatriculations VP, en baisse de 7 %, et une part de marché de 6,8 %. Je ne vais pas vous demander de commenter ce bilan qui n'est pas vraiment le vôtre, mais à partir de celui-ci, qu'imaginez-vous pour 2026 ?

 S.C. : Avec 6,8 % de part de marché, nous avons fait une bonne année compte tenu du fait que nous n'adressions finalement que 80 % du marché. En effet, il nous manque une offre sur le marché de l'hybride non rechargeable (HEV) qui représente tout de même 21,2 % de l'ensemble du marché français. Mais ce sera corrigé en 2026 avec l'arrivée d'une offre HEV sur le T-Roc et la Golf.

Naturellement, cela fait naître des ambitions pour 2026, d'autant que nous allons également lancer les ID. Polo et ID. Cross au second semestre. Avec cela, logiquement, notre ambition est d'aller au-delà des 6,8 %. L'année qui s'ouvre va être excitante avec ces nouveautés qui vont nous permettre de nous repositionner sur des segments de marché en croissance.

Profiter de notre richesse produits pour rééquilibrer notre activité sur les différents canaux et notamment sur celui des particuliers

J.A. : Le cap des 7 % de part de marché en France est-il un objectif pour vous ?

S.C. : Au regard des lancements, avec une gamme complète, cela paraît un objectif réalisable. Mais au-delà du chiffre, je souhaite une croissance robuste, saine. Profiter de notre richesse produits pour rééquilibrer notre activité sur les différents canaux et notamment sur celui des particuliers. Ce canal représente 45,6 % du marché hexagonal, alors qu'il n'atteint que 37,5 % chez nous. Donc au-delà d'une part de marché, je souhaite vraiment être plus en adéquation avec le marché et ainsi mieux soutenir la rentabilité de notre réseau.

Le début d'année 2026 va dans ce sens et vient confirmer une fin d'année 2025 où nous avons affiché une part de marché moyenne de près de 7,3 % sur le dernier trimestre, avec une pointe à 7,6 % en novembre. Autre bon signe, durant nos journées portes ouvertes de janvier, qui ont été les meilleures depuis janvier 2019, nous avons enregistré une croissance à deux chiffres de nos commandes. La marque démarre bien l'année. À l'image du slogan utilisé pour la campagne du T-Roc, "Partez confiants", nous disons au réseau d'avoir confiance dans la marque et sa volonté de réussir en 2026.

J.A. : Sur un marché BtoB VP en repli de 10,3 % en 2025, vos immatriculations y ont reculé de 8,4 %. Quelle va être votre réponse sur ce canal ? Le modèle Fleet Agency demeure-t-il ?

 S.C. : Oui, notre activité BtoB se fera toujours dans le cadre du Fleet Agency qui a de nombreux avantages sur le financement ou la satisfaction client. Plus largement, l'enjeu principal sur ce canal sera l'électrique. Nous l'avons bien vu en 2025, trimestre après trimestre, l'électrique n'a cessé de grimper dans les commandes après le changement fiscal des avantages en nature et l'abattement de 70 % pour les VE. Nous devrons donc être bien présents sur l'électrique, à la fois avec les bons produits, la bonne offre commerciale et naturellement les bonnes allocations pour servir au mieux nos clients.

La Volkswagen ID. Polo sera une réalité commerciale au second semestre 2026. ©Volkswagen

J.A. : Justement, sur l'électrique, Volkswagen fait moins bien que le marché avec 16 % de votre mix global ou encore 20,5 % en BtoB. Comment allez-vous améliorer les choses ?

S.C. : L'arrivée des ID. Polo et ID. Cross nous ouvre de nouvelles perspectives mais notre gamme ID actuelle, avec notamment l'ID.3 et l'ID.4, va demeurer primordiale. Ces deux modèles ont enregistré de belles performances en 2025, avec 8 415 et 6 164 immatriculations. Ils ont porté notre performance sur le leasing social où nous avons représenté 7 % des 50 000 dossiers enregistrés.

Plus largement, ces modèles sont bien positionnés et nous avons noté un vrai décollage des commandes au-delà du leasing social. Avec les arrivées des ID. Polo et ID. Cross au second semestre 2026, nous souhaitons renforcer nos positions sur l'électrique et nous diriger, là aussi, vers les 7 %. Avec nos 17 807 immatriculations de modèles électriques en 2025, nous représentons 5,4 % de ce marché.

