Christophe Musy, Stellantis France : "Nous avons mis plus de moyens commerciaux pour redynamiser nos ventes"

J.A. : Depuis votre nomination, le 1^er mars 2023, vous avez entrepris un tour de France pour rencontrer les concessionnaires. Dans quel état d'esprit les avez-vous trouvés ?

Christophe Musy : À mon arrivée, j'ai trouvé un réseau un peu inquiet, en manque de confiance notamment du fait de la chute du marché. Mais dans le même temps, tous les investisseurs ont montré un réel attachement aux marques. Ils n'avaient aucun doute sur le plan produits et la solidité de Stellantis, mais ils attendaient notamment un nouvel élan sur le plan commercial. Depuis trois mois, nous avons mis en place des actions, avec plus de moyens commerciaux pour redynamiser nos ventes. Je viens d'ailleurs de passer le week-end sur le terrain, à l'occasion des portes ouvertes, et les retours sont très bons.

J.A. : Peugeot s'est fixé pour objectif une part de marché de 18 % en VP fin 2023, contre 15,7 % à fin avril. Cette trajectoire est-elle valable pour toute les marques de Stellantis ?

C.M. : Ce qui est vrai pour Peugeot l'est aussi pour les autres marques de Stellantis. C'est la même offensive commerciale pour toutes les marques. Cependant, la part de marché n'est pas forcément le meilleur indicateur car il y a, certes, les immatriculations mais aussi le niveau de commandes. Notre part de marché immatriculations sera la traduction de ce que l'on a fait en fin d'année dernière et en début d'année, mais ce ne sera pas forcément le résultat des commandes que l'on prend aujourd'hui. Après, si l’on regagne des parts de marché en commandes, cela va se voir dans les immatriculations.

Nous mettons tout en œuvre pour regagner du terrain

J.A. : La marque Citroën souffre sur le marché français, elle a quitté le top 3 depuis plusieurs mois. Est-ce conjoncturel ou y a-t-il des causes plus profondes liées à son repositionnement ?

C.M. : Citroën mérite mieux que sa part de marché actuelle en France. Nous mettons tout en œuvre pour regagner du terrain. J'ai commencé ma carrière chez Citroën il y a 32 ans, je suis motivé pour redresser la barre. Aujourd'hui, la marque a une très belle gamme, en VP comme en VUL, mais je pense que certains produits ne sont pas encore assez connus. Et il y a de quoi revenir à une part de marché supérieure à celle d'aujourd'hui. Plus largement, la marque a le potentiel pour aller beaucoup plus loin, et Thierry Koskas, le nouveau patron de Citroën, travaille sur cela. Nous voulons positionner Citroën comme une marque populaire, au bon sens du terme.

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J.A. : Cette relance commerciale met-elle à mal votre politique d'un pricing power fort ?

C.M. : Non, car nos objectifs de pricing power sont atteints, voire dépassés. Il faut comprendre ce que signifie mettre des moyens commerciaux. Par exemple, lorsque vous êtes en concurrence sur une flotte, vous devez être capables de faire les efforts qu'il faut pour répondre au mieux aux attentes de ces clients. Mais notre positionnement prix n'a pas changé.

J.A. : Redoutez-vous une nouvelle guerre des prix ?

C.M. : Elle est déjà là ! Principalement sur le BtoB, sur les flottes. Ce n'est pas nous qui l'avons lancée mais nous ne nous laissons pas faire. Nous ne perdrons pas de parts de marché sur les flottes. Nous réagissons lorsqu'il faut réagir. La situation est différente sur le canal des particuliers, mais sur les flottes la bataille a recommencé fortement.

J.A. : L'entrée en vigueur des nouveaux contrats d'agent, en France, est-elle toujours prévue pour le 1^er janvier 2024 ?

C.M. : Ces contrats vont bientôt entrer en vigueur dans quatre pays (Belgique, Pays-Bas, Luxembourg et Autriche, ndlr) et nous allons suivre ce déploiement et voir comment cela se passe. Nous serons pragmatiques et le mois de janvier 2024 reste un objectif.

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J.A. : Le contrat précédent, qui échoit le 30 juin 2023, doit être remplacé par un texte de transition avant les contrats de retailer. Sont-ils signés aujourd'hui ?

C.M. : Nous sommes en train de les signer. Il y a eu des échanges avec les groupements de concessionnaires sur les sujets qui achoppaient, mais aujourd'hui les ajustements ont été fait sur la partie VN. Nous discutons encore sur la partie après-vente pour le contrat de réparateurs agréés. Je dirais que 95 % du travail est fait. Les agents de marques sont englobés dans ce contrat de réparateurs agréés. La discussion avec ces derniers a débuté plus tard, après celle au niveau européen qui a pris du temps, mais depuis un mois, nous avançons avec les groupements d'agents en France pour adapter les contrats de réparateurs agréés à leurs spécificités.

Nous avançons et j'espère que tout sera résolu d'ici trois à quatre mois

J.A. : Avez-vous solutionné vos problèmes logistiques ?

C.M. : Nous avons totalement changé notre approche logistique, mi-2022, et il nous a fallu un temps d'apprentissage pour être en capacité de gérer les transporteurs. Nous avons acquis ses compétences et depuis fin 2022, les plus grosses difficultés sont derrière nous.

J.A. : Avez-vous "retrouvé" toutes vos voitures ?

C.M. : Pas complétement. Nous avons réglé les trois quarts des sujets mais il reste encore des voitures, anciennes, que nous n'avons pas encore transportées. Nous avançons et j'espère que tout sera résolu d'ici trois à quatre mois. Il faut toutefois souligner qu'il y a un gros manque global de capacité de transport en France.

J.A. : Avec l'arrivée du nouveau contrat, le constructeur que vous êtes va à nouveau intégrer de nouveaux métiers. Êtes-vous prêts cette fois-ci ?

C.M. : En ce moment, nous travaillons pour intégrer ces nouveaux métiers qui étaient auparavant gérés par les concessionnaires. Toutefois, il ne faut pas oublier que cela va se faire de manière très progressive puisque ces contrats ne concernent pour l'heure que DS Automobile, Alfa Romeo et le VUL. De plus, l'expérience des quatre pays où ces contrats sont déployés plus tôt sera aussi utile pour s'ajuster.