Au stade du contrat d’entretien VO

...inclus) pour une offre packagée VO au second semestre.

Lancée en novembre 1997 avec Icare, l'extension de garantie proposée par Citroën Financement intervient après la garantie d'un an Eurocasion. Elle a déjà été commercialisée à plus de 100 000 unités, dont 60 000 sont en cours. "A l'époque, explique Michel Coulais, directeur de Citroën Financement, nous avons fait le pari de lancer une garantie BMP à tarif unique pour tous les VO du label Eurocasion. Nous n'avons pas eu de mauvaises surprises en termes de sinistres et d'anti-sélection, nous l'avons donc élargie pour qu'elle poursuive la garantie complète Eurocasion, à un tarif unique de 16 euros par mois." La simplicité de l'offre a fait son succès : en 2003, 60 % des financements VO sont assortis d'une extension de garantie VO "et si l'on ne prend que les financements de VO éligibles, c'est-à-dire Eurocasion, c'est plus de 90 %", affirme Michel Coulais. Précisons néanmoins que, sur 120 000 VO Eurocasion vendus par an, moins de 39 000 ont été financés par la captive de Citroën. "Le rôle de l'extension, c'est justement d'inciter le client à financer son VO en lui offrant une garantie jusqu'à 5 ans avec kilométrage illimité qui le rassure." Dans le cadre de cette stratégie, Citroën Financement propose également, depuis octobre 2003, un contrat d'entretien VO, dénommé Service Compris Eurocasion, contenant la même extension de garantie (et toujours réalisé avec Icare). "Mille contrats ont été souscrits en 2003, et nous tournons à 300 par mois actuellement, explique Michel Coulais. Comme pour le contrat d'entretien VN, l'offre est simplifiée au maximum avec seulement 4 tarifs, en fonction des familles de produits. Pour la première fois, ce contrat d'entretien s'applique non seulement à Citroën, mais aussi aux deux autres marques françaises."

Bientôt, un Peugeot Perspectives VO

Comme chez Citroën, la pénétration des extensions de garanties sur les financements VO est impressionnante : près de 60 %. Mais sur 161 300 VO commercialisés et garantis par Cirano (le partenaire de Peugeot), seuls 50 100 ont été financés en 2003. L'activité extension de garantie est néanmoins en progression de 11 % par rapport à 2002 alors que le nombre de dossiers de financements n'a augmenté que de 2 %. Uniquement vendue avec le financement, l'extension n'est pas rémunératrice pour le vendeur ou le Finance Manager, mais incite la clientèle à recourir au service de la captive. Par ailleurs, elle fidélise le client qui doit réaliser son entretien dans la concession, même pour les 10 % des VO Occasion du Lion qui sont de marques concurrentes. Poursuivant la garantie des Occasions du Lion, l'extension proposée par Peugeot Financement est à 13,72 euros par mois pour les véhicules du segment B et M1, et à 18,29 euros par mois pour les autres. Au second semestre 2004, Peugeot Financement va s'inspirer de son offre Peugeot Perspectives (LOA et entretien compris) pour offrir une offre packagée sur les VO du label Occasion du Lion de moins de deux ans. Pour éviter les problèmes de TVA, il ne s'agira pas d'une LOA, mais d'un crédit ballon assorti d'un contrat d'entretien non limité aux VO de marque Peugeot.

X. C.