Notre défi est de mieux maîtriser les cycles de vie des VO électriques, qu'ils deviennent aussi naturels que pour le thermique

J.A. : Le VO électrique est-il un motif de crispation avec votre réseau ?

S.C. : Dès 2019, Volkswagen a mis en place le "Life Time Concept" pour sa gamme électrique ID. C'est-à-dire que, dans tous les cas, la reprise des VO issus de notre captive est faite par la captive, que cela concerne des clients particuliers ou professionnels. Nous avons aussi mis en place des cascades de loyers pour permettre d'écouler au mieux ces modèles. Cela étant, le marché de l'occasion des électriques n'est pas simple.

Notre défi est de mieux maîtriser les cycles de vie, qu'ils deviennent aussi naturels que pour le thermique. Pour cela, et notamment pour les particuliers, nous mettons en avant l'état de santé de la batterie (SoH, state of health) pour rassurer. Nous avons un peu de recul aujourd'hui et nous pouvons affirmer que la tenue des batteries est très bonne, même après huit ans.

J.A. : Comment votre réseau a vécu cet exercice 2025 ? Avez-vous déjà sa rentabilité moyenne ?

S.C. : Il est encore un peu tôt pour connaître le chiffre, nous devrions l'avoir à la fin du mois de février. La rentabilité du réseau, et surtout le fait de l'améliorer, fait partie des thèmes régulièrement discutés avec le conseil de la marque. Cela pourrait passer, par exemple, par une simplification de nos procédures afin de réduire les coûts de structure.

Nous devons rester une marque attractive pour nos investisseurs. La question du volume est aussi centrale pour eux, comme pour nous, car l'automobile est une industrie de volume. Nous leur avons montré le plan produits des prochaines années pour qu'ils se rendent bien compte des perspectives de croissance de la marque.

Le réseau Volkswagen pourra bientôt compter sur une offre full hybrid HEV sur le T-Roc et la Golf. ©Volkswagen

J.A. : Vous avez effectué une bonne partie de votre carrière dans l'après-vente. Envisagez-vous des actions pour dynamiser cette activité très importante pour le réseau ?

S.C. : L'après-vente est effectivement un pilier de l'activité d'une concession. Même si les taux de couverture des frais fixes ne sont plus ce qu'ils étaient, à cause d'une augmentation des coûts plus rapide que celle de l'activité dans les ateliers. Mais nous pouvons encore progresser, notamment en travaillant sur la fidélité à nos ateliers pour les véhicules un peu plus anciens.

En revanche, si l'on regarde un peu plus loin, avec la montée en puissance des véhicules électriques, l'après-vente sera impacté. Nous devons être vigilants mais aussi développer, dès à présent, des activités qui ne sont pas impactées par l'électrification du parc. La carrosserie peut être une source de rentabilité importante et totalement indépendante de la motorisation. C'est clairement un axe stratégique de développement pour nous.

J.A. : Vous avez rappelé que l'automobile était une industrie de volume. Justement, comment imaginez-vous le marché 2026 en France ?

 S.C. : En 2026, je pense que le marché français va rester relativement stable, de l'ordre de 1,65 million d'unités. Que ce soit pour les particuliers et encore plus pour les entreprises, nous avons besoin de visibilité sur le cadre législatif et fiscal. Il est extrêmement difficile de prendre des décisions d'achat dans un contexte mouvant. Cette stabilité est un des facteurs qui permettra de retrouver une certaine croissance.

J.A. : Il est difficile aujourd'hui de passer à côté de l'arrivée des marques chinoises en France. Comment percevez-vous ces nouveaux entrants ?

 S.C. : Ils arrivent avec leurs forces et leurs faiblesses, mais mon regard est extrêmement simple : à nous d'être meilleurs. Meilleurs sur les produits, les services, la qualité, les offres commerciales, etc. Nous y gagnerons tous, y compris le réseau qui travaillera avec un meilleur Volkswagen. C'est un nouveau challenge, nous devons nous améliorer, mais aussi mieux mettre en avant nos points forts, les rendre plus visibles aux yeux des clients.

L'ID. Cross, ici sous forme de concept, sera la proposition de Volkswagen sur le B-SUV électrique d'ici fin 2026. ©Volkswagen